Toppteknikker og tips for opplæring av selgere

To typer opplæring faller under paraplyen av salgstrening. Den første er å lære de grunnleggende mekanikkene til salg - hvordan å selge i generell forstand, med vekt på de beste salgsteknikkene for din bransje eller kundebase. Den andre typen er selskapsspesifikke opplæringsadresser om dine produkter og tjenester, salgsprosessen som teamet bruker, og verktøy og ressurser som brukes av bedriften din.

Hver selger, uansett hvor erfarne, kan dra nytte av begge typer salgstrening fordi det å lære seg å selge er en pågående prosess. Selgere har alltid nye strategier og ny teknologi for å lære for å selge effektivt.

Når du tar med en ny selger ombord, vil prioriteten være å fullføre selskapsspesifikke opplæring. Med mindre din nye medarbeider er en rangbegynner, vil den personen ha minst en grunnleggende forståelse av mekanikken til å selge. Det er imidlertid sannsynlig at den nye selgeren ikke vet mye om bedriftens produkter eller hvordan selskapets salgsprosess fungerer.

Starter

Den enkleste måten å komme i gang er å sette den nye selgeren ned med kundeserviceteamet. Kundeservicen er nært kjent med produktene dine og vet hva eksisterende kunder liker mest eller minst. La den nye selgeren høre på noen få kundeserviceanrop, og gi den nye leien tilgang til så mye dokumentasjon om produktene som mulig. Dokumentasjon varierer fra brukerhåndbøker til brosjyrer til nettstedene dine.

Når du er kjent med din produktlinje, samarbeide den nye personen med et erfaren medlem av salgsteamet. Lytte til telefonsamtaler og ridning sammen på avtaler gir en ny medarbeider en ide om hvordan prosessen fungerer. Bare å oppleve ett salg - fra begynnelse til slutt - kan ha en varig innvirkning.

Trener internt eller eksternt

Hvis din nye selger demonstrerer svakheter i et bestemt område (for eksempel, hun er flott på å få avtaler, men tuller i nærheten), så er det på tide for litt grunnleggende opplæring. Du kan enten trene internt (det vil si gjøre det selv eller tilordne en senior selger) eller eksternt (for eksempel, signere din nye medarbeider opp for formell opplæring som en salgstreningsklasse).

Intern trening er billigere, og du kan tilpasse den til dine ansattes behov, men det er tidkrevende. Det kan ende opp med å koste deg mer i det lange løp hvis din beste selger tilbringer verdifull tid på å trene i stedet for å gjøre salg. Et alternativ er å kombinere begge tilnærminger: signere den nye medarbeider opp for en ekstern klasse, og ordne den personen til å trene internt ved å ordne rollespill eller sende ham ut på avtaler.

Når det gjelder erfarne selgere, når du legger til et nytt produkt eller en tjeneste, må alle dine selgere vite om det, ikke bare nybegynnere.

4 universelle treningstips

1. Bruk empati. Enhver god selger er en god problemløser. Hvis en selger setter seg i skoene sine, er det en god sjanse for at de vil forstå prospektets problem - og forhåpentligvis et problem som ikke er kjent med potensielle kunder. En god selger har muligheten til å se fremover. De kan si til et prospekt: ​​"På veien (om to eller tre måneder fra nå) kommer du til å møte et problem med XYZ." Når du har identifisert et problem, var kunden ikke klar over (og du tilbyr en løsning), blir du verdifull.

1. Utarbeide et skript. Sørg for at salgsstyrken har et solid fundament for å stå på. Betydningen, uten å høres ut som en robot, må du sørge for at laget ditt kjenner grunnleggende om hva de selger. Du vil at deres skript, så å si, skal bli andre natur når du snakker med en kunde. På denne måten blir de ikke slått av med å huske bakgrunnsinformasjonen og kan fokusere på de spesifikke behovene til den aktuelle klienten.
2. Identifiser den dårlige kunden. Spotting fortellingen tegn på en kunde som er vindu shopping eller den kroniske klager som bare ender opp med å returnere produktet er viktig. To røde flagg som du kan videresende til selgerne dine, inkluderer prospekter som er uhøflige under salgsprosessen (og er ikke verdt forverringen) og trengende prospekter som vil sende deg e-post fem ganger om dagen (og er ikke verdt tiden). Hjelp selgerne dine til å se de dårlige kundene, slik at de kan fokusere på å selge til gode kunder fordi de er de som vil holde salgstallene dine oppe.

