De 3 grunnleggende strategiene for å lukke et salg

En av de vanskeligste leksjonene for nye selgere å lære er viktigheten av å lukke hvert salg. Lukk trenger ikke å være så vanskelig som det virker. Hvis du gjorde en god jobb med å presentere produktet og reagert på prospektets innvendinger, følger det lukkede naturlig. Men hvis ting ikke gikk ganske så jevnt, kan det hende du må gi prospektet litt av et knall for å kunne lukke salget. Her er noen strategier som kan hjelpe når den enkle tilnærmingen mislykkes.

The Assumptive Close

Den antagelige lukkingen er den mest generiske og den som skal brukes hvis du ikke har passet prospektet til en mer tilpasset lukk. Etter å ha gjort presentasjonen og besvare prospektets spørsmål, still et spørsmål som antar at prospektet ditt handler om å kjøpe produktet. Her er noen eksempler:

• Vil du foretrekke rødt eller blått?
• Vår standardleveranse kan ha dette til deg innen tirsdag, eller vil du ha vårt rushleveringsalternativ?
• Vil ti enheter gjøre for en start?
• Jeg kan få deg 10% rabatt hvis du betaler for et år på forhånd, vil det fungere for deg?
• Vil du ha frites eller løkringer med måltidet ditt?

OK, du vil nok ikke bruke den siste en veldig ofte. Det bør ikke være for vanskelig å komme opp med en håndfull lignende antagelige spørsmål som passer til ditt produkt (er) eller tjeneste (r).

Tidsbegrensningen Lukk

Dette er et godt å bruke hvis prospektet ditt utgjør den dårlige setningen "Jeg vil gjerne tenke over det første." Pause for et slag, og nikk ettertanke og si noe slikt:

"Jeg kan sikkert forstå at du vil tenke på dette, men jeg vil fortelle deg nå at modellen du vil ha er populær, og vi er vanligvis understocked. Jeg hater for deg å bli sittende fast med en modell som ikke er så god en passform, bare fordi denne ikke er tilgjengelig i morgen! "

Eller nevne en rabatt som utløper om to dager eller en kampanje som en gave med kjøp som er i ferd med å avslutte. Selvfølgelig virker dette bare hvis en slik begrensning eksisterer - aldri lyve til et prospekt! Du kan kanskje være i stand til å jobbe med salgssjefen din for å komme med begrensede tilbud for å bruke hvis du ikke har hele firmaet.

Den Tilpassede Lukk

Hvis du har kvalifisert kunden godt, har du sannsynligvis samlet mye informasjon om deres preferanser (farge, størrelse, funksjoner, kvalitetsnivå, mengden de er klare til å bruke osv.). Når du er klar til å lukke, se på notatene dine om prospektets behov og si noe slikt:

"Så, du trenger en LCD-TV som er stor nok til at alle i stuen ser klart, det koster ikke mer enn $ 500, og du foretrekker det i sølv. Er det noen andre funksjoner du vil ha? "

Vent på prospektet å svare, så antar de sier "nei" smil og si …

"Heldigvis er vår XCL 5560 en perfekt passform for deg! Den har alle de funksjonene i tillegg til at den leveres med vårt avanserte lydsystem, og det er ditt for bare $ 399. Alt jeg trenger er din signatur, og jeg vil få den levert rett til ditt hjem innen uken.

Fortsatt smilende, overlevert kontrakten og påpeke signaturlinjen. Siden du allerede har regnet med alt prospektet sier at de vil ha på en TV, er det usannsynlig at de kommer tilbake nå. Hvis prospektet tøffer på dette punktet, har han sannsynligvis noen uløste innvendinger. Du må finne ut hva de er og hjelpe prospektet å overvinne dem for å lukke salget.