Slik identifiserer du ditt unike salgsprosjekt (USP)

Det unike salgsprosjektet (eller det unike salgsargumentet eller den unike salgsposisjonen) eller USP er den faktoren eller fordelen som gjør at produktet ditt er forskjellig fra (og bedre enn) andre tilsvarende produkter på markedet. Identifisering av USP tar litt tid og forskning, men uten forskning selger du bare en annen vare. Nedenfor finner du noen tips om hvordan du finner din USP.

Industriforskning

Før du kan finne ut hva som gjør produktet ditt unikt, må du vite hva som er tilgjengelig for dine potensielle kunder. Det betyr at du gjør en grundig analyse av hver enkelt av dine konkurrenter. Hvilke produkter eksisterer som kan fylle de samme behovene som produktet ditt? Hvilke salgssteder fremmer disse konkurrentene?

Se gjennom markedsføringsmateriale, spesielt nettsteder. Se på uavhengige gjennomgangsorganisasjoner for din bransje for å se hva disse analytikerne har å si. Og prøv så mange konkurrerende produkter som du kan for å få en følelse av hvordan de fungerer.

Prospect Research

Hva må folk som allerede eier et produkt fra din bransje, si? Ganske mye, vanligvis. Hvis du selger B2C-produkter og -tjenester, kan kundenes vurderinger online være en gullgruve av tilbakemelding. Disse kommentarene snakker ikke bare om produktets gode og dårlige poeng, men også serviceproblemer som leveringskostnader, dårlig teknisk supportopplevelser og fakturakomplikasjoner.

Du kan også søke etter vurderinger av dine konkurrenters produkter som din egen. Hvis du ser en bestemt funksjon eller et problem som ofte nevnes for et gitt produkt, skriv det ned. Dette vil gi deg en utmerket følelse for hva markedet mener å mønstre disse produktene.

Kundeforskning

Eksisterende kunder er en fantastisk kilde til informasjon. Start med å komme i kontakt med dine "beste" kunder og spørre om de kan bruke noen få minutter, og gi deg tilbakemelding på produktene de eier. Bruk denne informasjonen til å trekke sammen en kort undersøkelse og mail eller send den til resten av kundene dine.

Hvis du kan, gi et incitament til dem å fylle ut og returnere undersøkelsen, alt fra et $ 5 gavekort til en kupong for deres neste kjøp.

Produktforskning

Nå skal du ha en ganske god følelse for konkurransen. Du vet hva produktene er der ute og hvor godt de stabler opp. Det er på tide å se nærmere på produktet ditt. På hvilke områder er kundene dine mest fornøyd med produktene dine? Hva er produktets mest skarpe svakheter? Hvis du ikke har brukt produktet ditt nylig, kan du prøve det nå, og se hvordan din egen opplevelse samsvarer med det du har hørt fra kundene dine.

Analyse

Du har trukket sammen ganske mye informasjon nå. Det er på tide å gjennomgå fakta og komme med noen konklusjoner.Sammenlign listen over produktets styrker og svakheter til informasjonen du har på konkurrentens produkter. Er det områder der produktet er sterkere enn de fleste eller alle konkurrerende produktene? Hva med områder hvor produktene dine er betydelig svakere enn sammenlignbare produkter?

Sannhetens øyeblikk kommer når du slår deg på et enkelt område av styrke og gjør det til en USP. Dette må være en kvalitet som er viktig for kundene dine. Hvis du er stolt av å tilby produktet i 50 subtilt forskjellige nyanser av grønt, men kundene dine kan ikke fortelle forskjellen, det er ikke et godt valg for USP. Ideelt sett bør valget ditt også være en funksjon eller kvalitet som vil være både minneverdig og vanskelig for noen andre å kopiere.

Fordeling

Når du har plukket din USP, er det på tide å dele det med potensielle kunder. Hvis du bruker Powerpoint-lysbilder i presentasjonen din, legger du til en tagline om USP-en og inkluderer den på minst de første og siste lysbildene. Legg til samme tagline til e-post signatur og sosiale medier markedsføring kontoer (hvis du bruker dem). Og arbeid din USP fremtredende inn i både ditt kaldt anropsmønster og ditt hovedsalgssted.