Det femte trinnet i en salgssyklus: Overvinne innvendinger

Hvis det ikke var noen innvendinger i en salgssyklus, ville alle være i salg. Å stenge en avtale ville ta noe mer enn å overlevere en penn og instruere kunden hvor han skal signere. I den virkelige verden er imidlertid salg og intervjuer fylt med innvendinger etter innsigelse. Og den eneste måten å lukke en avtale på er å effektivt overvinne hovedinnvendelsen og et flertall av de mindre innsigelsene.

En viktig ting å huske på når du lærer å overvinne innvendinger, er råd fra Brian Tracy. "Ingen bryr seg om hva produktet ditt er. Alt de bryr seg om er hva produktet gjør."

Veien til innvendinger

Forutsatt at du vil høre innvendinger (som du vil) i løpet av salgs- eller intervju-syklusen, er den første kritiske ferdigheten å tegne ut alle dine kunders eller intervjuingsjefers innvendinger. Det er ingen harde og raske regler om å tegne innvendinger, men hvis du har fulgt trinnene til salg og intervjuingsprosess som definert i denne artikkelen, har du allerede overvinnet flere innvendinger og vil være klar over mange andre. Under prospekteringstrinnet vil innvendinger være foran og midtpunkt.

Hvis du var i stand til å gå videre til bygningsrapporten, vet du at du overviste den største innsigelsen i å få de første linjene i prospektforsvaret.

De fleste innvendingene du vil møte vil bli trukket ut under presentasjonstrinnet. Under dette trinnet vil du fortelle kunden hvorfor produktet, tjenesten eller ferdighetene vil hjelpe dem med å dekke deres behov. Noen kunder vil være fri til å gi sine innvendinger mot presentasjonen din, mens andre vil holde sine følelser nær vestene sine.

For å identifisere innsigelsene må du stille spørsmål og, enda viktigere, prøveavslutningsspørsmål. Hvis produktet ditt tilfredsstiller mer enn ett behov, må du spørre om kunden din er enig i at du vil kunne hjelpe dem med deres behov. Hvis de er enige, gå videre til neste fordel. Hvis de ikke er enige, innse at du nettopp har avslørt en innvending, og det er på tide å begynne å selge.

Hoved og mindre innvendinger

Innvendinger er enten "hoved" eller "mindre". Hovedinnvendinger er avtalebrytere som, hvis ikke overvinne, vil hindre deg i å lukke avtalen eller sikre jobben. Mindre innvendinger er vanligvis tro på at kunden vil stille spørsmål om deg, ditt produkt, din tjeneste eller din bedrift.

Å skille mellom hoved og mindre tar en kombinasjon av erfaring og skarphet. En erfaren profesjonell vil forvente visse innvendinger fra kunder basert på det mange andre kunder protesterte mot. Mindre erfarne fagfolk trenger å stole på deres lytteferdigheter og skarphet. Acuity refererer til din "sjette sans" som forteller deg når noe ikke går så godt du vil. Utvikle din skarphet gir deg muligheten til å fortelle når en kunde eller en intervjuende leder er enig med deg eller er i tvil om noe.

Mens det ikke er noen erstatning for erfaring, kan skarphet bygges ved å lære effektive spørsmålstegn, lære å lese kroppsspråk og lære å lytte.

Ikke gjør så bra for en jobb

Selv om det er viktig å tegne innvendinger, er det enda viktigere å ikke hjelpe kunden til å tenke opp flere innvendinger. Med andre ord, hvis personen du møter er enig med en erklæring du har gjort, fortsett og ikke gi opp noen ekstra detaljer.

For "kunde-eide" innvendinger, bør hovedfokuset være å få så mye detaljer om innsigelsen som mulig. Ofte er hovedinnvendinger ikke noe annet enn en gjeng med mindre innvendinger som er stablet sammen. Og hvis du ikke vet begrunnelsen bak innsigelsene, er det ingen måte å rive den ned. Igjen, å stille spørsmål er viktigere enn å snakke mer om produktet, tjenesten eller selvtillit.

Hvis du stiller nok spørsmål om hvorfor kunden din har noe å gjøre med, vil de avsløre årsakene deres og kan til og med gi deg beskjed om hvordan du skal overvinne dem, men hvis du ikke stiller spørsmål, kan du godt kjempe om en tapt kamp.