Differensiering av produktet

En vare er et produkt eller en tjeneste som selges av flere kilder uten kvalitetsforskjell. For eksempel er gull en vare fordi det er i hovedsak det samme produktet, uansett hvor det kan bli utvunnet og av hvilket selskap. Konkurransedyktig å selge en vare er eksepsjonelt tøff fordi selgeren ikke kan gi en meningsfylt grunn, bortsett fra lav pris, hvorfor ikke prospektet skal kjøpe fra ham, og ikke noen andre, uten noen ekstra fordel for å skille produktet fra sine konkurrenter.

Heldigvis er få produkter virkelig produkter. En kreativ tilnærming kan finne poeng av forskjell mellom omtrent ethvert produkt eller en tjeneste. Vann er et godt eksempel på en vare som er omdannet til et differensiert produkt. I lang tid brydde ingen om hvor vannet deres kom fra så lenge det ikke var giftig eller dårlig smaksprøver. Deretter kom oppfinnelsen av "rent" flaskevann med sin skred av helse- og miljøkrav. Vannselskaper fortalte prospekter at vannet deres var overlegen fordi det kom fra en hemmelig kilde høyt oppe på fjellet, fordi den var superfiltrert og renset, eller fordi den var full av spesielle vitaminer.

I dag har hvert supermarked hyller og hyller med flaskevann fra dusinvis av selskaper. Hvis disse selskapene kan skape og opprettholde et konkurransedyktig marked for vann, tenk hva du kan gjøre for ditt produkt med litt kreativ salg!

Kvalitet, service og pris

Sælgere har tre grunnleggende alternativer for differensiering av produkter: kvalitet, service eller pris. De fleste bedrifter vil velge å fokusere på en eller to av de tre produktaspekter, da det er umulig å gi alle tre og være løsemiddel. Kjenne vekt på kvalitet og service betyr å bruke mer penger på deler og ansatte, noe som gjør det umulig å slå konkurrentene sine priser. Med mindre du er i stand til å diktere selskapspolitikken, vil alternativene være noe begrenset av selskapets beslutning om hvilke områder som skal legges vekt på.

Men de fleste selgere vil finne at de har litt spillerom. Eksempelvis kan salgsadministratoren tillate deg å tilby en utvidet garanti til et lovende prospekt, som gjør at du kan skille på enten service eller kvalitet (avhengig av hvordan du legger den).

Prisdifferensiering er vanligvis det minst ønskelige alternativet for en selger fordi du vil ende opp med å betale for på kort sikt, med en mindre provisjonskontroll; på lang sikt, fordi kunder vil komme til å forvente disse lavere priser i fremtiden. Å tilby en rabatt bør være en siste utvei dersom kvalitets- og tjenestedifferensiering mislykkes.

Du kan skille på kvalitet ved å peke på funksjoner på produktet som mangler fra sine konkurrenter. Et lite selskapsforskning kan avdekke andre plusser, for eksempel ekstra kvalitetssikring under produksjonsprosessen eller en over gjennomsnittlig pålitelighetsrekord. Andre kvalitetsalternativer inkluderer en gratis prøveperiode før kjøp (som gir prospektet en sjanse til å se hvor eksepsjonell produktet er) eller en garantiperiode etter kjøpet.

Service differensiering har ofte å gjøre med hvordan prospektet behandles etter kjøpet. Å gi utsikter til den kongelige behandlingen under salgssyklusen vil forsikre ham om at bedriften din vil fortsette i samme vene etter at han kjøper. Kundeuttalelser kan også hjelpe. Og kultivering av allierte blant dine medarbeidere fra andre avdelinger kan være svært nyttig. En venn i fraktdepartementet som kan ordne rask, problemfri levering eller en teknisk support rep som vil gjøre deg en tjeneste ved å gi ekstra hjelp med oppsettet, går langt for å skille selskapets tjeneste i prospektets øyne.