Overvinne frykten for å lukke

Palmer begynner å svette. Du føler at hjertet ditt begynner å øke tempoet. Magen begynner å churn og ord synes å snuble seg ut av munnen din. Du føler deg nervøs og altfor bekymret for hvilke ord du velger og hvordan du sier dem. Du lurer på om armene holdes i riktig posisjon, og hvis du gjorde en god jobb, sørg for at pusten din er fri for lukt.

Nei, dette beskriver ikke hvor mange føler seg mens de forbereder seg på å levere en offentlig tale eller de bygger opp motet til å spørre noen ut på en dato. Dette beskriver hvor mange salgsfagfolk føler når de prøver å stenge en avtale.

Hvorfor hele drama?

Salg er en tøff måte å tjene på. Du legger inn mye arbeidsprognosering, kvalifisering, byggrapport, utforming av et forslag og leveranse av presentasjoner. På et hvilket som helst trinn i salgssyklusen kan ting (og noen ganger gjøre) bli veldig galt. Et prospekt, som du var spent på, viser seg å ha en innvending som du ikke kan overvinne, eller bare ikke har råd til ditt produkt eller din tjeneste.

Men når det går bra gjennom salgssyklusen, kommer du til det siste trinnet. Lukk!

Og når det er på tide å lukke avtalen, blir alt arbeidet i fare og kan alle gå tapt hvis prospektet sier "nei".

Når det kommer tid til å lukke en avtale, går det mye på hvor godt du lukker og hva ditt prospekt bestemmer. Ikke rart så mange enten hater eller unngå å lukke alt sammen!

Et annet synspunkt

Årsaken til de fleste "avsluttende" angst er i ditt synspunkt eller holdning. Hvis du legger inn en avsluttende samtale, og vet at du ikke har over-lovet og ikke har risiko for underleveranse, bør du se på nærmen som en naturlig del av konjunktursyklusen. Mens du ikke bør falle i bytte til holdningen om å være "skyldig et salg", har du tjent rett til å skaffe virksomheten og ikke burde være bekymret for å be om det.

Hvis du imidlertid tok snarveier i salgssyklusen, har potensielt gjort løfter om at du ikke er sikker på at du kan levere på, så, for all del, begynn å føle deg nervøs!

Lukk er ikke slutten

En annen årsak til avsluttende angst er troen på at avslutningen er det siste trinnet i salgssyklusen. Slutt er absolutt ikke slutten, men skal ses mer som begynnelsen. Når du ber om og tjener et salg, har du en kunde. En som kan være en positiv referanse for deg i fremtiden. En som kan bli en lojal og gjenta kunde. Når du har lukket et salg, har du opprettet det viktigste til enhver bedrift: En kunde!

Tre avslag

Det morsomme ved å lukke et salg er at det vanligvis tar tre forsøk før du endelig får et "ja". Hvis du ber om et salg og mottar et "nei", betyr det bare at du heller ikke har besvart alle dine prospekts spørsmål eller ikke har bygget nok verdi rundt produktet eller tjenesten din.

Problemet er at de fleste salgsfagfolk stopper etter det første "nei". Du må beholde bygningsverdi, bygge rapport og vise potensialet for at du og ditt produkt skal gi løsningen på hennes behov. Stopp etter en "nei", og du kan heller ikke ha bedt om salget i det hele tatt.

Når skal du gi opp

Hvis du har nærmet seg en avsluttende mulighet med en positiv holdning, å vite at du har levert ditt beste og at forslaget ditt er en lyd som gir forretningsfølelse og kunden din bare sier "ikke interessert", kan det være på tide å fortsette.

Hvis du har bedt om salg et par ganger og ikke kan få muligheten til å bli kunde, må du kanskje omgruppere, utvikle en ny strategi og ta litt tid vekk fra utsiktene. Angst er ofte forårsaket når du prøver for vanskelig å lukke en avtale eller prøver for ofte å lukke en avtale som bare ikke kan lukkes.

Mens du kan være en av de beste salgsprosessene i verden, vil forstå at ingen kan lukke hvert salg, ta for mye press på ryggen. Og jo mer avslappet du er i løpet av en salgsavslutning, jo bedre vil du og ditt potensial være.