De to tilnærmingene for emosjonell salg

De aller fleste prospekter kjøper basert på følelser, ikke logikk. De bestemmer seg for å kjøpe fordi det "føles riktig", bruk deretter logikk for å rettferdiggjøre beslutningen til seg selv. Så jo bedre er du å få en følelsesmessig forbindelse mellom prospektet og det du selger, desto lettere finner du det for å lukke salget.

Utsikter Fordeler

Din jobb som selger er å hjelpe potensielle kunder se fordelene de får ved å eie produktet. Fordeler alle har en følelsesmessig krok; det er det som gjør dem forskjellig fra funksjoner, og det er derfor de er effektive for å selge mens du reciterer en liste over funksjoner, bare gjør et prospekts øyne glasur over. Du kan og bør starte fordelen-tilkoblingsprosessen rett fra det første øyeblikk av kontakt. Dette vil vanligvis skje under en kald samtale til prospektet.

Under ditt kalde anrop, ikke start ved å presse fordelene dine på produktet. I stedet begynner du å snakke om dine fordeler. På dette punktet vet prospektet ikke eller bryr seg om produktet ditt; Ditt første skritt må være å vise hvorfor du er en pålitelig kilde til informasjon. Utsikten må tro på deg først før han vil tro på hva du har å si om produktet ditt. Så start med å fortelle ditt prospekt hva du gjør, på en overbevisende måte. Ikke legg inn introduksjonen din med teknisk terminologi. Husk at målet er å koble på et følelsesmessig nivå, ikke en logisk.

For eksempel, hvis du selger forsikring, kan innføringen din være at du gir kundene trygghet om fremtiden.

Fastsettelse av tilnærming

Det er to potensielle tilnærminger til emosjonell salg: den positive tilnærmingen og den negative tilnærmingen. Den negative tilnærmingen er mye mer vanlig brukt av selgere. I hovedsak betyr det å presentere produktet som en kur eller forebygging for prospektets største smerte. En positiv tilnærming, derimot, presenterer produktet som noe som vil medføre gode ting i fremtiden. De fleste prospekter reagerer bedre på en tilnærming eller den andre, så det er en god ide å måle tidlig om hvilken type prospekt du har.

Den beste tiden til å bestemme hvilken tilnærming du vil bruke, er tidlig i presentasjonen, som en del av dine kvalifiserende spørsmål. Det er ofte sikreste å starte med følelsesmessig positive spørsmål, da utsiktene dine sannsynligvis vil finne dem mindre påtrengende enn negative spørsmål. Positive kvalifiserende spørsmål kan inkludere, "Hvor ser du deg selv et år fra nå? Hva håper du å få fra dette møtet? Hvor lenge har du tenkt på å kjøpe? "Og så videre. Disse spørsmålene berører hans positive følelser relatert til produktet og gir deg noen anelse om hans forventninger.

Negative spørsmål fremkaller en fryktreaksjon, så noen prospekter vil være betennende om å svare på dem. Disse spørsmålene kan inkludere, "Hva er ditt største problem akkurat nå? Hvor lenge har du hatt dette problemet? Hvor viktig er det for deg å løse det? "Og så videre. Du kan se at noen av de positive og negative spørsmålene er ganske like: for eksempel, "Hvor lenge har du tenkt på å kjøpe?" Og "Hvor lenge har du hatt problemet?" Er ganske nært. Forskjellen er at den første legger fokus på hva prospektet håper å få, mens det andre fokuserer på et problem som han ønsker å løse.

Den første fremkaller håp, mens den andre fremkaller frykt.

Neste skritt

Når du har dekket det grunnleggende og lært litt om prospektet ditt, kan du gjøre dine følelsesmessige tilkoblinger mer spesifikke for prospektet. For eksempel, hvis du lærer at han vurderer å kjøpe forsikring fordi kona er bekymret for å bli forlatt uten økonomisk støtte, kan du spørre om noe, "Hvordan tror du at Marie vil føle seg om dette politiske alternativet?" Ved å bruke konaens navn i Forbindelse med produktet, du gjør det langt mer realistisk for ham, og han vil begynne å avgjøre hva som vil skje etter at han kjøper fra deg - noe som gjør det langt mer sannsynlig at han faktisk vil bestemme seg for å kjøpe.