Hva er et komplekst salg?

Et komplekst salg er en som inkluderer flere beslutningstakere. For å lukke et komplekst salg, må en selger overbevise minst et flertall av beslutningstakerne, i stedet for å måtte påvirke bare en person. Denne oppgaven blir gjort enda vanskeligere av det faktum at selgeren vanligvis ikke blir fortalt bare hvem alle beslutningstakere er, og kan ikke engang få en sjanse til å snakke med dem alle!

Kompleks salg er spesielt vanlig i store B2B-salgsmiljøer, men er heller ikke kjent i mindre salg. I forbrukersalgssituasjoner kan beslutningstakere inkludere en ektemann, barn, romkamerater, etc. Vanligvis vil det være en beslutningstaker som er ansvarlig for å ta den endelige avgjørelsen, mens de andre beslutningstakere, som har en eierandel i kjøp av en eller annen grunn, vil forsøke å påvirke sjefs beslutningstakeren.

I B2B-salg er hovedoppgjørsmannen vanligvis enten den utøvende som kontrollerer den relevante sfæren av autoritet (for eksempel CTO for teknologisalg) eller den som har ansvaret for all innkjøpsvirksomhet. Andre interesserte kan inkludere saksbehandlerens assistent og gatekeeper, produktets tiltenkte brukere, personen eller personer som skal være ansvarlig for å sette opp og vedlikeholde produktet, medlemmer av selskapets juridiske team og så videre.

Komplekst salg av noe slag kompliseres ytterligere av eksisterende politikk og maktkamp i beslutningsprosessen. Hvis du for eksempel selger til en ektemann og en kone som har hatt et pågående argument om hva slags produkt du skal kjøpe, kan deres reaksjoner på salget ditt være basert på ting de har diskutert tidligere, og det kan være uventet for deg. På samme måte kan en selskapssjef som er involvert i en maktkamp med leder av en annen avdeling, enten støtte eller motsette seg salget basert på faktorer som ikke har noe å gjøre med deg.

Den beste måten å gjøre disse interne kampene jobber for deg, er å få en talsmann på innsiden. Ideelt sett vil denne advokaten være en av beslutningstakerne, men du kan gjøre med noen som forstår hva som gjør beslutningstakerne krysset (for eksempel en beslutningstakerassistent). En advokat kan også clue deg om hvem som har kontroll over innkjøpsprosessen og som bare har innflytelse. Han kan fylle deg på detaljene i tidligere salg og hvilke problemer som kommer til å bety mest for beslutningstakerne.

Ofte er den ideelle talsmannen gatekeeper. Han er den som kontrollerer tilgangen til de ulike beslutningstakere, så han kan enten gjøre det enkelt eller umulig for deg å nå dem direkte. Han kjenner også alle aktørene i motsetning til å være kjent med bare en avdeling. Endelig har portvakten vanligvis minst å miste om produktet ikke trener, så han er sannsynligvis mer villig til å risikere å hjelpe deg enn andre beslutningstakere hvis jobber kan være på linjen.

En annen nyttig advokat i et komplekst salg er den personen som har mest å få ut av produktets spesielle fordeler. For eksempel, la oss si at du selger en skybasert (som betyr at den er vert online) programvarepakke som erstatter tradisjonell programvare på stedet. En liten spørring avslører det faktum at CTO er over budsjett og prøver å redusere utgifter så mye som mulig. Du kan da påpeke at det skybaserte systemet vil spare mye penger ved å eliminere behovet for vedlikehold på stedet og for maskinvare som vert for pakken.

Med hell kan du slå CTO til advokaten din, og du får en utmerket sjanse til å lukke salget.

En annen stor fordel i kompleks salg er å være den første selgeren på scenen. Hvis du er den som initierer kjøpsprosessen, kan du ramme diskusjonen i forhold til produktets styrker. Hvis du for eksempel selger et utstyr som er eksepsjonelt pålitelig, men ikke så fort som noen av de andre produktene på markedet, kan du understreke viktigheten av pålitelighet og sitere tall om kostnadene forbundet med feil på utstyret i presentasjonen. Når andre selgere lager presentasjoner, vil kjøpsteamet allerede være oppmerksom på betydningen av pålitelighet - og siden produktet er det beste i dette området, ser konkurrentene dine svake ut i sammenligning.