Før du begynner å prospektere for leder

Prospektering er det første trinnet i salgssyklusen, men det betyr ikke at det første du bør gjøre er å ta tak i de gule sidene og begynne å ringe. Å ha dårlig kvalitet fører til at det er verre enn ingen ledere i det hele tatt, ettersom du sliter med å kaste bort kaldt samtaler til folk som ikke kan kjøpe fra deg selv om de vil. Noen raske prospekteringsarbeid fra din side vil hjelpe deg med å komme opp med potensielle kunder som faktisk er kompatible med hva du selger.

Identifiser Mr. Prospect

Det første trinnet i å finne det ideelle prospektet er å definere hvem den mytiske personen kan være. Hvis du har solgt de samme produktene på en stund, har du sannsynligvis en ide om hva du skal se etter basert på dine favorittkunder, både nå og tidligere. Alt du trenger å gjøre er å sette deg ned med en penn og et stykke papir (eller en datamaskin og ditt favoritt tekstbehandlingsprogram) og skriv ned en liste over kvaliteter som dine beste kunder deler. Hvis du er ny på salg eller til det bestemte produktet du prøver å selge, må du kanskje snakke med noen av dine medarbeidere for å få ideer.

Det kan inkludere andre selgere, salgssjef, og til og med folk i andre avdelinger som kundeservice eller markedsføring.

Velg en strategi

La oss si at du har gjort oppgaven ovenfor og fastslått at din ideelle klient er gift, i midten av trettiårene, har en årlig inntekt på $ 100.000 eller mer, eier sitt eget hjem, og har en utøvende jobb. Nå kan du begynne å tenke på hvor du vil finne en slik person. Den vanlige regelen med å finne gode ledere, som med de fleste aspekter ved salg (eller livet for den saks skyld), er at du enten trenger å investere mye tid eller masse penger for å gjøre det bra.

Investeringstid

Hvis du bestemmer deg for å investere tid i å få potensielle kunder, betyr det forskning. For det ovennevnte eksempel på det perfekte prospektet, kan du starte med å identifisere de mest velstående nabolagene i ditt område. Deretter kan du utarbeide et salgsbrev og mail eller hånd-levere det til disse stedene. Eller du kan bare prøve å gå fra dør til dør. Hvis nettbasert salg er din forte, kan du identifisere nettsteder der potensielle kunder kan henge ut, som det lokale husstandsforeningens nettsted, og kjøpe annonseplass eller legge inn informasjonen din på nettstedet.

Et annet alternativ er å bli medlem av organisasjoner der potensielle kunder kan bli funnet. Lokale kirker, handelskamre, yachtklubben, det kostbare treningsstudioet, dine overklasseklassepartnere ofte, etc. Det gir deg muligheten til å møte og hilse på utsiktene i en uformell setting. Bare vær forsiktig så du ikke blir for opptatt, eller taktikken din vil bli igjen. Hvis du selger B2B, kan du prøve å bli med i det lokale handelskammeret ditt, eller se gjennom forretningskatalogene på nærmeste store bibliotek.

Investere penger

Hvis du foretrekker å investere penger for å finne kundeemner, kan du kjøpe eksisterende ledelister. Vær forsiktig med å jobbe med en anerkjent liste megler, som Dun og Bradstreet, ellers kan du finne at du nettopp har kastet bort pengene dine. Du kan også prøve å kjøpe kundeemner direkte fra kilden, for eksempel et magasin som potensielle kunder sannsynligvis vil lese. Til slutt kan du kjøpe annonseplass i de magasinene for å få potensielle kunder til å komme til deg.