Lær hvordan du bygger salgsrapport

I en salgssituasjon er byggerapport ofte avhengig av å gjøre noen undersøkelser på et prospekt før det første møtet. Hvis du vet litt om prospektets interesser, kan du forberede noen nyttige spørsmål og kommentarer på forhånd. For eksempel, hvis du ser opp et prospekt på Internett og oppdager at han raser mester Golden Retrievers, vil du være klok til å lære litt om hunder. Det betyr ikke å prøve å bli en øyeblikkelig ekspert. I stedet finner du ut nok informasjon om Golden Retrievers, slik at du kan stille intelligente spørsmål.

Utsikten vil gi deg en god fortell om alt om hobbyen sin, og han vil føle seg godt om å kunne instruere deg i noe som interesserer ham så lidenskapelig.

Bygg tillit

Mange motsetter seg tradisjonelle rapportbyggingsmetoder fordi de føler seg "falske". Du sannsynligvis ikke mye omsorg om Golden Retrievers, men du er villig til å tilbringe en halv time å lytte til en fremmed snakk om dem slik at du kan gjøre ditt salg. Det er en sannhetskorn mot denne innvendingen, men det er også veldig gode grunner til at rapporten er nødvendig før du kan selge.

Ingen liker å kjøpe fra noen de ikke stoler på. Problemet er at ikke mange mennesker har nok tid til å bli kjent med sine selgere. Med mindre de er heldige nok til å ha en venn eller et familiemedlem som selger det eksakte produktet de ønsker, må de gjøre det beste de kan innen en begrenset tidsramme. Og det er derfor bygningsrapport er så viktig i salget. Selv om du, selgeren, er villig til å tilbringe hele tiden i verden, blir kjent med prospektet ditt, er han sannsynligvis ikke villig til å sette inn de timer det tar å bygge nivået på gjensidig forståelse som fører til ekte tillit.

Så selgere må omgå prosessen ved raskt å formidle sin troverdighet til sine potensielle kunder.

Vær interessert

Utsikter kjøper fra folk de liker. Og for det meste, folk som andre mennesker som ligner seg selv. Når du møter noen som har lignende smak, føler du deg komfortabel med den personen fordi du forstår nøyaktig hvorfor de liker det de liker - fordi du liker de samme tingene. I det ovennevnte eksempelet betyr det faktum at du uttrykker interesse for Golden Retrievers at du tydeligvis har noe som er felles med prospektet - dere begge liker det samme. Å gi prospektet en sjanse til å fortelle alt om hundene hans, får ham til å føle seg godt, og noe av den gode følelsen vil overføre til sin holdning til deg.

Når samtalen blir til salg, blir han dermed mer åpen og villig til å høre på deg.

Vær ekte

Det er et aspekt av manipulering i denne typen rapportbygging, og derfor må selgere være veldig forsiktige. Oppfordre noen til å snakke om hans hobby er en ting, og det er helt akseptabelt atferd, enten du er i et salgsmøte eller på en fest med venner. Men å krysse linjen til fullstendig svik er aldri hensiktsmessig. Hvis du er helt imot hundeshows, må du ikke ta opp temaet for hundeoppdrett og late som du godkjenner. Ikke bare er det feil, men prospektet vil hente opp din sanne holdning oftere enn du tror.

Hvis du finner ut at ditt prospekt har en hobby eller tilknytning som du er uenig i, bare ikke ta den opp. Ingen har bare en interesse i livet, og det er nesten uunngåelig at du og utsiktene vil vise seg å ha noe til felles. I det opprinnelige eksempelet, hvis du fortsetter å forske på hundenavlsperspektivet, kan du finne ut at du og han gikk til samme høyskole, eller at han har en oversikt over å støtte en veldedighet som du også bidrar til.