Overtalelse Definisjon og eksempler på overbevisende ferdigheter

Overtalelse på arbeidsplassen (eller andre miljøer) innebærer å overbevise andre om å følge et handlingsforløp, å godta en forpliktelse, eller å kjøpe et produkt eller en tjeneste. Arbeidsgivere verdsetter spesielt overbevisende ferdigheter i personellet fordi de kan påvirke så mange aspekter av arbeidsplassen, noe som resulterer i økt produktivitet.

Overtalelse teknikker brukes også i politiske og fundraising kampanjer, PR, juridiske prosedyrer og andre områder.

Overbevisende ferdigheter kreves når man må påvirke prosjektets interessenter. Disse interessentene kan omfatte kunder, kolleger, nåværende eller potensielle sjefer, samarbeidspartnere, underordnede, givere, finansieringskilder, dommere, juryer, forbrukere, velgere og potensielle ansatte.

Overtalelsesprosessen

Prosessen med overtalelse innebærer vanligvis følgende stadier:

1. Vurdere preferanser, behov og disposisjoner for en målrettet person eller gruppe.

Å overbevise andre er lettest oppnådd ved å forklare hvordan et forslag du foreslår vil være gjensidig fordelaktig. I salgssektoren kalles denne fasen av overtalelsesprosessen "rådgivende rådgivning", hvor en dyktig selger først vil spørre en kunde om sine preferanser eller krav før han presenterer en produktløsning.

eksempler:

• Analysere en jobb og skreddersy et følgebrev slik at det synkroniseres med nøkkelkvalifikasjoner for en stilling.
• Utforme et incitamentsprogram for et salgsteam.
• Utvikle et kampanjeslagord for en politisk kandidat.
• Skreddersy reklamekopiering til preferanser til en målrettet demografisk gruppe.
• Skrive skriptet for en telefoninnsamlingskurs for å skaffe penger til en veldedig organisasjon.

2. Etablere en rapport med målrettede interessenter.

Når du har oppdaget hva målrettede interessenter trenger, kan du bruke denne informasjonen til å begynne å bygge rapport med dem. Husk at bygge rapport i mange arbeidsmiljøer er en uendelig prosess. For eksempel, selv etter at du har oppnådd teaminnkjøp for et prosjekt, bør du fortsette å bygge rapport for fremtidige samarbeid ved å rose medlemmene, gjennom hele faser av prosjektets gjennomføring, for en god jobbing.

eksempler:

• Spør en kunde om hvordan sønn eller datter er faring på college som en del av å bygge forhold til student og deres familie.
• Komplimentere en ansatt på vellykket gjennomføring av en oppgave.
• Skrive et brev eller e-post til potensielle givere på vegne av en skoles innsamlingsarbeid.
• Lovprise noen etter at de har gjennomført en spesielt streng scene i treningsprogrammet.
• Rekruttere frivillige for et fellesskapstjenesteprosjekt.

3. Klargjør tydelig fordelene ved å godta en foreslått dagsorden eller handlingsplan.

Etter å ha brukt litt tid i den første fasen av overtalelse som angir behovene til dine interessenter du kan levere, vil du være godt rustet til å beskrive fordelen ved å vedta forslaget. I salg er dette stadiet noen ganger beskrevet som et "verdiøkende" proposisjon - men å fokusere på fordelene med ditt tilbud er en god strategi uansett omstendighetene.

eksempler:

• Artikulere fordelene med å jobbe for en arbeidsgiver som en del av en rekrutteringsinformasjon som arrangeres på campus.
• Oppmuntre en pasient til å vedta en sunnere livsstil.
• Presentere et argument til en dommer for en bevegelse under en prøveperiode eller en prosedyreprosedyre.
• Anbefaler til ledelsen at de ansetter ekstra personell til avdelingen din.
• Sikre og skrive en kjendiserklæring som en del av en reklame for et produkt eller en tjeneste.

