Under Promise and Over Deliver

Det er ting du, ditt firma og ditt produkt kan gjøre, og ting som ikke kan gjøres. Å vite forskjellen tar solid opplæring, sterk forretningshensyn og erfaring. Å telle en kunde som du kan gjøre alt, tar ikke noe mer enn dine vokale akkorder mens du forteller en kunde at du ikke kan gjøre noe de vil ha, tar mot.

Alle i salget vil fortelle deg at det er en tøff bedrift, og fristelsen til å "overpromise" er alltid til stede. Men å gjøre det setter deg i en potensielt svært dårlig situasjon og tvinger deg til å enten la kunden din nede eller gjøre mer enn det som er mulig.

Sett deg opp for feil

Overpromising er en flott måte å sette deg opp for feil. Det er også en fin måte å sette bedriftens og kundestøtteteamene i en no-win-situasjon. Når du over-løfter, forteller du i hovedsak din kunde at du kan gjøre noe du enten vet at du ikke kan eller ikke føler deg trygg på at du kan oppfylle ditt løfte.

Hvorfor overlater salgsfolk? Vanligvis er det å lukke et salg, men noen ganger overbeviser de seg for frykt eller uvitenhet. Det er utrolig hvor fort sunn fornuft går ut av vinduet når noen salgsrepresentanter blir tvunget til å fortelle sannheten eller levere et løfte om at de ikke vil kunne levere!

Når du over-løfter, er skade du gjør mest for din karriere og ditt rykte. Mens kunden din kan lide noe tap på grunn av din beslutning, er det selv at du har satt opp for feil. Ikke bare vil du sette deg opp for noen seriøst utfordrende samtaler med ditt faglige nettverk når og hvis de lærer om hvordan du behandler kundene dine, men din bedrift kan også være mindre enn enamored med stillingen du har tvunget dem inn i.

Sett ditt firma opp for feil

Ofte, når du overbeløper, er det ditt firma som er plassert i dårlig situasjon. Enten må de finne en måte å levere på det du lovet kunden din eller risikere å skade sitt omdømme. Hvis det er en ting som bedrifter kan stole på er at en sint kunde vil fortelle andre om sin dårlige erfaring.

Hvis en salgsrepresentant fortsetter å gjøre løfter om at enten de eller deres selskap ikke kan levere, vil selskapet trolig bli tvunget til å gjøre noen bemanning endringer før det blir skadet ytterligere skade.

Den underlige lovens herlighet

For å tjene som et eksempel, tenk at du er en finansiell rådgiver, som etter å ha gjennomført dager, uker eller måneder med forskning, har funnet en aksje som er primet for å levere enorme gevinster. Du ringer til flere av dine kunder som du føler vil være i stand til og interessert i å investere i denne aksjen. Selv om det ikke er noen garantier på aksjemarkedet, peker alt bevis på noe annet enn vekst for dette selskapet, så optimismen er høy.

Hvis du forteller kundene dine at aksjene skal levere 15 til 20 poeng tilbake i løpet av de neste månedene, men er mer komfortable med å antar en 10 til 12 poeng, har du offisielt over-lovet. Du trenger nå aksjene til å slå minst 15 poeng for å levere på ditt løfte.

Hvis du foreslo at lageret kunne gi en tilbakebetaling på 8 til 10 poeng, har du opprettet en mye tryggere forsikring. Nå, hvis aksjen utfører på de forventede 15 til 20 poeng, vil ditt under-løfte bli oppfylt med elation som lager overlevert.

Ja, avsluttende salg kan være mer utfordrende når du anvender under-løftet tilnærming, men i det lange løp vil det bli enormt tilføyd med karrieren din.

Fordelene med overleveringen

Enkelt sagt, når du leverer mer enn det du foreslo til klienten din og mer enn hva de hadde forventet, øker den oppfattede verdien. Med økt verdi, er du mye mer sannsynlig å få henvisninger og ekstra salg.

Noen ganger vil du overlever uten å prøve å gjøre det selv. Når dette skjer, fortell kun kunden at du alltid gir ditt beste og noen ganger, din "beste" selv overrasker deg selv! Din kunde vil huske hvor godt du har levert og vil være mye mer sannsynlig å lene til din fordel neste gang en kjøpsbeslutning må gjøres. Og når det gjelder å bygge ditt profesjonelle rykte, er det ikke mye bedre enn å ha en kontaktliste som er full av kunder som ser deg som en overachiever.