Å levere overbevisende presentasjoner

Brian Tracy gikk fra filler til rikdom og har sett utallige andre følger den banen, først og fremst ved å lære trinnene i en salgssyklus. Alt starter med prospektering. Uten effektiv (og hyppig) prospektering vil salgssyklusen stanse. Etter prospektering bygger vellykkede forhandlere tillit og rapport. Når tillit er etablert, er det på tide å fortsette å identifisere behov. Uten å ha identifisert behov, både realiserte og urealiserte, reduseres sjansene for suksess i stor grad.

Det neste trinnet i salgssyklusen er å lære å levere effektive og overbevisende presentasjoner. Som Brain Tracy uttalte, "presentasjoner skal gå fra det generelle til det spesifikke."

Følg stien

Overbevisende presentasjoner må ha en begynnelse, en mellom og en slutt, og de må følge en forhåndsdefinert sti.Den beste måten å visualisere en presentasjons sti på er å se begynnelsen eller åpningen av presentasjonen som tiden for å diskutere generelliteten til løsningen. Disse kan inneholde en oversikt over bedriften din (fokuserer hovedsakelig på hvordan bedriftens historie og erfaring kan gi et positivt inntrykk på kunden.) Midtpunktet kan være når du diskuterer identifiserte behov og en oversikt over løsningen.

Slutten kan fokusere på spesifikasjoner av løsningen, hvordan bedriften din best kan oppfylle kundens behov, neste skritt og selvfølgelig avslutte salget.

Hver presentasjon vil være og skal være forskjellig fra alle andre, men følg en lignende vei. Winging det bør aldri være din strategi når du leverer en presentasjon.

Trial avsluttes

Hvis du planlegger og logisk organiserer hvert trinn i presentasjonen din, vil ikke kunden din bedre kunne følge presentasjonen, men det vil også gi deg muligheten til å prøve å gå etter hvert trinn før du går videre til neste trinn.

Trial closures er enkle spørsmål som ikke bare gir deg muligheten til å ta kundens "kjøpstemperatur", men også få sitt engasjement for å gå videre til neste trinn. Trial closes kan være så enkelt som å spørre kunden "Er du enig med det vi har dekket så langt?" Trial closes er også gode måter å avdekke eventuelle innvendinger som kunden din har. Ofte blir kundeinnsigelser aldri presentert før endelig slutt. Når dette skjer, er det ofte for sent å spare muligheten. Å få kundeinnsigelser i løpet av presentasjonen gjør at du umiddelbart kan adressere innvendingene og gi deg tid til å enten redesign sluttløsningen eller konsultere salgssjef eller medarbeidere på metoder for å overvinne innsigelsen.

En eller mange

Hvis du er trygg på dine presentasjonsferdigheter, kan du gå alene med å kontrollere strømmen og tempoet i presentasjonen, og eliminerer muligheten for at kunden misliker en av dine presentere. Å gå alene er vanligvis det beste valget hvis du har etablert en sterk og positiv rapport med kundene dine, men det er ikke en god idé om rapporten mangler.

Du bør også tenke på å spørre medarbeidere om å bli med i presentasjonen din dersom presentasjonsferdighetene dine er svake eller om presentasjonen innebærer tekniske diskusjoner som ligger bak dine ferdigheter. En viktig ting å huske på for de som presenterer tekniske presentasjoner: Pass på at teknisk fagperson ikke bruker teknisk jargong som kundene dine ikke forstår eller at kundene dine er teknisk kunnskapsrike.

Posisjonen din

Hvis kontoret ditt befinner seg i kjelleren til ditt hjem eller en kontorbygning sist renovert i 1974, kan du vurdere å presentere presentasjonen din på et sted utenfor stedet. Mange hoteller har møterom som kan leies ut og kan bidra til å skape et positivt inntrykk på kunden din. Ikke bare gå på vurderinger når det gjelder å velge et sted. Du må besøke et hvilket som helst sted du vurderer og sørge for at presentasjonsrommet møter dine og kundens forventede standarder.

Du har lagt mye arbeid for å komme til dette stadiet av salgssyklusen, så hvorfor risikere det ved ikke å sørge for at presentasjonsstedet ditt er en som vil hjelpe din innsats og ikke forringe dem.

Til slutt, vær oppmerksom på at å gå over bord med din plassering kan gi motsatt effekt av intensjonen din. Å gi kunder, som er "prisbevisste" til et overdådig møterom, hvor du ikke sparer noe, kan føre dem til å tro at du enten prøver å kjøpe sin virksomhet eller at du har bygget mye fortjeneste i avtalen din.