Overtalelsesteknikker for salgsfagfolk

Når noen forteller deg at de kjenner hemmeligheten til salg, bør du lytte nøye, men vet at det virkelig ikke er noen hemmelighet for suksess i salget. Suksess i salget er en kulminasjon på hardt arbeid, sterke rapportkunnskaper, et engasjement for å forbedre salgsfunksjonene og å vite hvordan man kan avslutte salget. Det er imidlertid hemmeligheter som kan lede deg til suksess når kombinert med andre viktige suksessfaktorer. En av disse "hemmelighetene" er et vanlig ord som er et av de mest overbevisende ordene på engelsk.

Fordi

Ordet "fordi" har blitt vist i flere studier for å være ekstremt kraftig. For de som er i salg som forstår hvor viktig deres evne til å overtale er i karrieren, legger du til ordet "fordi" i deres talespor faktisk kan gjøre en forbløffende forskjell.

Formålet med denne artikkelen er ikke å dykke inn i psykologien bak dette overtalende ord, men i stedet for å tilby noen få raske forslag til hvordan du bruker ordet i dine daglige salgsaktiviteter.

Kaldt anrop

Enten du er kald å ringe på telefonen eller ansikt til ansikt, bør du ha et mål for hver samtale. Men når du har et mål for en kald samtale, skjer det en morsom ting. Noen på kontoret du ringer på, har et oppdrag for å hindre deg i å nå målet ditt.

De blir ofte kalt "gatekeepers" og de blir betalt, det ser ut til å luke ut ringere eller besøkende. Så når en salgs profesjonell stopper inn eller ringer, spør om å snakke med en beslutningstaker, går portvakten til handling!

Hvis den kalde oppkallingsrepresentanten bare ville endre tilnærmingen som ble brukt og inkludere ordet "fordi", vil den kalde samtale suksessraten øke drastisk.

Den enkle inkluderingen av ordet "fordi" validerer årsaken til samtalen og lar gatekeeper vite at du faktisk har en gyldig grunn til å ringe. Det er interessant å merke seg at forskningen indikerte at den oppgitte grunnen som følger "fordi" ikke engang trenger å gi mye mening. Bare å høre ordet "fordi" er ofte nok til å oppnå målet ditt.

Få avtaler

Profesjonelle er opptatt. Mange av de personene du vil eller ringer på, gjør mer enn én jobb og har svært lite tid til å møte med alle salgs profesjonelle som ringer på dem. Så å få en avtale er ofte det vanskeligste trinnet i en salgssyklus.

Hovedtanken i en persons sinn når du blir bedt om å planlegge et møte, er "hvorfor skal jeg?" Hvis du, salgspersonalet, ikke kan gi en sterk nok grunn til at noen skal møte deg, vil de ikke. Hvis du har fortsatt utfordringer for å få potensielle kunder til å bli enige om å møte deg, kan du prøve å sette inn "fordi" i dine forespørsler.

Lukke et salg

Å stenge et salg kommer ned til hvor godt du gjorde i hvert trinn i salgssyklusen, så forvent ikke at du kan begynne å bruke et magisk ord i stengene dine og kunne kutte ned på arbeidet som kreves i de andre trinnene. Husk, det er ingen hemmelighet for salg, men heller en serie hemmeligheter som må blandes sammen.

Hvis du har gjort det bra med prospektering, kvalifisering, bygge rapport, utforme en løsning og er klar til å lukke salget, kan du prøve å legge til "fordi" i samtalesporet. Igjen, ikke forvent at bruk av "fordi" vil gjøre opp for eller erstatte hardt arbeid eller flittig innsats gjennom hele salgssyklusen, men du kan innse at lukkene dine går mye jevnere og din avsluttende prosentandel øker.