Ting å ikke gjøre mens kaldt ringer

Mens mange prospekteringsmetoder eksisterer i dag - inkludert e-post, sosiale medier og til og med snail mail - kaldt anrop via telefon er fortsatt den primære metoden som brukes av de fleste selgere. Det er fordi kaldt ringer fungerer bare best. De andre prospekteringsmetodene kan være svært effektive, men de har en tendens til å ta mye lenger tid for å flytte noen fra en ledelse til en kunde. For selgeren har det travelt, er kaldt ringer veien å gå.

Likevel rapporterer noen selgere en komplett mangel på vellykket kaldt anrop. Hva foregår her? Disse selgerne gjør sannsynligvis en eller flere av de vanligste forkjølingsfeilene.

Ikke nok telefon tid

Noen selgere føler at de spiser all sin tidsperspektiv, uten resultater. Men hva de selgerne egentlig gjør, er å tilbringe hele tiden på å forberede seg til kaldt anrop, uten å gjøre mye kaldt ringer. De samler lederlister, undersøker kundeemner, går over CRM-data, snakker med eksisterende kunder for å få tilbakemelding, ser på kundeemner på sosiale medier og så videre. Pre-call forskning har definitivt sin plass, men hvis du bruker mer tid på å undersøke enn du bruker faktisk på telefon med prospekter, er det på tide å kutte på forberedende aktiviteter og investere tiden på telefonen.

Unnlater å kvalifisere

Den eneste måten å avgjøre hvilke potensielle potensielle kunder er, er å kvalifisere dem. Du kan selvfølgelig vente på å kvalifisere til du faktisk er i salgsavtalen. Men hvis du ikke gjør minst litt kvalifiserende over telefonen, vil du ende opp med å kaste bort en forbløffende mengde tidsmøte med folk som ikke er egnede potensielle kunder. Gitt at tiden er en selgeres mest dyrebare ressurs, er det bedre å ta 30 sekunder å stille et par grunnleggende spørsmål under kaldt anrop.

Selger under samtalen

Poenget med en kald samtale er ikke å gjøre et salg. Poenget er å få potensialet til å bli enige om et møte, hvor du får full oppmerksomhet og kan begynne å selge til ham. Under det første anropet er det svært lite sannsynlig at prospektet ditt vil bli interessert nok til å kjøpe. Hvis du prøver å selge under kaldt anrop, er alt du vil gjøre, gi dine potensielle kunder en unnskyldning for å si "Jeg er ikke interessert" og legger meg på.

Forsinkelse av WIIFM

Dine potensielle kunder bryr seg ikke om at du må gjøre et salg. De tenker på sine egne problemer, ikke din. Så hvis du ikke viser WIIFM under kaldt anrop, kan du miste prospektet rett da og der. Husk at hele formålet med kaldt anrop er å få prospektet interessert. Og prospektet kommer ikke til å være interessert i produktets egenskaper.

En svak åpen

Når du tar en kald samtale, har du bare noen få sekunder for å fange utsiktene til interessen. Fordi så snart prospektet innser at dette er en kald samtale, slutter han å lytte. Du må pique hans interesse i de første par sekunder, slik at når han skjønner at du er en selger, vil han fortsatt være fascinert nok til å høre mer. Så før du selv rører på telefonen, lage deg en sterk åpningsfras.

Ikke avsluttet anropet

De fleste selgere vet at det er viktig å lukke for å kunne forplikte seg til å kjøpe. Men du kan ikke innse at du også må lukke prospektet ved å gjøre en avtale. Selv om kaldtelefonteknikken din er effektiv og prospektet er interessert, vil han sannsynligvis ikke frivillig møte deg og høre mer. Etter at du har levert din åpner, besvart noen spørsmål, droppet noen få interessante fakta, og gjort litt kvalifiserende, er det på tide å spørre om avtalen akkurat som du vil be om salget.