Her er hva å vite om å være en vellykket salgssjef

En salgsansvarlig er den som er ansvarlig for å lede og coaching et team av selgere. Salgslederens oppgaver omfatter ofte tildeling av salgsområder, fastsetting av kvoter, veiledning av medlemmer av salgsteamet, tildeling av salgstrening, bygging av salgsplan og ansettelse og avhending av selgere. I store selskaper er salgskvoter og planer vanligvis satt på ledernivå, og lederens hovedansvar er å sørge for at selgerne oppfyller disse kvotene og opprettholder noen retningslinjer som går ned fra oven.

Noen salgsforvaltere var ledere fra andre avdelinger som overførte til salg, men flertallet er toppledere som ble forfremmet til ledelse. Fordi disse tidligere selgere har liten eller ingen lederopplæring eller erfaring, er deres hovedutfordring at deres salgsteam kan gjøre salg og begrense seg til å tilby uansett veiledning som selgerne trenger.

Unngå Micromanagement

Fordi en salgsansvarlig kompensasjon er knyttet til hvor mange salg laget hennes lager, er hun svært motivert for å få sine selgere til å produsere. Det fører ofte til et scenario hvor hun micromanages hennes salgsteam, henger over skuldrene sine og stadig ber om oppdateringer. Det er spesielt vanlig med tidligere stjernehandlere, som har en tendens til å ønske å føle seg i kontroll over alle situasjoner - spesielt der deres egen lønn er involvert.

Dessverre pleier selgere å være selvstendige og selvmotiverte og fungerer ikke bra i dette miljøet. Som et resultat vil deres ytelse lide, noe som fører til en ond syklus hvor salgsadministratoren blir mer og mer hektisk da teamet hennes ikke klarer å oppfylle sin kvote. Så salgsstyring er en balanse mellom å gi veiledning og retning uten å ta dette til ekstremer.

Lær menneskelige ressurser ferdigheter

Salgsledere som er ansvarlige for å ansette og skyte medlemmer av deres salgsteam, må lære noen menneskelige ressurser. Hvis en salgsansvarlig ikke vet hvordan man kritiserer et CV, spør etterforskende spørsmål i intervjuet, eller ta noen røde flagg under prosessen, vil hun sannsynligvis ende opp med å ansette selgere som ser bra ut på papiret, men klarer ikke å produsere. Å fyre en ansatt er aldri lett, men en salgsansvarlig må vite når en av hennes selgere bare ikke trener - enten fordi han ikke passer godt for selskapet, eller fordi han ikke er god egnet til salg posisjon i det hele tatt.

Å vite hvordan teamet motiveres, er en viktig del av salgsstyringen. En smart salgsansvarlig har flere verktøy i sitt arsenal, alt fra dumme premier som papirkranser til store pengepenger for store produsenter. Hun må også vite hvordan å motivere en dårlig produsent til å komme tilbake på sporet. Og hun må gjenkjenne når problemet ikke er en mangel på motivasjon, men noe mer grunnleggende, for eksempel mangelen på en bestemt salgsferdighet.

Forstå det store bildet

Salgsledere må også forstå det store bildet. I alle sammen med de minste selskapene er salgsansvarlige på mellomledelsen ansvar. De overvåker et salgsteam, men overvåkes av en høyere leder, ofte på executive level. Når en salgsadministrators lag fungerer bra, vil hennes veileder ofte gi henne kreditt. Men hvis en salgsansvarlig ikke klarer å oppfylle sin kvote, forventer den utøvende at hun skal gi en løsning.

Ha gode kommunikasjonsevner

En salgsansvarlig må ha gode kommunikasjonsferdigheter for å lykkes. Hun må kunne forstå salgsplanen og forklare det klart for hennes salgsteam. Hun må også kunne forstå sine sælgers behov og formidle disse behovene til utøvende nivå. Hvis et problem som en urealistisk kvote oppstår, må hun kunne gå til småbarn for sine selgere med overordnet ledelse og få situasjonen løst. Når hennes selgere gjør det bra, må hun vise dem at deres harde arbeid er verdsatt, og når de sviker, må hun avdekke årsaken og fikse det.