• 2024-11-21

Tips for ledere på å gi salgsvurderinger

Sales performance - Evaluation and Control of Sales performance

Sales performance - Evaluation and Control of Sales performance

Innholdsfortegnelse:

Anonim

Mange salgsforvaltere (og selgere) frykter årlig ytelsesvurdering. Og det er sant at ytelsesvurderingen kan være både ubehagelig og ubrukelig. Men når korrekt gjennomført, kan en gjennomgang også være et svært nyttig verktøy for å bygge mål og planlegge treningsperioden for året som kommer.

De beste ytelsesvurderingene inneholder ingen overraskelser. Det er fordi hvis en selger falter, bør hans salgsansvarlig gi ham beskjed med en gang og hjelpe ham med å overvinne vanskelighetsgraden, ikke vente til den årlige vurderingen, og deretter få en klage på ham. På samme måte skal en selger som utfører unntak, motta passende ros fra hennes salgssjef, da hver suksess oppstår.

Ytelse suksess og feil

Resultatrapporteringen er en flott tid å gå over de suksessene og feilene fra det siste året. Ser på disse øyeblikkene kan alle med en gang bidra til å avdekke mønstre av atferd som påvirker disse hendelsene. For eksempel, hvis en selger konsekvent opptrer best i løpet av måneder når han gjør mer kaldt ringer, er det en ganske klar indikator at bumping hans kalde ringer resten av året vil gi ham enda større suksess. Så i løpet av året bør salgsforvaltere merke til hver selgeres ytelse og beholde disse rekordene til hånd for den endelige vurderingen.

Kvantifiserbar ytelse

Resultatrapporter ser på både kvantifiserbare og ikke-kvantifiserbare elementer. Kvantifiserbare elementer er ting som kan telles og gitt et fast nummer. For eksempel, antall salg som selger lukker er kvantifiserbart. Det er også antall avtaler han lager, lommeboken sin for sine eksisterende kunder, og hans pipelineforhold. Ikke-kvantifiserbare elementer kan ikke gis en bestemt verdi, men er likevel viktige. Slike ting inkluderer selgerens holdning og oppførsel overfor resten av salgsteamet, hvor godt han behandler sine kunder, utseendet og inntrykket han prosjekter, og hvordan han håndterer kritikk.

Hvis du insisterer på at selgerne dine holder gode poster, er kvantifiserbare gjenstander lette å spore. Ikke-kvantifiserbare gjenstander er litt vanskeligere, men hvis du møter selgerne regelmessig for coaching og holder øye med dem i mellom, vil du sannsynligvis ha en god ide om hvordan de oppfører seg.

Vurdering ytelse

Mange resultatrapporter ber lederen å rangere ansatte på en skala fra en til fem eller en til ti. For selgere, foretrekker mange salgsforvaltere å bruke fire kategorier i stedet. De eksepsjonelle selgerne er de som konsekvent overgår resten av laget, som regelmessig overgår sine kvoter og som, selv i vanskelige tider, fortsatt gjør det relativt bra. Slike selgere fortjener overdådig ros, men bør også oppfordres til å fortsette å overskride sine tidligere forestillinger.

Gode ​​selgere er de som møter eller overgår sine kvoter hver gang, unntatt sjeldne anledninger. De er ryggraden til de fleste salgsteam, solide artister uten å være superstjerner. Disse selgerne bør få ros også, og salgsforvaltere skal samarbeide med dem for å hjelpe dem til å finpusse sine ferdigheter slik at de kan nå det neste nivået av ytelse.

Marginale selgere kan produsere salg hver måned, men ofte sliter med å møte sine kvoter. Noen marginale selgere kan bli gode selgere med god coaching fra salgsstyring; andre vil ikke gjøre karakteren uansett hvor hardt de prøver. Det er opp til lederen å bestemme hvor mye arbeid det er verdt å sette inn på disse selgerne.

Dårlig selgere sliter med å gjøre noe salg i det hele tatt. Mange er mestere for å gjøre unnskyldninger for deres opptreden, men deres problemer stammer vanligvis fra at de ikke liker å selge, ikke vil være selgere, og gjøre så lite faktisk salg som de kan. Det beste trekket er vanligvis å kvitte seg med slike selgere fordi hverken de eller lederen vil være lykkelig så lenge disse folkene har en salgsstilling.


Interessante artikler

7 grunner til at du fortsetter å bli sparket

7 grunner til at du fortsetter å bli sparket

Hvis du fortsetter å bli sparket, kan det ikke være at hver sjef har det for deg eller du har uflaks. Finn ut hva du kan gjøre feil og se hvordan du kan fikse det.

Svar intervju spørsmålet om interessen for en jobb

Svar intervju spørsmålet om interessen for en jobb

Her er råd om hvordan du svarer når du blir spurt; Hvorfor vil du ha denne jobben ?; under et intervju med eksempler på noen av de beste svarene på spørsmålet.

Beste intervju svar: Hvorfor vil du jobbe her?

Beste intervju svar: Hvorfor vil du jobbe her?

Tips om hvordan du svarer på stillingsintervjuer om hvorfor du vil jobbe for bedriften du intervjuer på, med eksempler på de beste svarene.

Grunner til at ansatte kan hate deg

Grunner til at ansatte kan hate deg

Hvis du mistenker at dine ansatte hater deg, kan det skyldes dårlig forvaltningspraksis mer enn andre faktorer.

Hvorfor arbeidsgivere tilbyr flere telemedisin fordeler

Hvorfor arbeidsgivere tilbyr flere telemedisin fordeler

Sjekk ut hvordan telemedisin påvirker helsekostnader og bruk, og hvorfor flere arbeidsgivere bruker det til å hjelpe ansatte å holde seg sunne.

Hvorfor Arbeidsgivere bør vurdere Sabbatical Leave Programs

Hvorfor Arbeidsgivere bør vurdere Sabbatical Leave Programs

Har du vurdert å tilby sabbatical permisjon til dine ansatte? Dvingende grunner til å gjøre dette eksisterer. Se også de andre problemene du må tenke på.