De 8 beste salgsstedens sluttteknikker

01 The Columbo Close

Ikke bare var TV-karakteren Columbo en fantastisk politidetektiv, men han var også en eksemplarisk salgstrener. Mens få tror på Columbo som salgs profesjonell, har hans berømte en-liner ført til mer salg enn nesten alle andre linjer i salgshistorikken.

Den klassiske Columbo-tangen var linjen han ofte brukte etter at de mistenkte trodde Columbo var ferdig med å snakke med dem. Han ville vende seg og begynte å gå bort, og akkurat da den mistenkte begynte å puste et lettelse sukk, ville Columbo vende seg og si, "Bare en ting til."

Etter at du har pakket inn salgskanalen din og vet at kunden er i ferd med å gå bort, bruk Columbo-linjen for å treffe kunden med den mest fristende delen av banen din. Det fungerer om du selger biler eller timeshare.

02 Den antagelige Lukk

Den antatte næringen bidrar til å sette salgsfagfolk i en bedre sinnstilstand fordi de antar at kunden skal kjøpe. Så lenge salgsprosjektøren sørger for at hvert trinn i salgsprosessen er dekket og gir nok verdi til kunden, vil det antas at et salg vil lukke en kraftig og svært effektiv sluttteknikk. Hvis du bare lærer en nær, er dette den som lærer.

Nøkkelen om antagelig nær er at du må ta hyppige "temperaturkontroll" av kunden din for å sikre at hun følger med din antagelse om salg. Det er ingenting å spesifikt si å anta denne teknikken, bortsett fra å være så uber sikker som mulig i ditt produkt og deg selv.

03 Valpekatten Lukk

Få kan motstå skjønnheten til en valp. Ta en hundeliv i en valpebutikk, og han vil gå gaga. Tilbyr å la hundens elsker ta en valp hjemme for å "prøve den ut" og ni av 10 ganger kunden vil kjøpe valpen. For salgspersonell som har muligheten til å tillate sine prospekter å "prøvekjøring" eller "prøve" deres produkt, har hundehetten en veldig høy lukkekurs.

Hvis du noen gang har kjøpt en bil, har salgsprosjektoren sannsynligvis brukt valphatten i nærheten av deg. Ved hjelp av en valphund er det et lavt trykk og svært effektiv metode for å få en kunde til å skrive på bunnlinjen. Når du er klar over teknikken, ser du salgstallene jevnt forbedret.

04 Den bakover lukkede

De fleste salgspersonell ble undervist om at salgssykluser fulgte et forutbestemt antall trinn, med trinn ett som "prospektering og kvalifisering". Men hva om du startet med det siste skrittet og be om henvisninger? Det er den bakover lukkede teknikken som starter der de fleste salg slutter.

Hva de fleste bakover lukkede teknikk brukerne opplever, er at de føler at kunden straks legges til rette når de innser at du ikke prøver å selge dem noe. Etter det er det jevnt å seile for å forklare produktet og fordelene og verdien - og deretter blekk avtale.

05 Den harde lukkingen

Hard avslutning krever mye mot og tillit og bør bare brukes når du ikke har noe å tape. Mens folk generelt elsker å kjøpe ting, hater de fleste å bli solgt til. Når det gjelder hardt nær, er kundene godt klar over at du selger dem noe.

Dette er ansikt til ansikt, vis ingen frykt, få-avtale-signert type salg. Til tross for det negative rykte, er det noen ganger vanskelig å lukke den beste avsluttende teknikken. Den eneste advarselen er at du aldri bør bruke den for tidlig i salgssyklusen.

06 The Take Away Close

La oss innse det: vi hater når ting tas bort fra oss. Enten det er noe vi eier eller noe vi vil eie.

Visste du at å ta ting vekk fra potensielle kunder faktisk kan brukes som en sluttteknikk? Take away close innebærer å gjennomgå visse funksjoner eller fordeler en kunde vil ha, og foreslår at de avgir noen av disse funksjonene - kanskje å tilby kostnadsbesparelser. Dette resulterer i en psykologisk innvirkning på at kunder ikke ønsker å miste noe på deres ønskeliste og fremover kjøper produktet.

07 Nå eller aldri Lukk

Hvis du vil presse en kunde til å kjøpe et øyeblikk, kan du prøve å tilby dem en slags spesiell fordel. Du kan prøve å si noe som:

• "Vi har bare ett element igjen til denne prisen, og det skal gå opp neste uke."
• "Hvis du registrerer deg på slutten av dagen i dag, kan jeg gi deg 15 prosent avslag."

Mesteparten av tiden vil denne tilnærmingen fungere fordi folk ofte er redd for å begå seg - selv om de vil ha produktet. På denne måten skjærer du gjennom trögheten. Selvfølgelig må du la prospektet vite at produktet har verdi - du tilbyr dem ikke penger fordi produktet er defekt eller blir faset ut.

08 Sammendrag Lukk

Når du oppsummerer fordelene og verdien av produktet ditt tilbyr, er det lettere for et prospekt å signere på den stiplede linjen. Det er fordi det kan være vanskelig for noen å skille mellom to eller tre forskjellige produkter.

For eksempel, "Så vi har Compact Pixie Deluxe-espressomaskinen som tar opp svært lite motrom. Den leveres med en innebygd frother, og den har en 2 års garanti. Vi tilbyr også gratis levering."

Hvis du hjelper prospektet å visualisere hva de kjøper - og oppsummere det på en kort måte - det er lett for dem å forstå at de faktisk får det de vil.