Slik lukker du en salgspresentasjon

Du startet med prospektering, flyttet inn i byggrapport før du identifiserte behov og leverte presentasjonen. Deretter fortsatte du med å overvinne innvendinger før du fikk rett til å lukke salget eller få jobben. Hvis du har gjort en god og grundig jobb under hvert av de foregående trinnene, kan det være enkelt å lukke salget.

Eller det kan være det vanskeligste, mest utfordrende og vanskelige trinnet som kan la deg skrape på hodet og tynn konge om å endre karrieren din.

Hvor gummi treffer veien

Hvis du er i salg eller prøver å få en salgsstilling, er sluttkurs det du får betalt for eller vil bli ansatt for. Ikke lukk eller ikke nær nok, og du vil bli med i leddene til de arbeidsledige. Det enkle faktum er at arbeidsgiveren hyret deg for å få inntekter ved å lukke salg og snu potensielle kunder til kunder. Slutt er hvor gummien treffer veien, og du beviser verdien din, og de som tror at sluttsalg er noe som tilhører den gamle skolen, vil salgsmåter raskt oppdage hvor feil de er.

Slutt er også hvor de fleste salgserfaring angst, mister tillit, prøver å hardt eller bare unngå å måtte lukke i det hele tatt. Mens det er hundrevis, om ikke tusenvis av lukkede tips og triks, er den beste måten å lukke et salg på å fullføre hvert skritt som fører opp til avsluttende trinn feilfritt.

Lettere sagt enn gjort

Så hvordan vet du om du har gjort en god jobb i de første 5 trinnene i salgs- eller intervjuet, og enda viktigere, hvordan kan du lære fra en syklus for å gjøre neste enda bedre? Det enkle svaret er å være svært oppmerksom på hvordan prospektet ditt svarer på dine avsluttende spørsmål. Hvis de virker forvirrede, nølende, motvillige eller til og med fornærmet, er oppgaven din å gjennomgå hvert av de foregående trinnene og analysere det du kanskje har savnet.

For eksempel, hvis du ikke avdekke og overvinne alle dine prospektets innvendinger, vil du sannsynligvis ikke kunne lukke salget. Hvis prospektet ditt virker forvirret om hvordan produktet / tjenesten / ferdighetene dine vil løse deres behov, bør du vurdere presentasjonsferdighetene dine.

Hvert trinn i Brian Tracys salgssyklus fører til neste trinn. Denne logiske utviklingen har innebygde kontroller og balanser som, hvis de følger, bidrar til å sikre at du er klar til å gå videre til neste trinn. Men bare fordi du beveger deg fra presentasjonstrinnet til sluttsteget, betyr det ikke nødvendigvis at du har dekket alt i det skrittet du hadde behov for. Ofte selger salgspersonell en syklus før de sørger for at deres prospekt er klar til å gå videre. Når dette skjer, skjer ikke salg.

Å få jobben

For de som intervjuer for en jobb, er sluttsteget når du ber om jobben. Spørsmål som "Når begynner jeg?" kan virke pretensiøs, men dristige spørsmål leverer en melding til ansattschefen. Fete spørsmål forteller dem at personen de er intervjuet er interessert i stillingen, hvis de er sikre og ikke er redd for å spørre etter hva de vil. Samtidig spør du et dristig spørsmål uten å ha tjent rett til å be om jobben, kommer av som altfor aggressiv, slurvet og sjelden resulterer i å få jobben.

Det beste avsluttende råd

Begynn med slutten i tankene. Selv om dette rådet kan virke enkelt, setter det deg i riktig ramme så snart du begynner en ny syklus. Å vite at du prospekterer å skille mistanker fra prospekter hindrer deg i å bruke din verdifulle tid på å ringe til folk som aldri blir kundene dine.

Å bygge rapport med folk som sliter med å gjøre lønnslisten sin, kan tjene deg en venn, men vil trolig ikke tjene deg til en kunde. Å levere en presentasjon til en bedrift som bruker din tid og ressurser til å bygge inn innflytelse mot deres nåværende leverandør, kan hjelpe deg med å forbedre presentasjonsferdighetene dine, men vil ikke gjøre noe for å forbedre bankkontoen din.

Hvert trinn fører til det neste, og hvert trinn må sees som sin fullstendige syklus. En flott og kraftig salgsteknikk er å lukke prospektet etter hvert trinn før du går videre til neste. Slutt på et trinn forsikrer deg om at prospektet er ombord og gjenkjenner verdien du presenterer. Å stenge på hvert trinn er også en kraftig måte å avdekke innvendinger på.

Det er et gammelt uttrykk i salget som er oppsummert av 3 enkle bokstaver: ABC. Dette står for "Always Be Closing." Hva dette betyr er at du ikke skal lagre noen avsluttende spørsmål til sluttsteget, men bør gjøre bruk av prøveperioden, lukkes ofte, tidlig og sikkert før du går videre til neste trinn i syklusen.