Hva er rådgivende salg?

Begrepet "rådgivende salg" oppsto først i 1970-boken "Consultative Selling" av Mack Hanan. Det utforsker en salgsteknikk hvor selgeren fungerer som en ekspertkonsulent for sine prospekter, og stiller spørsmål til å bestemme hva prospektet trenger. Selgeren bruker i sin tur denne informasjonen til å velge det best mulige produktet (eller tjenesten) for å møte et behov.

Rådgivende salg fungerer ofte hånd i hånd med verdiskapende salg, en tilnærming hvor en selger presenterer kundespesifikke fordeler knyttet til deres produkt eller tjeneste. Den rådgivende tilnærmingen, når den er riktig utført, avleder ofte mye informasjon om prospektets ønsker - noe som gjør det enkelt for selgeren å ta disse ønskene og matche dem med fordeler knyttet til produktet han eller hun selger.

Etablering av tillit

Den største fordelen med konsultativ salgsstrategien er at den hjelper selgeren med å bygge rapport raskt samtidig som han presenterer seg som en ekspertressurs for sine prospekter. Rapportbyggingen kommer fra selgerens vilje til å dele nyttig og verdifull informasjon med potensielle kunder uten å be om noe i retur. Og når selgeren demonstrerer sin ekspertise, vil den potensielle kjøperen sannsynligvis nå ut til dem igjen når de har spørsmål eller bekymringer om det kompetanseområdet.

Hvordan bli en ekspert

Fordi du presenterer deg som ekspert, er en avgjørende del av rådgivende salgsstrategien, må du ta deg tid til å etablere deg selv før du begynner. Først må du skaffe den kompetansen - som er mye enklere enn de fleste tror. Du har sikkert allerede kunnskap om et emne relatert til det du selger. Å bygge på den kunnskapen vil raskt sette deg i en posisjon der du vet mer om emnet enn dine potensielle kunder gjør, noe som er alt du trenger for å posisjonere deg selv som en ekspert.

Den andre delen av å bli ekspert er å etablere legitimasjon for deg selv for å støtte kravet ditt. Det kan oppnås ved å skrive blogginnlegg og sosiale medier innlegg samt samle testimonials fra tidligere kunder. Avhengig av ditt kompetanseområde, kan det være lurt å jobbe for å bli sertifisert gjennom et teglsteinsmateriale eller elektronisk treningsprogram.

Prep Time er nøkkel

Grundig kvalifiserende potensielle kunder før du oppretter en avtale er en kritisk del av den rådgivende tilnærmingen. Hvis du ikke vet på forhånd at ditt produkt er riktig egnet for ditt prospekt, kan du kaste bort verdifull tid i løpet av en avtale som prøver å tegne prospektet for informasjon. Til slutt kan du til og med oppdage at du ikke kan gi det prospektet trenger.

Å være storhjertet betaler

Selv om du har gjort leksene dine og det viser seg at ditt eget produkt egentlig ikke er den beste muligheten for ditt prospekt, kan du fortsatt få noe ut av opplevelsen. I den tidskrevne ferieklassikeren "Miracle on 34th Street", avslører Macy's Santa Claus en vinner fordi han sender foreldre til sin konkurrent (Gimbles) for å kjøpe leketøy når Macy er ute av produktet. Å være storhjertet lønner seg. Å referere et prospekt til en konkurrents produkt vil vinne deg til prospektets evige respekt og takknemlighet.

Du kan ganske mye stole på ham for henvisninger, vitnemål og annen hjelp selv om han aldri blir kunde.