Hvordan diagnostisere en syk salg for å lukke avtalen

Når et salg faller fra hverandre tidlig, er det skuffende. Men når et salg faller fra hverandre i slutten av salgsprosessen, akkurat da du trodde du var i ferd med å lukke, er det langt utover skuffende. På dette tidspunktet har du investert mye tid og energi i salget, og du kan godt regne med det for å møte kvoten din.

Men det er ikke nødvendig å fortvile (ennå). Noen ganger hvis du kan finne ut hva som skjedde, kan du lagre et øyeblikk. Hvis ikke, kan du i hvert fall huske hva som gikk galt, slik at neste gang du kan fange problemet tidlig i salgsprosessen, når det er enklere å løse.

Her er noen av de vanligste omstendighetene som kan føre til at et salg faller fra hverandre.

1. Du adresserer feilbehovet: Utsiktsbehov er ikke en størrelse som passer til alle. Det er sant at utsikter i relaterte omstendigheter ofte vil ha lignende behov, men du kan ikke bare anta at et bestemt prospekt vil ha et bestemt behov eller at det spesielle behovet er det han er mest bekymret for. Ikke ta forutsetninger - hver gang du møter et nytt prospekt, still spørsmål til å avdekke hans kritiske behov, og bygg deretter salgspresentasjonen din om å møte den.
2. Du har ikke bevis på at du har løsningen: Å adressere det rette behovet er ikke nok; du må også vise muligheten for at produktet ditt skal løse problemet. Og bare å si "vårt produkt vil fikse det" er ikke nok for prospektet, med mindre du allerede har et veldig sterkt forhold til ham. Ikke overraskende er utsikter motvillige til å stole på selgere, spesielt selgere som er totalt fremmede for dem. Så hvis du skal gjøre et krav, kan du bedre ta det opp med vanskelige bevis. Erklæringer eller påtegninger fra folk som prospektet tillit er en kraftig måte å bevise poenget ditt, men det er mange andre alternativer også.

1. Utsikten er ikke så bekymret: De fleste vil ikke foreta et kjøp med mindre de tror de virkelig trenger det. Jo dyrere produktet, desto større er det haster å være før de vil forplikte seg til et kjøp. Så selv om du adresserer det riktige behovet og overbeviser prospektet om at du har løsningen, vil han ikke ta det neste skrittet, med mindre han også mener at problemet må løses umiddelbart. Det er to grunnleggende tilnærminger du kan bruke til å skape prospekthaster: Du kan vise ham at hans problem er mer kritisk enn han skjønte, eller du kan vise ham at løsningen du tilbyr, kun er tilgjengelig i en begrenset periode - for eksempel, Produktmodellen skal avsluttes.

1. Du har ikke bevis på verdien: Et prospekt kommer ikke til å kjøpe noe han mener er overpriset, selv om alle de andre kjøpskriteriene er oppfylt. I stedet vil han sannsynligvis vende seg til konkurrentene dine i håp om å få en bedre avtale. Bevisende verdi betyr ikke å gi prisbrudd; det betyr å vise utsiktene til hvorfor produktet er verdt prisen du spør. Vanligvis innebærer dette å peke på fordelene til produktet og likestille dem til hvordan de vil enten gjøre prospektpengene eller kutte kostnadene.

1. Personen du snakker med er ikke et utsiktspunkt: Hvis du skynder deg i salgsprosessen uten å ta deg tid til å kvalifisere prospektet, kan du ende opp med å kaste bort mye tid med noen som er bokstavelig talt ute av stand til å kjøpe fra deg. Hvis du har feilet ved å pitche til noen som ikke er den faktiske beslutningstakeren, kan du kanskje hente salget ved å få den personen du har snakket med for å koble deg til den faktiske beslutningstakeren. Men sjansene for suksess er slanke hvis du har gått gjennom en hel salgsprosess allerede. Selvfølgelig, hvis det viser seg at du har å gjøre med noen som rett og slett ikke kan kjøpe fra deg eller ikke trenger å kjøpe, har du aldri hatt mulighet til å lukke det salg. Det beste du kan håpe på, er å lagre personens navn i tilfelle han blir et prospekt i fremtiden, og legg mer oppmerksomhet til kvalifiserende fremtidsperspektiver.