Slik får du salgsavtaler

Muligens forsøker den vanligste rookie-selgeren feil å selge sitt produkt under den første kalde samtalen.Når du henter telefonen og starter kaldt ringer, eller går inn i et nabolag og begynner å slå på dørene, må målet være å få en avtale med beslutningstakeren. Når du er på den faktiske avtalen, kan du begynne å pitche produktet … men i din første kontakt med dine potensielle kunder, er det eneste du bør pitching, en avtale hvor du kan gjøre den virkelige selgeren.

Skulle du komme inn i den sjeldne situasjonen hvor du kommer til å kalle en kald leder som er villig til å kjøpe på stedet, så gratulerer! For alle andre, prøv å bruke nedenstående tilnærming.

Gjør din forskning

Jo mer informasjon du har om personen du ringer, desto mer sannsynlig er du å lukke dem på en avtale. Noen ganger er alt du trenger å gå på, et navn og telefonnummer. I så fall husk at Google er din venn. Sosiale medier som Facebook og LinkedIn kan også være gode ressurser. Du kan til og med sjekke med nettverkskontaktene dine for å se om du kjenner noen som kjenner prospektet.

Utarbeide en åpner

Når prospektet svarer på telefonen, har du omtrent 10-20 sekunder for å fange sin interesse. De fleste går inn i automatisk avvisningsmodus så snart de innser at du prøver å selge dem noe. Hvis du kan opprette en åpner som overrasker eller intrigerer dem nok, kan du bryte gjennom det avvisningsfilteret og få dem interessert nok til å godta en avtale eller i det minste høre deg ut.

Velg en fordel

Det er her forskningen lønner seg. Jo mer informasjon du har om prospektet, jo bedre kan du matche banen din til deres behov. Velg hvilken fordel du tror vil mest interessere ditt potensial og gi en eller to setninger forklaring på hvordan produktet gir den fordelen. Hvis du for eksempel har en liste over kundeemner som har lidd av identitetstyveri, kan du kanskje si: "Vårt billettsystem gir deg trygghet. Det beskytter deg ved å administrere din økonomiske informasjon sikkert og holder deg trygg mot identitetstyveri."

Anta utnevnelsen

Her er hvor du lukker dem på avtalen. Det er varierende tankeskoler om hvordan å lukke en kald samtale. Noen eksperter sier å gi et utvalg av ganger: "Liker du å møte tirsdag klokka 10 eller onsdag klokka 2?" Andre sier å velge en bestemt tid: "Jeg kan møte deg mandag klokka 11.30. Fungerer det for deg? "Eksperimenter og se hvilke som passer best for deg. Hvis prospektet sier nei, kan du da nevne en annen dato og tid enn å anta at han setter deg helt ned.

Ikke gi opp

Mange prospekter vil nekte å møte deg. Ikke ta denne holdningen til hjertet, da det ikke kunne ha noe med deg å gjøre (for alt du vet, kan personen bare ha en veldig dårlig dag eller kanskje ha det travelt med å komme til et viktig møte). Flytt prospektets navn til en annen liste og prøv dem igjen om noen dager eller uker, ved hjelp av en annen tilnærming. De fleste salgseksperter sier at du bør fortsette å prøve frem til prospektet sier "nei" tre ganger.