Slik svarer du på spørsmål om pris på et kaldt anrop

Veteran cold callers er uten tvil kjent med følgende scenario: prospektet svarer på telefonen, du gir navnet ditt og åpent, og før du kan gå videre, sier prospektet, "Hva er prisen?"

Høres lovende om prospektet allerede spør om en pris, ikke sant? Feil. Mesteparten av tiden, et spørsmål om pris dette tidlig er en felle. Utsikten ser bare etter noe han kan si nei til, slik at han kan få deg av telefonen. Uansett hvilken pris du citerer på dette punktet, vil prospektet trolig svare på at det er for mye og deretter henge telefonen.

På dette tidspunktet er det for tidlig å snakke om prising selv om prospektet er interessert. For en ting, vet du ikke sikkert enda om personen du snakker med er en beslutningstaker eller til og med et prospekt i det hele tatt. Så det beste svaret på dette punktet er noe i tråd med, "Før du begynner å se på muligheten for å kjøpe, vil jeg gjerne stille noen spørsmål for å bekrefte at vårt produkt passer godt til dine behov."

Hvis personen du snakker med sier ok, så fortsett og spør dine vanlige kvalifiserende spørsmål. Men hvis han nekter og igjen ber om et nummer, har du noen forskjellige alternativer. Først kan du teste for å se om han er en av de sjeldne utsikter som tilfeldigvis er klar til å kjøpe i det øyeblikket du ringer til ham. Si noe som, "Har du allerede nok informasjon om våre produkter som du føler deg komfortabel å kjøpe i dag hvis prisen er riktig?" Hvis han sier ja, fortsett og sitat et nummer. Hvis han sier nei, så spør igjen om tillatelse å stille ham noen spørsmål.

Sitere et utvalg av priser

En annen mulighet er å sitere et bredt spekter av priser. Hvis du for eksempel har flere forskjellige produkter til forskjellige prispunkter, eller hvis produktene dine kommer med en rekke alternativer og pakker som påvirker prisen, kan du sitere en rekkevidde mellom det laveste tilbudet ditt og ditt høyeste prisutbud, og så si, "For å gi deg et nøyaktig pristilbud må jeg stille noen få spørsmål til å bestemme dine behov." Det er en kraftig måte å demonstrere på utsikten om at du ikke meningsløst staller ham, du trenger virkelig mer informasjon for å fortsette.

Hvis du bare har ett produkt eller det er bare ett alternativ som passer til denne typen prospekt, har du ikke mulighet til å sitere en rekke priser. I stedet, hvis prospektet insisterer på å høre et nummer, kan du fortelle ham prisen og deretter følge med en uttalelse som,

• "Jeg vil imidlertid hate for pris å være avgjørende, så vi kan diskutere flere detaljer om prising når jeg vet litt mer om din spesielle situasjon."

Dette holder tankene litt mer åpne for muligheten for å legge til verdi som vil gjøre den prisen du nettopp sitert mer velsmakende.

Noen ganger vil spørsmålet om pris stige litt senere i salgsprosessen, men fremdeles før du er klar til å forplikte seg til et nummer. For eksempel, når du går inn i avtalen du gjorde under ditt kalde anrop, kan prospektet hilse på deg ved å spørre deg om en pris. Som regel er det sikrere å ikke gi en bestemt pris før du har hatt en sjanse til å etablere verdi med utsiktene. Hvis prisen kommer først, vil prospektet veie alt du sier til den prisen - forutsatt at han ikke bare sier "nei takk" så snart du gir et nummer.

Så hvis et prospekt ber om et pristilbud så snart du går inn i avtalen, bruk hvilken av de ovennevnte svarene som passer best.