Hvordan forhandle en salgspris

Hva, i kundens sinn, svarer prisen på produktet til? Betyr det det faktiske beløpet de må betale? Er prisen den totale kostnaden for eierskap eller betyr pris noe mer? Mens mange føler at prisen på et objekt er rett og slett hva det koster å eie eller bruke et produkt, er en bedre definisjon sammenligningen mellom verdien verdien gir og investeringen som trengs for å få verdien.

Bygningsverdi

For at forhandlinger skal lykkes, må kunden se verdien i det du selger. Hvis de ser null verdi, betyr prisen ingenting og ingen forhandlinger vil hjelpe deg å lukke avtalen. Å bygge verdi betyr enten å skape eller avdekke verdi for produktet i kundens sinn. Jo mer verdi du bygger og jo mer verdien kunden din ser, jo mindre viktig er den faktiske eierkostnaden.

Begynn forhandlinger

Forhandlingene starter når kunden har en bestemt verdi brukt på produktet ditt, og hun sammenligner hennes oppfattede verdi til forespørselsprisen. Hvis den oppfattede verdien er høyere enn forespørselsprisen, blir det gjort et salg. Hvis imidlertid den oppfattede verdien er lavere enn forespørselsprisen, begynner tidspunktet for forhandlinger.

Det er viktig å innse noen ting om kundens oppfattede verdi og hvordan det påvirker forhandlinger. For å tjene som et eksempel, la oss si at du er en eiendomsmegler og viser et hus til en potensiell kjøper. Hvis den potensielle kjøperen, etter en innledende gjennomgang av huset, føler at huset er verdt $ 200 000, er sjansene for et salg høyt hvis forespørselsprisen er under $ 200 000.

Hvis forespørselsprisen er litt over $ 200 000, vil den potensielle kjøperen være mye mer villig til å forhandle enn hvis forespørselsprisen er $ 300 000. Hvis det er et betydelig delta mellom oppfattet verdi og spørpris, vil kunden sannsynligvis ikke være interessert i å engasjere seg i forhandlinger.

Omvendt, hvis forespørselsprisen er betydelig lavere enn den oppfattede verdien, kan kunden føle at hun savnet noe negativt i sin summering, og vil være leery om fremover. Jo nærmere forespørselsprisen er den oppfattede verdien, desto bedre for forhandlingene.

Bestemme kundens oppfattede verdi

Kunder i dag er altfor godt informert om villig å fortelle et salgsperspektiv hva de ville være villige til å betale for et bestemt produkt. De er imidlertid mer villige til å dele budsjettområdet. Å spørre en kunde som vurderer et kjøp hva deres budsjett er, vil gi salgspersonalet et mål å skyte for.

Dette "budsjett" spørsmålet brukes svært ofte i auto salg som salgspersonell spør potensielle kjøpere hvilken månedlig betaling de leter etter. Mesteparten av tiden, forresten, vil den potensielle kjøperen svare med "Jeg vil ikke betale mer enn X per måned." Uansett hvilken figur de gir, skal fungere som utgangspunkt for forhandlinger.

Øk den oppfattede verdien

Hvis din forespørselspris er på eller under kundens oppfattede verdi, bør fokuset være mer på å lukke salget enn på forhandlinger. Hvis forespørselsprisen din er høyere enn oppfattet verdi, har du faktisk to alternativer: For det første kan du redusere forespørselsprisen. Dette kan ikke være et alternativ og absolutt ikke hva du skal sikte på. Konsekvent å senke prisen er en fin måte å miste brutto fortjeneste og å gjøre produktet til en vare.

Det andre alternativet er å øke kundens oppfattede verdi av produktet. Forsøker å forhandle med en kunde hvis oppfattede verdi er lavere enn forespørselsprisen, bør begynne med å gjennomgå alle fordelene som produktet ditt vil levere til kunden.

Å gjøre dette vil ikke bare minne kunden om fordelene med produktet ditt, men gir deg også muligheten til å sørge for at kunden er klar over alle fordelene. Det kan hende at kunden ikke hadde vurdert noe om produktet ditt som ville være gunstig. Når en ny fordel er lagt til, blir den oppfattede verdien økt. Jo flere fordeler, jo mer oppfattet verdi.