Lukker salget: Intermediate Closing Strategies

Når du har mestret den grunnleggende kunsten å lukke et salg, er det på tide å vurdere noen flere strategier på mellomnivå. Disse lukkene er ikke nødvendigvis vanskeligere enn de grunnleggende lukkestrategiene, men de pleier å være mer komplekse. Det er en god ide å trene grunnleggende lukker til du kan gjøre dem uten å tenke på hvert ord. Da har du en fordel i å mestre mer komplekse teknikker. Her er noen du kanskje vil vurdere og legge til i arsenalen din.

Pakten Lukk

Denne lukkingen er litt annerledes fordi du distribuerer den i begynnelsen av avtalen. Si noe slikt før du starter inn i presentasjonen din:

"Bare så vi er klare, jeg er ikke her for å selge deg noe i dag. Målet mitt er å vise deg hva dette produktet kan gjøre for deg og hvorfor så mange av kundene mine elsker det. Alt jeg spør er at du holder et åpent sinn når jeg går over detaljene, og tenker på om produktet vil være en god løsning for deg. Så, etter at vi har snakket, kan du fortelle meg hva du har bestemt. Lyder det bra? "

Jeg kaller det pakten nær fordi du lager en pakt med utsiktene dine om at du vil gi informasjon om produktet ditt, og han eller hun vil lytte med et åpent sinn. Når du er ferdig med presentasjonen, er alt du trenger å gjøre, spør, "Så er det bra for deg?" Du har nettopp lukket prospektet.

Peer Trykk Lukk

Denne fungerer bra på prospekter som vil "tenke over det", dvs. få deg ut av bygningen slik at de kan glemme alt om produktet ditt. Når prospektet prøver å stoppe deg, si noe som:

"Jeg forstår din bekymring - du vil sørge for at du får den beste avtalen mulig. Saken er at i de x årene jeg har solgt dette produktet, har nesten alle mine kunder blitt enige om at vi virkelig er den beste verdien. Faktisk, de som mest handlet rundt, beklaget virkelig å kaste bort timer og timer når de kunne ha hatt glede av dette produktets fordeler helt fra starten. Det er selvfølgelig, men jeg vil gjerne spare deg litt tid ved å plassere bestillingen din nå i stedet for senere. "

Ideelt sett ta med noen skriftlige testimonials fra eksisterende kunder. På den måten kan du gi spesifikke eksempler som, "Mrs. Jones avgjort på samme modell du vurderer etter å ha utregnet tre andre leverandører."

Hvis ikke-alt-feil, lukkes

Når kunden flatt ut vil ikke kjøpe produktet, og dine forsøk på å svare på innvendinger har ikke gjort ham budge, prøv å si noe slikt:

"Jeg er redd for at jeg ikke har gjort en veldig god jobb i dag for å representere produktet mitt fordi jeg virkelig tror det ville løse problemet ditt med gi kunden problemet her, helst noe han nevnte. Kan du fortelle meg hvordan jeg slipper deg i dag, eller hvilke problemer jeg ikke klarte å ta opp? Jeg vil sette pris på å vite så jeg gjør ikke samme feil igjen. "

Dette nærmer seg to ting: For det første hjelper det deg med å identifisere svakhetene i presentasjonen din som blokkerer salget, og for det andre gir det deg en siste mulighet til å avdekke og løse prospektets skjulte innvendinger.