Hva å gjøre når et prospekt har prisinnskudd

En av de skummelste øyeblikkene i et salg er det øyeblikk når du endelig forteller prospektet hvor mye deres kjøp-å-være vil koste. Det er da du sperrer deg selv for utsiktene til å glasere over og for henne å uttale de fryktede ordene, "Det er for mye."

Sælgere reagerer ofte ved å forsøke å bestikke utsikten ut av hennes stand. Enten selgeren reduserer prisen umiddelbart, eller han tilbyr en spesiell avtale - en oppgradering uten ekstra kostnad, et andre produkt kastet inn til halv pris, etc. Men overgivelse umiddelbart til en prisinnsigelse er ikke den beste måten å håndtere situasjonen på. Faktisk er kuttet prisen på produktet ditt den minst ønskelige reaksjonen. Først lærer den din nye kunde å devalue produktet fordi jo mer noen betaler for noe, jo mer har han en tendens til å verdsette det.

Og for det andre, å redusere salgsprisen tar penger ut av din egen provisjon. Sælgere forklarer ofte at et nedsatt salg er bedre enn ikke noe salg, men prissøking bør fortsatt være ditt aller beste valg.

Produktkunnskap er ditt beste forsvar

Det beste forsvaret mot prisinnsigelser er produktkunnskap. En selger som kan forklare hvorfor produktet koster det de gjør, og hvilke faktorer som går inn i å fastsette at prisen ofte kan avdekke prisinnsigelser ved starten. Mange prospekter som øker prisinnsigelser gjør det fordi de er redd for at du prøver å overbelaste dem. En klar og fornuftig forklaring vil gjøre mye for å avgjøre disse fryktene.

Savvy kjøpere vil ofte kaste ut en prisinnsats uansett hvordan de virkelig føler. Det er en måte for dem å se om de virkelig får en god avtale, eller om de kan presse noen innrømmelser ut av selgeren. Stå fast og si noe sånt, "Ms. Utsikt, jeg tilbyr alltid den aller beste prisen mulig for kundene min første gang. Hvis du er bekymret for kostnadene, kan vi se på en mer grunnleggende modell i stedet. "Hvis kjøperen bare tester deg, er dette vanligvis nok til å løse innvendingen.

Selvfølgelig vil noen kjøpere virkelig ha problemer med å møte prisen. I så fall er det måter å hjelpe kjøperen uten å kutte prisen. Kanskje en utvidet betalingsplan vil gjøre kunsten eller et litt mindre fancy, men billigere produkt som ville være bedre egnet for prospektets lommebok. Kostnadsspørsmål er ofte forankret i tid, noe som betyr at prospektet ikke har penger nå, men vil ha det kort tid (etter neste lønnssjekk eller neste budsjettperiode).

Utsikter som avviser ethvert forsøk på å hjelpe dem med å møte kostnadene, og / eller som triumferende forteller deg om konkurrenter som belaster mye mindre for et lignende produkt, er en tøffere mutter å sprekke. Disse utsiktene er vanligvis svært prisbevisste mennesker. Deres største bekymring er å betale minst mulig beløp for et produkt, uavhengig av andre faktorer. Hvis du finner deg selv å selge til et slikt prospekt - og før eller senere vil du - si noe sånt, "Jeg setter pris på din bekymring, men jeg tilbyr et høyere nivå av kvalitet og service enn Company X og som et resultat, tar vi opp litt mer. "Gi spesifikke eksempler hvis du kan.

For eksempel kan du påpeke at produktet kommer i tre farger, mens Company Xs produkt bare kommer i olivengrønn.

Når skal du gå

Du vil ikke alltid kunne "vinne" en prisinnsats. Hvis et prospekt nekter å vurdere noe annet enn et pristillegg, kan det være på tide å gå bort. Ja, du vil miste salget, men du vil også redde deg fra noen som nesten uunngåelig vil være en vanskelig kunde. Å ha browbeaten deg til å gi inn på prisproblemet, vil en slik kunde ikke ha stor respekt for deg og vil ikke nøle med å gjøre urimelige krav i fremtiden.