1. Overvinne frykt. Spesielt når det gjelder mindre erfarne selgere, må du hjelpe dem med å overvinne frykt. Til å begynne med har de fleste en frykt for avvisning - og avslaget kommer med hvert salgsarbeid. La selgerne vite at de vil bli avvist - mye. Og husk, selv de mest sosiale mennesker har en frykt for å snakke offentligheten. For å hjelpe deg med å forberede dem, må hvert medlem av teamet gjøre presentasjoner til andre salgsmedlemmer, slik at de (sakte) overvinne frykten for ytelse.

Topp salgstreningsteknikker

Her er en opprulling av de vanligste formatene for å levere salgstrening:

Kurs.Det typiske kursformatet, enten personlig eller online, er en fin måte å overføre salgskunnskap til lagkamerater. Også kursformatet gjør at selgerne kan gjøre trening på en tidsplan som fungerer for dem, samtidig som du lar deg holde øye med deres fremgang.

Personlige verksteder.Korte personlige workshops bryter opp arbeidsdagen og er en god måte å bygge spenning rundt din pågående salgstrening.

Ansette utenfor konsulenter.Hvis du har for mange mennesker til å trene, eller du ikke kan levere effektiv interntrening, er det på tide å se på å ansette en ekstern konsulent for å komme inn og trene. En erfaren konsulent kan legge til mye verdi basert på et vell av erfaring, verdifull markedsinformasjon og muligheten til å tilpasse salgsverktøyene dine. Det kan også hjelpe deg med å få innkjøp ved å ta med en ekspert.

Konferanser.Konferanser lar ansatte lære av anerkjente ledere og få en puls på det som trender i markedet. Konferanser gir også muligheten til å engasjere hele teamet ditt slik at alle får nytte av å delta i trening i bransjen.

Internt team testing.Noen ganger er den beste måten å lære på, ved å bli kastet inn i den dype enden. Å gjennomføre en revisjon av tidligere salgssykluser, både vellykket og mislykket, er en fin måte å trene en selger ved å bruke applikasjoner i verden.

Tilbakemelding på feltopplæring er nøkkel.De fleste talentutviklingen skjer i feltet. Analysen og tilbakemeldingen mottar en selger etter at et anrop er det som resonanserer. Hvis du legger vekt på å lytte til klienter og forstå kundens behov i en reell salgsituasjon og deretter gi spesifikk tilbakemelding (bra og dårlig), vil du påvirke en persons evne til å selge.

Treningstips

Bruk e-læring til å utdanne.Hvis salgsteamet ditt ikke kjenner produktet ditt fra forsiden til baksiden, vil de beste lytterne bli borte når du lukker et salg. Sælgere, spesielt nye rekrutter, må forstå produktdetaljer for å øke tilliten når de selger. Med tilstrekkelig produktopplæring kan de identifisere spesifikke kundeproblemer og forstå produktens detaljer godt nok til å plassere produktet som den perfekte løsningen.

E-læring gjør det mulig for salgsteamene å børste opp produktkunnskapen deres uansett hvor de er. Gjennom elektroniske videoer og moduler kan du også spore fremdrift for å sikre at alle har sett de nødvendige materialene.

Prøv mikro-læring.Selgere er som alle andre: generelt kan de ikke beholde en stor mengde informasjon på en gang.

De fleste flerdags salgstreningshendelser er egentlig en sløsing med penger fordi deltakerne lider av noe som kalles MEGO-effekten ("øynene mine glir over"). Hold alle treningsøkter kort og ta dem ut slik at ansatte har tid til å absorbere og teste dem.

Belønne spesifikke prestasjoner.Selgere er drevet av mål (sannsynligvis mer enn andre ansatte), noe som gjør et prestasjonsbasert treningsprogram et annet utmerket alternativ.

Ikke generaliser imidlertid lagets suksess. En mye mer effektiv salgstreningsteknikk er å fortelle folk at de gjør en god jobb fordi de har overskredet kvartalsmålet med en viss prosentandel eller å anerkjenne resultatene ved å stenge et spesielt vanskelig salg.

Del suksesshistorier.Ifølge National Business Research Institute påvirker medarbeiderens holdning 40 til 80 prosent av kundetilfredsheten.

Høyt ansatt engasjement og moral har en direkte innvirkning på bunnlinjen. Deling gjensidig suksess gir også en følelse av enhet i selgere og oppfordrer dem til å jobbe hardere og smartere.