4. Aktivt å lytte til interessene til interessenter og avdekke eventuelle innvendinger mot et forslag.

Når du er i situasjonen der du må overtale andre om et handlingsforløp, er det best å forutsi og være forberedt på mulige innvendinger (det er alltid noen som vil prøve å kaste en nøkkel inn i arbeidene!). Innvendinger blir enklere å overvinne hvis du klart har gjort en innsats for å lytte til og respektere andres bekymringer om et nytt prosjekt eller venture.

eksempler:

• Møte med en medarbeider for å vurdere hans eller hennes reaksjon på en foreslått restrukturering av selskapet.
• Sikre signaturer for en petisjon.
• Gjør avgjørelsen med ledelsesteamet ditt om å gjøre ansatte eller finansieringskutt.
• Forklare nødvendigheten av kvalitetskontroll og forsinkede frister under byggeprosjekter.
• Ledende en ansettelseskomité som vurderer flere toppkandidater for en enkelt stilling.

5. Presentere motstander for å overvinne eventuelle innvendinger.

Dette er en av de mest utfordrende stadiene i overtalingsprosessen. Hvis du har forutsatt mulige innvendinger nøyaktig, bør du kunne overbevise motstander overbevisende.

eksempler:

• Utdanne en kunde mer grundig om de flere fordelene ved et produkt eller ved å presentere konkurrentanalyse.
• Forhandle en lønnsøkning eller ekstra ferie tid.
• Forhandle eller omforhandle vilkårene i en avtaleavtale.
• Presentere en begrunnelse til overordnet ledelse for å utvide et avdelingsbudsjett.
• Å svare på motstandsråd under en rettssaker.

6. Erkjenner eventuelle legitime begrensninger til et forslag.

Folk er generelt mer mottagelige for overtalelse og forhandling hvis du viser åpenhet i prosessen, så vel som din vilje til å gjenkjenne gyldige innvendinger mot planen din.

eksempler:

• Godta at teamet ditt må jobbe med et mindre budsjett enn du hadde håpet på.
• Godta at du kanskje ikke kan få ekstra arbeidstid hvis det er mangel på bemanning.
• Å erkjenne at noen har gitt deg konstruktiv informasjon du ikke visste om når du først foreslo et prosjekt.
• Å innse at du må øke lønnsbudet ditt for å sikre en toppnotert ansatt.

7. Endre et forslag etter behov for å finne felles grunnlag med interessenter.

De fleste forslag - det være seg salgsinitiativer eller arbeidsplassforhandlinger - krever kompromisser. Det er godt å vite før tid hvilke elementer i et forslag du kan være fleksibel om.

eksempler:

• Gjennomføre fagforhandlinger om høyere lønn eller forbedrede fordeler.
• Overbevisende motparter i en skilsmisseformidling for å godta et rettferdig forslag.
• Tilbyr et forslag om å ansette en assistent for ledende selger i et selskap som har indikert at han eller hun kan gå på grunn av bekymringer om arbeidsbelastning.
• Redusere den etablerte prisen på et produkt eller en tjeneste.

8. Forklare vilkårene for en endelig avtale.

Ingen ønsker å gå tilbake og begynne overtalelsesprosessen igjen fordi en interessent ikke har klart forstått de endelige vilkårene i en avtale eller kontrakt. Klarhet i å forklare de forventede konsekvensene av en avtale er avgjørende.

eksempler:

• Utdanne en ny medarbeider om vilkårene for ansettelse og / eller oppsigelse.
• Etablering av læringskontrakter med studenter i et klasseromsmiljø.
• Gjennomgå en kontrakt med en klient før endelig skilting.
• Oppgi to ukers varsel om din hensikt å forlate jobben din, og oppgi din siste arbeidsdag.

9. Gjennomføre oppfølging for å avgjøre om noen interessenter har langvarig tvil om et forslag.

Ikke bare gjør oppfølging av interessenter bygge rapport, men de hjelper deg også til å spore suksessen til et avtalt venture.

eksempler:

• Utforming og distribusjon av tilbakemeldinger fra kunder.
• Gjennomgang av produktoversikt på nett etter produktlansering.
• Ringer en pasient etter en medisinsk eller tannlege prosedyre for å sjekke deres gjenopprettingsstatus.
• Be om en klient hvis de krever endelige endringer før deres offisielle påmelding på et prosjekt.

Er overtalelse en ferdighet du kan få?

Overtalelse, som besluttsomhet eller karisma, er en "myk ferdighet" for mange mennesker - en som ofte er en medfødt personlighetstrekk.

Imidlertid kan kunsten til overtalelse sikkert forbedres (som håndgripelige vanskelige ferdigheter) med riktig opplæring. Mange salgsprogrammer tilbyr spesielt opplæring i arbeidet med å perfeksjonere dine overbevisningsbefalinger.