Endre trosretninger mot endring av oppførsel i forbrukere

Tenk deg for et sekund at du har oppfunnet et godt produkt. Kanskje en ny og fantastisk merkevare av lettøl, eller et par undertøy som hele tiden holder deg kult og behagelig.

Nå er du opptatt av å få folk til å prøve ut oppfinnelsen din. Men det er et problem. Øl, vel, du målretter folk som allerede elsker et bestemt lys øl merke, enten det er Coors, Bud eller Miller. Undertøyet, samme problem. Du ser på folk som er lojale mot Hanes, Jockey eller Calvin Klein.

De har en tro som er innblandet, nesten i deres DNA. De identifiserer som Bud Light drivere eller Jockey wearers. De har brukt mye tid og eksperimentering gjennom årene, leter etter drikke de elsker, og undertøy de føler seg komfortable i.

Nå kommer du sammen og sier "glem det, prøv dette … det er bedre."

Dette er feil tilnærming. Du kommer ut av porten og ønsker å forandre en tro, og det er en nesten umulig ås å klatre. Tro er innblandet. De er dyptliggende.

Men endring av atferd, det er relativt lett å forandre i sammenligning. Alt du trenger å gjøre er å ha en grunnleggende forståelse av mennesker.

Forstå menneskelig natur

For å forstå problemet med å endre en tro, må du forstå menneskets natur.

Som et løp, liker vi ikke forandring. Så når vi har brukt år, eller til og med tiår, danner en mening eller "holdning" om noe, blir det ikke noe som endres over natten. Det tar tid, eller noe vesentlig.

Som Al Franken sa i sin dokumentarfilm "God Spoken:"

"Min far var republikanske til 1964. Og han var en Jacob Javits republikansk. Han vokste opp i New York, han stemte for Herbert Hoover. Og han stemte for hver republikanske … og deretter i 1964 … under borgerrettighetene kampen, pappa ville si "det er så galt. Ingen jøde kan være mot sivile rettigheter." Og min far var et kortdragende medlem av NAACP, og en republikan. Og i 1964 nominert de Goldwater, som var mot sivile rettighetsregning, og det var det. Min far var en demokrat for resten av livet. "

Når Convictions Collide

Denne holdningsendringen kom fra noe som hadde to dype synder som bryter sammen med hverandre. Den ene var en moralsk overbevisning, den andre var politisk (selv om noen ofte blander de to sammen). Den moralske overbevisningen var sterkere, og Al Frankens far endret sin politiske tilhørighet. Og dermed skapte denne forandringen i troen en endring i atferd. Han stemte republikanske, hans paradigme ble skiftet, og etter det stemte han demokrat.

Vi frykter forandring

Det er trist, men sant. De fleste av oss liker ikke radikale endringer. Vi liker heller ikke å gjøre en innsats for å forandre våre holdninger eller trosretninger. Faktisk vil vi heller gå ut av vår måte å bevise at vår tro er riktig enn å endre den. Tenk på noen av de troene du har om populære merker. Du har sikkert hatt dem i lang tid. Kanskje du foretrekker amerikanske produserte biler til import. Kanskje du er en cola person, ikke Pepsi. Kanskje du alltid kjøper Apple og nekter å kjøpe noe Microsoft. Kan de troene bli endret?

Tvilsom. Men kan din kjøpsadferd bli endret?

Ja det kan det.

Som underteksten sier … Gjør dem et tilbud de ikke kan nekte

Bedrifter bruker millioner rebranding, men ikke løse problemet ved hånden. En fancy TV-kampanje som fremmer lykkelige lykkelige følelser, vil nok ikke få folk til å slippe Coke og kjøpe Pepsi. Men gå til supermarkedet og se Pepsi på salg til halve prisen på Coke, og du kan godt ta med deg en Pepsi six-pack i stedet for ditt vanlige Coke-kjøp. Din tro har ikke endret seg. Du tror fortsatt Coke er den beste. Men hei, til halv pris, smaker Pepsi nesten det samme. Og Pepsi håper du får en smak for det, og bli en Pepsi-lojalist.

På samme måte kan den gamle Old Spice-kampanjen ha fått noen få personer til å prøve det, eller legge merke til det, men jeg sier at de fenomenale resultatene er mer tilskrevet en kupongkampanje som kjørte parallelt. Du har kanskje byttet til Old Spice fra Axe eller Dove, men ikke fordi det lukter bedre. Du gjorde det fordi det lukter ok, men prisen var stor. Dette er enkle eksempler på endring av atferd uten å forandre troen.