4 Vanlige salgshindringer

Salgsledere har en tendens til å møte de samme problemene, uavhengig av firma eller bransje som de jobber for. De fleste bedrifter deler minst noen vanlige problemer, så det er en viktig del å være en god salgsansvarlig å vite hvordan man skal takle dem. Spesielt hvis du vurderer å bytte jobber fra selger til salgssjef, vil en kjennskap til disse potensielle hindringene hjelpe deg med å navigere overgangen mer jevnt.

Lite eller ingen trening

Ledere tror ofte at den beste måten å håndtere salgsstyring er, er å fremme toppselgeren til en ledende rolle enn å la ham eller henne synke eller svømme. Dessverre oversetter salgstrening ikke til salgsadministrasjonstrening.

Hvis du nylig er blitt forfremmet eller du søker vekst i ditt firma, spør din veileder eller HR-representant om lederopplæringsmuligheter. Hvis din bedrift ikke tilbyr disse mulighetene internt, eller de ikke har et stipend eller medfinansieringsprogram på plass, tar det et kurs på egen tid og penger, og pengene blir brukt godt hvis klassen lærer deg hvordan du lager jobben din mye lettere.

Feil ansvar

Mange salgsansvarlige stillinger er faktisk mer som salgsansvarlig / markedssjef / administrativ lederstillinger. Salgsansvarlig får alt vaguelt salgsspecifisert scutwork skjult på skrivebordet sitt og ender med å bruke verdifull tid som kan brukes til å administrere salgsteamet og fylle ut papirarbeid, koordinere kampanjer med andre avdelinger, lage presentasjoner til ledere og skrive rapporter i stedet.

Hvis du finner deg selv i denne fellen, må du spore hvor mye tid du bruker på ulike oppgaver og presentere loggen til sjefen din og forklare behovet for å refokusere stillingen på salgsadministrasjonsansvar. Å ansette en administrativ assistent eller i det minste ta i temp kan være alt som kreves for å løse problemet.

Ingen frihet til å handle

Salgsforvaltere identifiseres generelt som mellomstyring, ansvarlig for å administrere sine salgsteam, mens de fortsatt rapporterer til høyere ledere selv. En uheldig bivirkning av mellomstyringsstrukturen er at salgsforvaltere kan bli pålagt å få autorisasjon fra overordnet ledelse for å kunne handle for å løse problemer.

For eksempel, hvis et lagmedlem svikter på grunn av mangel på riktig opplæring, dårlig territoriumoppgave eller bare ikke gjør jobben, kan salgssjefen bli pålagt å søke godkjenning fra flere forskjellige personer før en passende løsning kan brukes - selv når løsningen er åpenbar. I mellomtiden har selgerens dårlige ytelse fortsatt å påvirke lagets samlede ytelse og drar ned lederens tall.

Å utarbeide handlingsplaner og få godkjenning for dem på forhånd, kan bidra til å strømline oppløsningsprosessene under slike forhold. Hvis salgsadministratoren allerede har executive-godkjenning for et salgsopplæringsprogram, er alt som kreves tillatelse til å distribuere planen etter behov - ikke nødvendig å vente på et bestemt treningsopplegg som skal diskuteres.

Mangel på informasjon

Salgsforvaltere vet hva lederne er distribuert til sitt salgsteam, og er veldig klar over hvor mange avtaler hver selger lukker (spesielt siden mange salgsforvaltere har kompensasjonsplaner knyttet til hvor godt lagene deres utfører). Men det som foregår i mellom oppkjøp og avsluttende salg kan være et mysterium for sjefen. Uten en klar forståelse av salgsprosessen, har salgsforvaltere et underskudd for å finne ut hva som kan være galt når et salgsteam begynner å falle under kvoten.

Et godt CRM-program kan bidra til å spore prosesser så lenge hver selger er forsiktig med å oppdatere poster som hvert salg går fremover.

Et annet alternativ er å sette aktivitetsmål for salgsteamet. For eksempel kan hver selger være ansvarlig for å lage 100 kalde samtaler og 5 avtaler per uke, med samtaler og avtaler logget på et ark og sendt inn til salgsansvarlig hver fredag. Dette gir lederen flere data for å forstå lagets salgsprosess, og gir tidlig respons på problemer og problemer.