Master Cold Calling-den mest dristige oppgaven i salg

Hopping i noe uten noen form for oppvarming - gjør det kaldt - kan være så ubehagelig som det høres ut. Kaldt anrop innebærer å komme i telefon med potensielle kunder uten introduksjon på et tidspunkt da folkene du nå ut til, ikke forventer at du skal gjøre det. Det er ikke rart at det har et rykte for å være en av de minst likte oppdragene i salget.

Hva er det kalde kallet?

Begrepet "kaldt" i kaldt kall refererer spesielt til det faktum at du ikke har lagt grunnlaget for samtalen. Hvis du ringer til prospekter som allerede har vist interesse for produktene dine, for eksempel noen som har fylt ut et postkort eller en nettsideforespørsel om informasjon, blir det referert til som "varm samtale".

Ulike salgsspesialister refererer til fysiske innkallingsbesøk samt telefonsamtaler som kaldt anrop, men de fleste selgere tenker på kaldt ringer rent når det gjelder telefon. Når du er i tvil, kan du vanligvis anta at en henvisning til kaldt anrop er knyttet til telefonsamtaler fremfor fysiske besøk.

Utfordringene

Kaldt ringer er følelsesmessig krevende fordi å motta et kaldt salgssamtale kan føre til det verste i mennesker. Når du starter i en runde med kalde anrop, kan du forvente verbalt overgrep, prospekter som holder på deg, og til og med sporadiske trusler. Den beste tilnærmingen er å minne deg på at de ikke avviser deg personlig. De reagerer bare på situasjonen. Bare la noen fiendtlighet rulle av, koble fra og flytte til neste navn på listen.

En annen utfordring med kaldt anrop kommer i kontakt med en beslutningstaker i stedet for å bli sittende fast i telefonsvareren og aldri få tilbakekalling eller snakke med noen som ikke kan godkjenne et kjøp og sannsynligvis ikke vil passere en melding som lovet.

Noen forretningsmessige selgere finner at ringe enten tidlig eller sent på dagen øker sjansen for å få en faktisk beslutningstaker på telefonen, siden mange ledere jobber enten tidlig eller sent, og en gatekeeper vil ikke være der for å avlede telefonen anrop.

Den beste tiden for kaldt oppkjøp fra bedrift til forbruker er utenfor vanlig arbeidstid når folk er mer sannsynlige å være hjemme. Vær forsiktig med å respektere middagstid og barnas sengetimer, men. Du må også være oppmerksom på tidsforskjeller i forskjellige geografiske lokaliteter.

Er det effektivt?

Selgere har blandede syn på effektiviteten av kaldt ringer. Mange tror det er den mest effektive og effektive måten å nå nye kundeemner. Andre føler at de mange nye salgskanaler som er tilgjengelige i dag, for eksempel e-post, sosiale medier og tekstmeldingsmarkedsføring, har forstørret kaldt anrop.

Mens noen salgseksperter har ekstremt positive eller negative meninger om kaldt anrop, godtar de fleste det praktiske synspunktet at med mindre du har nok varme ledninger fra andre kilder for å fylle rørledningen, må du gjøre minst noen kalde ringer for å gjøre forskjellen.

For å øke sjansene for suksess, bør du vurdere disse tipsene:

• De første få sekundene er de viktigste. Hvordan du begynner telefonsamtalen kan være den største avgjørende faktoren for om du vil lykkes. Vær opp foran om hvorfor du ringer, og oppgi det kortfattet - på en måte som holder mottakeren av samtalen på linjen.
• Ikke bekymre deg hvis du gjør det meste av snakkene. Hvis mottakeren av samtalen lytter og ikke har hengt opp telefonen, jobber du med jobben. Det er viktig å samle informasjon fra den potensielle klienten, men en innledende stillhet kan være et tegn på at du har oppmerksomhet og de er interessert. Bruk denne muligheten til å gjøre banen din.

• Engasjere emnet i samtale. Mens den innledende stillheten kan være OK, vil du fortsatt få personen til å snakke om bedriftens spesifikke behov. Spør om hvordan de gjør det og få kontakt med deg i å diskutere problemer som produktet eller tjenesten din kan adressere.
• Beveg samtalen til neste nivå. For å gjøre salg eller nå målet med samtalen, må du komme utover samtalestadiet. Når motivet begynner å vise interesse for det du legger, flytter du samtalen til neste logiske trinn, enten det er et møte eller en detalj av et salg. Få faget å tenke på det neste trinnet før du faktisk forplikter deg til det.

• Dra nytte av sosiale medier for forskning. Mens økningen av sosiale medier kan være en faktor, hvorfor kaldt kall er mindre effektivt, kan det også være et verktøy for å hjelpe selgere. De fleste har kontoer på populære nettsteder som LinkedIn, Facebook og andre, og hvis du gjør et raskt søk før du ringer, kan du kanskje hente litt nyttig informasjon fra profilene til personene du ringer. Siden volumet er viktig for kaldt å kalle for å lykkes, begrenser du slike søk til det du finner raskt og enkelt.

• Unngå å bruke et skript. Mange selgere vil sverge på effektiviteten av et godt skript, men folk er gode til å gjenkjenne noen som leser fra et skript og vil henge opp før du kommer gjennom første setning. Vær samtale i stedet. Hvis du har gjort noen lekser eller har oppvarmet ledelsen med en annen markedsføringsmetode, åpner du ved å bekrefte at du vet at de åpnet e-posten eller likte innlegget ditt. Be dem om å fortelle deg hva deres behov er. Folk vil være mer lydhør over å snakke om seg selv eller sine egne problemer enn de vil være å lytte til et scripted sales script. Lær hvordan du bruker dette punktet til din fordel.