Hvordan håndtere dårlige salgsforvaltere

Å jobbe for en god salgsansvarlig gjør jobben din tusen ganger lettere (for ikke å nevne mer moro). Hun vil hjelpe deg med noen problemer, gi deg råd og god coaching, rop din ros til teamet når du har en god måned, og beskyt ryggen din fra overordnet ledelse etter behov. Forholdet mellom en god salgsforvalter og en god selger er et partnerskap hvor hver part vet hvilken rolle han må ta for å fremme partnerskapets suksess.

Hvem er de dårlige lederne?

Dårlige salgsforvaltere kjører spekteret fra de som mikromanager hvert øyeblikk av lagets tid til de som gjemmer seg i sine kontorer til kvoteresultaten kommer ut og deretter kommer til å rope på laget for ikke å gjøre det bedre. Noen ganger er problemkjøpssjefer overføringer fra en annen avdeling som ikke vet noe om salg, men en figur som ikke har betydning, for hvor komplisert kan salget være, ikke sant? Oftere er de giftige salgsforvalterne kjempebra selgere som ble sparket oppe til ledelsen med liten eller ingen trening på hvordan man skal klare seg.

I likhet med de fleste kjernekvalitetslevere er de krevende, fokuserte og målrettet.

Disse tidligere selgere er opplært til å tenke på enhver utfordring som en mulighet. Nå som de forvalter et salgsteam, er menneskene i deres lag de verktøyene som en mulighet kan oppnås. Hvis en selger på teamet oppnår mye, vil salgsansvarlig gi ham det mest sødeste territoriet og beste lederlister, fordi han vet at selger vil få mest mulig ut av dem.

I mellomtiden vil lederen forsøke å hjelpe de mindre vellykkede selgerne bedre - men dessverre, siden han aldri har blitt lært hvordan man skal håndtere folk, forsøker forsøkene seg vanligvis verre. Han kan bli fornærmende fordi han ærlig tror at det vil bidra til å motivere en sliterende selger (eller han kan prøve å motivere den personen rett ut av kontoret). Han kan puste ned selgerens hals, insistere på kontinuerlige oppdateringer, komme sammen på salgsavtaler og deretter ta over presentasjonen for å "vise ham hvordan det er gjort", etc.

Hvordan å takle

En måte å takle denne typen leder er å be om en "prøveperiode" av hands-off-ledelse. Be ham om å la deg gjøre ting i to uker, eller mer hvis du tror du kan selge den, og se hvordan tallene dine ser på slutten av den perioden. Siden de fleste micromanaging salgsforvaltere respekterer resultater fremfor alt, hvis du kan bevise at du kan levere resultater uten all svingingen, kan han gå av og gi deg mer plass. Hvis tallene dine slipper senere, vil han sannsynligvis gå tilbake til å overvåke alle dine bevegelser for en stund.

Noen av de mindre hyggelige administrasjonsproblemer skje fordi salgssjef er redd for feil. Dette gjelder spesielt salgssjefer som var toppsalgspersoner. Disse karene er vant til å være veldig i kontroll over sine aktiviteter og deres suksess. Nå, som leder, avhenger hans suksess av hvor godt hans salgsteam gjør, og han har langt mindre kontroll over dem enn over seg selv.

Hvis dette høres ut som salgssjef, kan du hjelpe litt ved å gi ham masse informasjon om aktivitetene dine. Hvis lederen din vet at du har gjort tretti telefonsamtaler i dag, har ytterligere ti prospekter i røret og går på to avtaler i morgen, vil han føle seg mye mer komfortabel og mindre tilbøyelig til å slå deg opp eller svinge over deg hele dagen.

Et annet verktøy for å administrere din leder er vanskelige fakta. Jo mer detaljert informasjon du har på papir (eller på en datamaskin) om dine aktiviteter, desto bedre. Hvis firmaet ditt bruker en CRM, legger du latterlige mengder notater i hver konto om hva du gjorde og når. Ja, dette vil ta tid, men det vil også fungere underverk ved å holde lederen din tilbake. Ikke bare hjelper det ham med å vite hva du jobber med, men det viser også at du jobber hardt og utfører ting, selv om antallet av lukkede salg skjer i denne uken.