Hvordan utvikle en salgsopplæringsplan

Har du en salgsopplæringsplan for salgsteamet ditt, eller gir du dem bare noen bøker å lese og kanskje sette dem opp med et webinar eller to? En treningsplan er et viktig verktøy for å bekrefte at salgsteamet lærer hva de trenger å vite, og at de ikke kaster bort verdifull tid på ting de ikke trenger.

Salgsgrunnlag

I de fleste tilfeller vil selgerne starte jobben med en forståelse av de grunnleggende salgsferdighetene. Salgstreningsprogrammet bygger på disse grunnleggende ferdighetene, og inkluderer også selskapsspesifikke opplæring som produktkunnskap, salgsprosesser og prospektkvalifisering. Ideelt sett kan salgsopplæringsprogrammet tilpasses individuelle selgere fordi de har forskjellige styrker og svakheter. Sende alle til en kald ringer oppstartsleir er flott for selgere som sliter med kaldt ringer, men vil få liten effekt på de som allerede har sterke kaldt ringerferdigheter.

Og første gangs selgere vil trolig trenge ekstra trening på grunnleggende salgsfunksjoner som resten av teamet allerede har mestret.

Bestem ferdigheter

Før du kan utvikle en salgsopplæringsplan, må du avgjøre hvilke ferdigheter som er viktigst for salgsteamet ditt. Denne listen vil variere fra industri til industri og fra bedrift til selskap - noen ganger også fra lag til lag. For eksempel vil salgsteamene innen salg ikke ha liten bruk for kaldt kallferdigheter, mens utenfor salgsteamene finner dem avgjørende. Salgsteamene selv vil kunne gi forslag til hvilke ferdigheter som er mest nyttige for dem. Ikke glem å inkludere selskapsspesifikke ferdigheter, som for eksempel håndtering av CRM-programmer.

Når listen er fullført, sorterer du det omtrent etter prioritet. De øverste få elementene vil være de som er viktigste for treningsformål. Ditt treningsbudsjett vil avgjøre hvor langt ned listen du kan og skal gå, men de første elementene bør absolutt tas opp. Hvis du har salgsteam med ulik ansvar, for eksempel innen og utenfor lag, må du ha ulike prioriteringer for hver.

Sammenligne

Det neste trinnet er å sammenligne denne listen med hver selgeres ferdighetssett. Alle selgere har sterke og svake sider i ulike områder. Noen svakheter vil være lav prioritet, for eksempel en innvendig selger med dårlig kaldt kallferdigheter; men når en svakhet oppstår i en kritisk ferdighet, bør opplæring prioriteres.

Du kan avdekke disse styrker og svakheter ved å analysere selgerens beregninger. Forhåpentligvis har du allerede et salgsteam som sporer sine beregninger og gir dataene til deg. Hvis ikke, bør du umiddelbart sette opp et sporingssystem. Sporing av selgerens beregninger vil avgjøre nøyaktig hvor i salget hans salg faller fra hverandre, noe som vil bidra til å identifisere den spesifikke salgsferansen som han mangler. For eksempel, hvis han får mange avtaler, men avslutningsforholdet er dystert, er problemet relatert til hans avsluttende ferdigheter - og det er her han trenger mer trening.

Gruppetrening

Hvis hele laget har et problem i et bestemt område, kan det være verdt å sende dem alle til gruppetrening. I andre situasjoner er individuell opplæring trolig det beste alternativet. Det kan imidlertid være utenfor treningsbudsjettet å tilpasse en treningsplan for hver selger. I så fall kan du bli bedt om å velge de viktigste salgsfunksjonene fra listen din og trene alle på disse ferdighetene ved å bruke et gruppes treningsprogram. Det vil bli mer tidkrevende for laget ditt, men vil vanligvis være langt billigere.

Et annet alternativ er å tildele en selger som er sterk i ett område for å fungere som mentor for en selger som mangler den ferdigheten. Det vil ikke koste deg å trene penger, men vil koste deg med å selge tid til mentoren.