Lær forskjellen mellom B2B Salg og B2C Salg

B2B er shorthand for "business to business." Det refererer til salg du gjør til andre bedrifter enn til enkelte forbrukere. Salg til forbrukere blir referert til som "salg til forbruker" salg eller B2C.

Noen eksempler på B2B-salg

B2B-salg tar ofte form av et selskap som selger forsyninger eller komponenter til en annen. For eksempel kan en dekkprodusent selge varer til en bilprodusent.

Et annet eksempel vil være grossister som selger sine produkter til forhandlere som så snu og selger dem til forbrukerne. Supermarkeder er et klassisk eksempel på denne aktiviteten. De kjøper mat fra grossister og selger den til en litt høyere pris til de enkelte forbrukere.

Salg fra bedrift til bedrift kan også omfatte tjenester. Advokater som tar saker for forretningskunder, regnskapsfirmaer som hjelper bedrifter med å gjøre sine skatter, og tekniske konsulenter som setter opp nettverk og e-postkontoer, er alle eksempler på B2B-tjenesteleverandører.

B2B vs B2C Salg

Selge B2B er forskjellig fra å selge B2C på en rekke måter. Den største forskjellen er at du vanligvis skal håndtere enten profesjonelle kjøpere eller ledere på høyt nivå når du prøver å lage B2B-salg. Kjøpere gjør sine livings få de beste tilbudene mulig ut av selgere og de er gode på det. Ledere kan inkludere administrerende direktører i store selskaper.

I begge tilfeller krever B2B-salg ofte et noe høyere nivå av profesjonalitet enn B2C-salg. Du må kle seg og oppføre seg mer formelt for å lykkes.

B2B-salg krever også at du vet hvordan du effektivt skal håndtere portvaktere som resepsjonister og assistenter. Du må komme forbi dem for å komme til målet ditt - den enkelte som har den ultimate autoriteten til å forplikte seg til salget.

Når du håndterer kjøpere

Husk at de fleste profesjonelle kjøpere har fått omfattende opplæring i hvordan man skal jobbe med og se gjennom-selgere. Selger taktikker som kan fungere godt med uinitierte forbrukere mislykkes ofte med kjøpere. De ser deg komme en kilometer unna.

Kjøperne vet også nøyaktig hvordan man skal manipulere selgere, ofte ved hjelp av triks som stalling for å prøve å skape en bedre pris fra deg på produktet.

Når du håndterer ledere

Å håndtere ledere er et helt annet ballspill. C-suite beslutningstakere kan være veldig skremmende. De er ofte ekstremt opptatte mennesker som ikke setter pris på andre som kaster bort tiden sin.

Du bør være godt kjent med alle aspekter av produktet ditt slik at du raskt og enkelt kan svare på eventuelle spørsmål som stilles til deg. Du kan ikke si, "La meg komme tilbake til deg på det," fordi lederen kanskje ikke tar samtalen eller åpner døren til deg en gang til. Du kan miste salg akkurat slik.

Gjør din forskning på prospektet på forhånd. Forstå hva han gjør for selskapet og hvordan han gjør det. Få en god forståelse for selskapets produkter eller tjenester også. Du vil være helt forberedt på å wow ledere med kjennskap til deres drift under salgsspresentasjoner.

Noen andre forskjeller-som passer deg?

Dine mål vil være strategisk forskjellige. Selvfølgelig vil du selge på begge områder, men din primære bekymring med B2B-salg er gjentatt virksomhet. Du vil bygge relasjoner med selskapene og deres kjøpere og ledere slik at disse bedriftene ønsker deg velkommen igjen og igjen for å møte deres løpende behov.

Dette er ikke tilfelle med forbrukerne. De pleier å være lett påvirket av den nyeste effektive annonsering taktikken som ringer sine klokkeslett. De er svake og ofte har en tendens til å kjøpe på et innfall. Du kan gjøre et salg og da forbrukeren er ute i solnedgangen, aldri å bli hørt fra igjen, spesielt hvis du ikke selger store billett elementer som biler.

Ditt potensielle marked vil også være mye smalere med B2B-salg. Sammenlign antall bedrifter der ute som kan trenge produktet til antall forbrukere ivrige etter å kjøpe det neste varme, må-ha-elementet - eller til og med et ikke så varmt produkt som er en nødvendighet.

Du vil bruke mer tid på å dyrke bedriftskunder, men denne faktoren kan ikke være så tydelig hvis ditt B2C-salg skaper et billettprodukt i stedet for en $ 5 gizmo.

Alt dette strømmer inn i salgssyklusen: Det har en tendens til å være lengre og multistaged med B2B-handel. Prispoeng for B2B-salg har en tendens til å være brattere, mer komplekse og mangesidede. Det er ikke så mye tilfellet med forbrukersalg.

Til slutt kommer det ned til hva og hvordan du liker å selge - og hvor bra du er på det. B2B salg kan være mer utfordrende generelt, men har potensial til å være mer lukrative også.