5 grunner til at utsiktene dine står deg

Utsikter er ofte i mindre hastverk for å kjøpe enn du skal selge. Tross alt har du en hard frist for å oppnå salgskvoten din; potensielle kunder har sannsynligvis mye mer spillerum om når og hvordan de kjøper. Men noen prospekter vil gå utover det vanlige, avslappede tempoet i å kjøpe og fortsette å stanse deg med en grunn etter hverandre. De vil forsinke og forsinke og forsinke til endelig, er du ikke virkelig overrasket over å finne ut at salget har gått til noen andre.

Så betyr det at du bør avskrive ethvert prospekt som holder forsinkelse på deg? Definitivt ikke. Det er sant at hvis du bare leter deg tilbake og la naturen ta kurset, er et stalling prospekt et tapt prospekt. Men hvis du kan kutte ned den virkelige grunnen til at prospektet ditt er stalling, kan du fortsatt spare på salget. Her er noen av de vanligste årsakene til at prospekter vil stoppe et kjøp.

• De kan ikke betale for å kjøpe fra deg: Et prospekt som ikke har penger til å kjøpe det du selger, er usannsynlig å fortelle deg det. Face det, det er pinlig å innrømme til en nær fremmed at du bare ikke har råd til sine produkter. I stedet vil noen med dette problemet sannsynligvis kaste opp en røykeskjerm av innvendinger og til slutt falle tilbake på stalling til du går bort.
• De stoler ikke på sælgere generelt: Utsikter har ulike nivåer av komfort med selgere som en gruppe. Noen prospekter som har blitt brent i fortiden, tar mye mer rapportbygging før de føler seg komfortabel nok med deg til å kjøpe.

• De stoler ikke på deg spesielt: Kanskje et prospekt ga deg og fant noen negative kommentarer eller en venn av en venn som er kjøpt fra deg tidligere, og hadde noen ekkel ting å si, eller kanskje du, og han klarte ikke å klikke. Eller kanskje har du ikke lagt inn nok innsats i å bygge rapport med ham. Uansett årsak, et prospekt som ikke stoler på deg, er ikke sannsynlig å kjøpe fra deg.
• De er redd for å ta en sjanse: Endringen er en skummel ting, og jo større endringen er, jo skrekkere er det. Hvis du selger et produkt som koster tusenvis av dollar (eller enda mer hvis du selger B2B), vil dine prospekter være mye mer nervøse for å begå så hvis du selger et produkt som koster ti cent. Likevel vil enkelte prospekter trenge mye mer trøstende før de er klare til å kjøpe, selv for små kjøp.

• De tror ikke produktet ditt er verdt prisen: Verdien er alltid relativ: en fordel som et prospekt finner ekstremt overbevisende, kan ikke være noe å gjøre med et annet prospekt. Hvis du ikke har landet på de rette fordelene for å tilby ditt prospekt, kan han kanskje tro at han lett kan finne det samme produktet for mindre et annet sted.

Det kan hende du merker at alle de ovennevnte grunnene har noe til felles. De er alle relatert til en eller annen grad, med mangel på tillit i deg. Et prospekt som stoler på deg, vil være villig til å innrømme at han ikke har råd til at produktet ditt vil føle seg tryggere om å bruke mye penger på hva du har å tilby, og vil være mer åpen om hvordan de føler om produktets verdi for dem.

På sitt mest grunnleggende er et prospekt som holder deg i stå virkelig et rapportproblem. Løsningen er å finne en måte å knytte seg til og bygge tillit med det prospektet. Når du har gjort det, bør han være villig til minst å fortelle deg hva det virkelige problemet er, og da kan du kanskje jobbe med ham for å fikse det.