Avslutte kalde anrop for å få avtaler

Hver selger vet at du må lukke alle salg fordi potensielle kunder ikke kommer til å gjøre det for deg. Men det du kanskje ikke skjønner er at det er like viktig å lukke dine kalde anrop. Ved kaldt anrop lukkes du for en avtale i stedet for et salg, men de samme prinsippene gjelder.

Ikke prøv å lukke hele salget

Ikke gjør feilen ved å prøve å lukke hele salget under kaldt anrop. Det vil ikke fungere. Det er ingen måte å fullt ut kvalifisere et prospekt, samle informasjon om hans behov, og komme opp med en løsning i en enkelt kort telefonsamtale. Det eneste unntaket til denne regelen er den sjeldne anledningen når du ringer et prospekt som allerede har bestemt seg for å kjøpe, men har ikke gjort noe tiltak ennå. I så fall kan han invitere deg til å utvide det kalde anropet slik at du kan gå gjennom hele salgssyklusen i en samtale. Imidlertid er denne situasjonen sjelden og kommer under kategorien av et fallfallsalg.

I de aller fleste samtaler vil målet ditt være å få muligheten til å planlegge en avtale med deg. Denne avtalen kan være ansikt til ansikt, eller det kan være en annen, lengre telefonsamtale, eller til og med et virtuelt møte ved webkamera. Din bonus kaldt ringer mål er å i det minste delvis kvalifisere prospektet under ditt opprinnelige anrop, slik at du kan redusere sjansene for å kaste bort tiden din (og deres) hvis de ikke kan kjøpe fra deg i utgangspunktet.

Hvis du vil få prospektet ditt til å bli enige om en avtale, vil din oppgave gjennom hele samtalen vise ham at et fremtidsmøte vil være til nytte for ham på en eller annen måte. Utsikter bryr seg ikke om salgstall og provisjonskontroll; de vil vite WIIFM. Og du har vanligvis bare noen få minutter på telefonen for å vise dem. Så på hvert punkt i samtalen må du utøve deg selv for å vise fordelene du kan tilby.

Ha en flott åpner

Det første skrittet for å lukke avtalen er å få muligheten til å holde telefonen lenge nok. Til dette formål er åpningsoppgaven din kanskje den viktigste delen av hele samtalen. Hvis du kan lage og levere en virkelig god åpner, vil du få tak i din prospekts oppmerksomhet og få ham til å lytte til deg. Hvis du ikke får ham interessert med en gang, er sjansen at han vil gjøre en unnskyldning og henger opp så snart han skjønner at du er en selger.

Stille spørsmål

Når du har fått ballen til å rulle med en stor åpner og har pekt på prospektets interesse, er neste skritt mot lukking å få hans tillatelse til å stille noen få spørsmål. Du kan enkelt presentere dette som en fordel for prospektet ved å si noe sånt som: "Før jeg tar opp mer av tiden, vil jeg være sikker på at mitt produkt passer riktig for deg. Kan jeg stille noen få raske spørsmål? "Nå har du oppnådd nytte av å spare ham tid, så han er mer sannsynlig enig.

Hvordan pakke opp

Hvis prospektet ser ut til å være kvalifisert, kan du på dette tidspunktet begynne å pakke opp lukkene. Igjen er det viktig å ramme din kommende avtale som en ting av verdi for potensialet ditt. Du kan gjøre dette åpent ved å tilby ham et freemium, gratis prøveversjon, gave eller tjeneste. Hvis det ikke er et alternativ, må du gi ham en smak av fordelene du får med produktet. Men hvis du går på og på om produktet ditt i et kaldt anrop, vil han miste interessen. Tanken er å gi ham akkurat nok informasjon til å intrigere ham, slik at han faktisk vil høre mer fra deg i ditt kommende møte.