Å stille de riktige spørsmålene for å gjøre salget

Hvis du bruker salgsavtaler som gir et foredrag om produktet ditt og hvor flott det er, bruker du en presentasjonsstil som vil koste deg mye salg. En mye mer effektiv tilnærming er å stille spørsmål som trekker potensialet ditt ut. Når du stiller de riktige spørsmålene på riktig måte, kan du ende opp med å få potensielle kunder til å gjøre alt som selger for deg! I det minste lærer du mye om hva prospektet ønsker fra produktet ditt, noe som betyr at du kan laserfokusere presentasjonen din på bare de punktene som vil selge mest effektivt.

Å spørre potensielle kunder, en rekke åpne spørsmål under presentasjonen, har tre viktige formål. Først hjelper det deg med å bekrefte hvorvidt prospektet passer godt for produktet. For det andre hjelper det deg med å identifisere de gode fordelene, som gir deg mulighet til å finjustere tonehøyde. For det tredje, ved å få prospekter å snakke om ulike fordeler og hva de tenker på dem, sniker du informasjonen forbi prospektets "selgerfilter".

Ikke alle spørsmålene som er oppført her er en perfekt passform for alle muligheter, men disse eksemplene vil gi deg et godt sted å starte. Ideelt sett, når du stiller noen spørsmål, vil prospektet starte i en grundig tale, og du trenger ikke å gjøre noe mer å spørre i det hele tatt.

Kjøpshistorikk

Ved å lære mer om prospektets tidligere kjøpsopplevelser, får du et glimt av hvordan personens sinn fungerer og hva deres kjøpsrutiner er. Et prospekt er å kjøpe historie har stor innvirkning på deres mening om selgere og hva de verdsetter mest i et produkt.

• Hvilke erfaringer, bra eller dårlige, har du hatt med denne produkttypen (for eksempel "Hvilke erfaringer, bra eller dårlige, har du hatt med å kjøpe biler?")?
• Når kjøpte du sist en produkttype?
• Hvilken prosess har du tidligere brukt til å kjøpe en produkttype?
• Har den prosessen jobbet bra for deg? Hvorfor eller hvorfor ikke?
• Hva har du allerede prøvd å gjøre for å fikse problemet med din nåværende produkttype?
• Hva har du kjøpt fra oss før?
• Hvordan gikk det kjøpet?

Kjøpsspesifikke spørsmål

Disse spørsmålene gjelder den spesifikke transaksjonen du håper å starte. Innkjøpsspørsmål hjelper deg med å identifisere hurtigknappens behov og å designe din tone rundt dem.

• Hva fikk deg til å møte meg i dag?
• Hvilke egenskaper ser du etter i en produkttype?
• Hvilken kvalitet er viktigst for deg?
• Hvorfor vil du ha en produkttype?
• Hva er din tidslinje for å kjøpe en produkttype?
• Hva er budsjettet ditt?
• Hvem andre er involvert i innkjøpsbeslutningen?

Rapport-Building Spørsmål

Disse spørsmålene får potensielle kunder å snakke om seg selv og hjelpe deg med å utvikle et tillitsforhold. De kan også hjelpe deg med å identifisere prospektets liker og misliker, noe som er verdifull informasjon.

• Hvor lenge har du vært med selskapet? (for B2B-salg)
• Hvor kjøpte du den vakre sofaen? (B2C)
• Hvor gamle er dine barn? Hvor mange har du? (Hvis du ser et bilde)
• Hva vil du at denne produkttypen skal gjøre for deg?

Klarende spørsmål

Hvis et prospekt bare gir et kort svar på et viktig spørsmål, kan du prøve å tegne ut mer informasjon.

• Fortell meg mer om det.
• Kan du gi meg et eksempel?
• Kan du være mer spesifikk?
• Hvordan påvirket det deg?

Innvendinger-Søker Spørsmål

Inntil prospektet stemmer med sine innvendinger, kan du ikke gjøre noe med dem. Hvis et prospekt ikke har hevet noen innvendinger, kan det hende at en liten spørring kan trekke dem ut.

• Hva er dine tanker så langt?
• Har du noen bekymringer? Hva er de?
• Hvilke andre fag skal vi diskutere?
• Er det noen grunn til at vi ikke bør gå videre?