Øk salget gjennom aktiv lytte

Aktiv lytting er en kommunikasjonsteknikk som bidrar til å øke forståelsen og rapporten mellom en høyttaler og en lytter. I stedet for passivt å lytte til personen som snakker (eller ikke lytter i det hele tatt), tar den aktive lytteren nøye hensyn til den andres valg av ord, stemme og kroppsspråk (som står for minst 80% av kommunikasjonen). Høyttaleren tar inn alle disse komponentene og repeterer deretter tilbake til høyttaleren de viktigste punktene høyttaleren var på.

Aktiv lytting er svært nyttig i å bygge rapport mellom lytter og høyttaler. Dette viser høyttaleren at den andre personen virkelig tar hensyn, noe som er spesielt viktig i salgsverdenen. Utsiktene blir ofte ignorert eller snakket over fordi fokuset er på å gjøre salget, ikke det person gjør kjøpet. Når selgere viser at de verdsetter prospektets behov og meninger, er det langt lettere å bygge tillit og sikre at samtalen resulterer i en gjensidig fordelaktig opplevelse.

Denne tilnærmingen er også en viktig måte å unngå miscommunication fordi lytteren oppsummerer samtalen, gjentar tilbake nøkkelpunktene, og høyttaleren gir mulighet til å rette opp noe som ikke var klart forstått. Fokusering på den andre personen går langt for å unngå å kaste salgssyklusen helt av spor eller fostre forstyrrelse mellom selger og prospekt.

Den mest åpenbare tiden til å delta i aktiv lytting finner sted under "kvalifiserende og besvare innvendinger" -fasen av salgssyklusen. Dette er ikke å si at de som ønsker å "forsegle avtalen", bør lukke ørene eller stenge hjernen deres i andre stadier av prosessen. Ofte vil selgerperspektivet spontant tilby nyttig informasjon som er kritisk for å identifisere deres ønsker og behov (og viktigst innvendinger).

Lukke et salg

Den stereotype selgeren snakker hele tiden, men hvis det er slik du selger, går du glipp av betydelige muligheter. En vanlig hørt bit av salgsråd er: "Du har to ører og en munn, du burde bruke dem i den andelen." Tilbring dobbelt så mye tid på å lytte som å snakke. Utsikter vil slippe ledetråder om hva de tenker og hvordan de føler seg om deg og dine produkter eller tjenester. De forteller deg hva de liker og misliker, og hva som er viktig for dem. Dette er nettopp den informasjonen du trenger for å lukke salget, slik at du ikke betaler oppmerksomhet, du må jobbe mye vanskeligere for å gjøre salget.

Øve på

Få mennesker (og færre selgere) er naturligvis gode lyttere. Det vil ta tid og krefter å ødelegge de dårlige lyttevanene du har utviklet, men belønningene er like viktige.

Teknikker for aktiv lytting inkluderer:

• Delta på høyttaleren uten å tenke på ditt eget svar
• Nodding, gjør øyekontakt, eller på annen måte bekrefter at du lytter
• Å stille åpne spørsmål for å få fram mer informasjon
• Clarifing din forståelse med bestemte spørsmål
• Ser kroppsspråk for å bestemme høyttalerens emosjonelle tilstand og underliggende betydning
• Parafrasere høyttalerens ideer for å være sikker på at du forstod riktig

Ved å bruke aktiv lytte med et prospekt, utføres to ting. Først vil du fullt ut forstå hva prospektet har fortalt deg, og du kan bruke disse ledetrådene til å lukke salget. For det andre vil du demonstrere respekt for ditt prospekt, noe som gir deg et enormt løft i rapportbyggingsavdelingen.

En av de vanligste hindringene for god lytting oppstår når du hører noe interessant og umiddelbart begynner å lage et svar eller planlegge hva du skal gjøre om det du nettopp har hørt. Selvfølgelig, mens du tenker på hva den andre personen har sagt, justerer du nå resten av det de sier. Ett triks å huske på høyttaleren er å mentalt ekko hva de sier som de sier det.

Kroppsspråk

Når noen andre snakker, lytt med øynene dine så vel som dine ører. Kroppsspråk er like viktig for å formidle mening som er talespråk, så hvis du lytter, men ikke ser, vil du savne halvparten av meldingen.

Oppsummer og omformulere

Når høyttaleren er ferdig med å snakke, oppsummerer kort hva de har sagt. For eksempel kan du si "Det høres ut som om du er fornøyd med din nåværende modell, men du ønsker at den var litt mindre fordi du har begrenset tilgjengelig arbeidsområde." Det viser høyttaleren du lyttet, og gir dem også en sjanse til å rette eventuelle misforståelser med en gang. Oppsummering av høyttalerens betydning vil også ha en tendens til å trekke ut flere detaljer ("Ja, og jeg vil også like det i rødt …") som kan hjelpe deg å skreddersy din tone mer effektivt.

Å svare på bekymringer

Til slutt, hvis du har spørsmål eller kommentarer, prøv å presentere dem på en ikke-konfronterende måte, bekrefter klientens bekymringer. For eksempel, hvis et prospekt sier "Jeg ser ikke hvorfor du ikke kan levere til tirsdag, det er en hel uke unna!" Kan du si noe som "Jeg vet at det ikke er frustrerende å få leveransen med en gang, men vi ha en streng kvalitetskontroll og inspeksjonsprosess som vi følger for å sikre at du får toppkvalitet utstyr."