Hva det tar å lykkes i salg

Salg kan være tøft arbeid, fra prospektering og kvalifisering gjennom til å lukke avtalen. Hvert trinn i salgsprosessen kan fylles med utfordringer. Noen salgsprosesser forstår at salg ofte er et tallspill, og enda viktigere, vet hvordan man bruker disse tallene for å drive dem i retning av sine mål. Salg er mer en prosess enn det er en oppgave.

For å forstå salgstallspillet, hjelper det å se gjennom de ulike stadiene som er felles for de fleste salgssykluser.

Prospektering for kunder

Prospektering er hvor salgssyklusen begynner. Det innebærer å identifisere potensielle kunder ved hjelp av hvilke kvalifiserte metoder som hjelper deg med å finne ut hvem som er og hvem som ikke er en potensiell kunde. En stor del av prospektering identifiserer ikke bare potensielle kunder, men ringer på dem. Prospekterende samtaler kan oppnås på flere måter, inkludert kaldt og varmt telefonsamtaler, direktemeldinger og ansikt-til-ansikt-besøk.

Prospektering er lett når du har et produkt å selge som alle ønsker.For produkter som kan være nødvendige, men ikke spennende, for eksempel forsikring, selger krever at du spiller nummertallet, som er veldig enkelt og veldig tøft samtidig: Jo større antall potensielle kunder du har, jo høyere antall salg du vil gjøre.

Å få en avtale

Når potensielle kunder har blitt identifisert og kontaktet, er neste skritt å sikre en avtale. Å få en avtale er generelt et tegn på interesse på vegne av dine potensielle kunder, og hver avtale skal settes som en seier. Å ha flere avtaler fører til flere sjanser til å gjøre et salg.

Sende inn et forslag

Som en del av mange salgssykluser, må du levere noen form for et forslag til kunden din som forteller ut tilbudt løsning eller produkt sammen med prisen. Som i hvert annet trinn i salgssyklusen og tallspillet, jo flere forslag du kan ta med til kvalifiserte, interesserte parter, jo mer salg vil du gjøre.

Forsegle avtalen

Hvert trinn i en salgssyklus bør utformes for å lede opp til å avslutte avtalen. Hvis du gjorde en grundig jobb med å kvalifisere kunden og designe et forslag som passer kundens behov og håndterer eventuelle innvendinger, bør du være klar til å lukke avtalen. Dette, selvfølgelig, høres mye lettere ut enn det er, men å lukke en salgssyklus hvor du ikke gjorde en god jobb med trinnene opp til nærmen er betydelig mer utfordrende.

Hvordan sette opp og spille Numbers Game

Mens noen kan hevde at det er flere trinn til en typisk salgscyklus enn det grunnleggende som presenteres her, gir disse fire trinnene et solidt sammendrag av en salgssyklus. For å forstå tallene spillet en del av salget, må du starte med målene dine. Med andre ord, bevæpnet med full forståelse av kompensasjonsplanen, bestemmer du mye penger du vil tjene i din posisjon. Når du er klar over hvor mye total kompensasjon du vil tjene, finne ut hvor mye du tjener på et gjennomsnittlig salg. Hvis du er for ny til stillingen å vite hva et gjennomsnittlig salg betaler, spør medarbeiderne for deres gjennomsnittlige inntekt per salg.

Når du kjenner gjennomsnittskommisjonen for et gjennomsnittlig salg, divisjon din totale ønskede provisjonsinntekt med gjennomsnittlig salgs provisjonsbeløp. Resultatet blir antall salg du trenger for å lukke om et år for å slå inntektsmålet ditt. For å tjene som et enkelt eksempel, anta at du må lukke 50 salg per år for å slå inntektsmålet ditt.

Deretter bestemme hvor mange forslag du leverer, resultere i et lukket salg. Igjen, hvis du er ny på salgsposisjonen, nå ut til kollegerne dine for å finne ut hvor mange forslag som ender opp med et salg. Bruk ovenstående eksempel på å måtte lukke 50 salg for å slå målet ditt, anta at du trenger fem forslag for å lukke en avtale. I eksemplet må du levere 250 forslag på et år for å gjøre 50 salg og slå inntektsmålet ditt.

Det neste trinnet er å avgjøre hvor mange avtaler du trenger før du finner en kunde som er klar for, og kvalifisert for et forslag som skal utformes og presenteres. For å holde ting rent, antar du trenger to avtaler før du finner et prospekt å foreslå. Ved hjelp av eksempelnumrene trenger du 500 avtaler per år for å komme fram til 250 forslag.

Det siste trinnet er å finne ut hvor mange prospekteringer du trenger for å fullføre. Igjen, bestemme hvor mange prospekteringer (kaldt anrop, telefonsamtaler, etc.) som du trenger for å sikre en kundeavtale. Si at du trenger fem prospekteringsanrop for å få en avtale.

Setter tallene sammen

Ved hjelp av eksemplene ovenfor kan du anta at du trenger fem samtaler for å sette en avtale, to avtaler for å levere ett forslag og fem forslag for å lukke en avtale. Når du har ditt totale antall salg som trengs for å slå inntektsmålet ditt, må du bare jobbe bakover for å komme fram til dine spesifikke tall. I dette eksemplet trenger du 1500 prospekteringsanrop for å sikre 500 avtaler, som vil gi 250 forslag, noe som resulterer i 50 salg.

Du må bestemme tallene dine for å gjøre dette arbeidet for deg. Når du vet tallene, kan du designe dagene dine med mye mer fokus. Hvis du ender opp med å gjøre 1500 prospekteringsanrop per år, bør du bryte dette nummeret ned til månedlige, ukentlige og daglige aktivitetsstandarder.

Hvis du jobber 250 dager i året, og tallene dine viser at du må foreta 1.500 prospekteringsanrop, vil du ha et daglig mål på 6 prospekteringssamtaler per dag. Å se et lite nummer som "6 samtaler per dag" er mye mer motiverende enn å arbeide mot å slå 1500 samtaler om året.