Brian Tracy Psykologi av salg

Brian Tracy vet hvordan å selge. Han forstår salgssykologien, både fra salgssiden og kundens side. Å ta seg fra "filler til rikdom" gjennom salg har gitt ham respekt for salgsfagfolk over hele verden. Men det er hans evne til å lære andre hvordan man selger mer effektivt som fikk ham berømmelse, rikdom og beundring av tusenvis, om ikke millioner av salgsfagfolk.

I denne serien av artikler diskuterer Brian Tracy de 7 trinnene i en salgssyklus, som begynner med prospektering. Disse trinnene er så effektive at det bare å lære dem og implementere dem, kan drastisk forbedre noens salgsresultater.

Magien i disse trinnene er at de ikke bare er svært effektive i en salgssyklus, men også i å finne en salgsjobb.

Når det kommer til det, er det noen som vet hvordan man skal prospektere, men velger ikke å være bedre enn noen som vet hvordan man skal lese, men aldri gjør det. Så hvis du tror at prospektering er et viktig skritt i alle salgs- og intervjuingsprosesser, les videre.

Prospektering 101

Ifølge Tracy er prospektering prosessen for å skille mellom mistanker og sanne prospekter. Han foreslår å lete etter en eller flere av 4 kundeegenskaper for å avgjøre hvorvidt noen er et prospekt. Den første er at de har et problem som du eller ditt produkt kan løse. Den andre er at de har et nåværende behov, identifisert eller fremdeles avdekket som produktet ditt kunne oppfylle. For det tredje bør du lete etter noen som har et mål at produktet eller tjenesten din kan hjelpe dem med å oppnå. Til slutt ser prospektering etter noen som har en smerte som ditt produkt eller din tjeneste kan lindre.

Prosessen med å finne prospekter og skilleprospekter fra mistenkte kan ta mange former. Enten du velger tradisjonelt kaldt anrop, telemarketing, direktemelding, salgsblitz eller annen prospekteringsmetode, er det viktig at prospektering blir sett på som et kritisk skritt i salget karriere.

Prospektering er også et kritisk første skritt i jobbjakt. En vanlig feil som mange jobbsøkere gjør er å tilbringe tid og energi på jakt etter en jobb med et selskap som ikke har en eller flere av de nevnte trekkene. For eksempel, hvis et selskap har en solid salgsstyrke som konsekvent leverer resultater, har dette firmaet ikke et smertepunkt som dine salgsfunksjoner kan lindre.

Å gjøre noen undersøkelser på en liste over bedrifter for hvem du er interessert i å selge for, gjør at du kan ansette en mer målrettet og profesjonell tilnærming til jobbjakt. Du vil også kunne bedre kvalifisere dine "prospekter" og, gjennom forskning, identifisere noen av deres mulige smertepunkter, bedriftsmål og forretningsutfordringer.

Spørsmål er nøkkelen

Hvis du vil lære noe, må du stille spørsmål. Med mindre noen tilfeldigvis begynner å fortelle deg alt om hans forretningssmerter, mål, problemer og behov. du må spørre målrettede spørsmål for å finne ut om virksomheten er et prospekt.

Men å vite hvordan du stiller spørsmål, hvilke spørsmål du skal stille og hva du ikke skal stille er en ferdighet som tar øve og tid til å mestre. Mange jobbsøkere og nybegynnere, som tror på verdien av å stille spørsmål, stiller ofte for mange spørsmål eller spørsmål som ikke er tydelige for samtalen. Bare fordi du kan tenke på et spørsmål, betyr det ikke at det skal bli spurt.

Din Spørsmål Guide

For å hjelpe deg med å holde spørsmålene dine på sporet, fokuser på å bruke spørsmål for å avdekke hvorvidt personen du snakker med har en av de 4 trekkene som Tracy foreslår, gjør dem til et prospekt. Still spørsmål om deres mål og hvilke utfordringer de støter på når de streber etter å nå sine mål. Still spørsmål om eventuelle problemer de har i å oppnå hva det er som produktet eller tjenesten din er ment å gjøre. Spør om hvordan deres nåværende salgsstyrke utfører, og hva ser de ut når de ansetter nye salgsfagfolk.

Spørsmål om alt som ikke hjelper deg med å kvalifisere en person eller bedrift som en potensiell arbeidsgiver eller kunde, bør stilles inntil videre inn i salgs- eller sysselsettingssyklusen. Mens mange vil hevde at spørsmål skal brukes tidlig og ofte i et forsøk på å bygge rapport, kan du ende opp med å bygge rapport med noen som du aldri vil selge eller jobbe for. Ingenting mot å bygge ditt profesjonelle nettverk, men å bruke salgstid for salg og nettverkstid for nettverk, gjør din tid mer effektiv.

Et sluttord

Mange salgspersoner og arbeidssøkere hater prospektering. Hvis de prospekterer i det hele tatt, ser de det som et "nødvendig onde." Mens du kanskje aldri lærer å elske prospektering, vil du innse en utrolig forbedring i salgsinnsatsen, belønningene og jobbtilfredsheten. Brian Tracy sa at det var salg som tok ham fra "filler til rikdom", og det hele begynte med å lære å prospektere.