Forstå produktet skaper salgs suksess

Nesten alle salg eksperter er enige om at å vite i det minste grunnleggende om produktet ditt er avgjørende for å selge det effektivt. Men forståelsen av produktet ditt er enda mer nyttig. Forskjellen mellom produktkunnskap og produktforståelse? Kunnskap er fakta og figurer, mens 'forståelse' handler om å innse hvordan disse fakta og figurer påvirker produktets eier.

Kunnskap vs Forståelse

Produktkunnskap vs. produktforståelse er ganske lik kontrast mellom funksjoner og fordeler. Og akkurat som "funksjoner forteller, fordeler selger," en selger som fokuserer på produkt kunnskap uten produkt forståelse savner mark. For eksempel kan noen som selger biler sikkert vite alt om den nyeste modellens akselerasjonsfunksjoner, tilgjengelige malingsfarger, og om det kommer med en V6- eller V8-motor. Alt ovenfor kommer under kategorien produktkunnskap. Men selgeren som forstår sitt produkt vet hva hver av disse faktorene vil bety for ulike prospekter.

Han vet at høy akselerasjon vil være attraktiv ikke bare for tenåringen som lengter etter fart, men også for forstadsmoren som ønsker å kunne slå seg sammen på en opptatt motorvei.

Produktkunnskap er helt avgjørende for selgere, men i seg selv kan det skape et dårlig tilfelle av "expert-itis", spesielt hos selgere med et svært teknisk produkt eller en tjeneste. Resultatet er ofte en selger som utfører lengre om produktspesifikasjoner som betyr lite eller ingenting for de fleste potensielle kunder. En avhengighet av industriens jargong er en annen vanlig bivirkning. I ekstreme tilfeller kan disse aspektene av ekspert-itis gjøre selgerens tonehøyde helt uforståelig. Og hvis prospektet ditt ikke forstår hva du sier, vil hun ikke sannsynligvis kjøpe fra deg!

Produktforståelse, derimot, tillater en selger å presentere disse tekniske detaljene i form som gir mening til potensielle kunder. Så en ny datamaskin med dual-core-prosessorer og to terabyte harddiskplassering kan legges til et prospekt som "… en datamaskin som har god plass til alle filmene du liker å laste ned, og kjører fortsatt veldig fort!"

Bruk produktet

Den beste måten å gjøre spranget mellom kunnskap og forståelse er å bruke produktet selv. Hvis bedriften din gir deg tilgang til produktene dine gratis, så ta så mange som mulig, og bruk dem så mye som mulig. Hvis du også kan få kopier av konkurrentens modeller, så mye bedre - du vil kunne forklare nøyaktig hvordan produktet ditt er annerledes og (forhåpentligvis) bedre.

Hvis din bedrift ikke kan eller vil ikke gi deg produktet til å prøve deg selv, er det neste beste alternativet å gjøre litt markedsundersøkelse. Sett opp avtaler med noen av dine beste kunder og be dem om å fortelle deg om deres erfaringer med bedriftens produkter. Prøv å gjøre det klart at du vil ha brutal ærlighet, siden det nesten alltid vil være måter hvor produktene dine er gode og dårlige, og jo mer du vet om begge sider, desto bedre.

På mange måter går produktforståelse hånd i hånd med prospektforståelse.Jo mer informasjon du har om både dine produkter og dine potensielle kunder, desto bedre kan du passe på den ene til den andre … jo mindre tid vil du kaste bort med kamper som er dømt fra starten … og lykkeligere kundene dine vil være.