AIDA-modellen og hvordan du bruker den

Et av grunnprinsippene for moderne markedsføring og reklame er kjent som AIDA. Akronymet står for oppmerksomhet, interesse, ønske (eller beslutning) og handling. Det blir ofte sagt at hvis din markedsføring eller reklame mangler bare ett av de fire AIDA-trinnene, vil det mislykkes, og det vil mislykkes hardt.

Du trenger ikke å ta denne advarselen for bokstavelig talt. En merkevare- eller bevissthetskampanje trenger ikke nødvendigvis handlingen trinnet i den meningen av ordet. Likevel må du vite om AIDA og bruke det når det er mulig.

AIDAs opprinnelser

Den amerikanske reklame- og salgspionieren Elias St. Elmo Lewis, en legende i bransjen, utgjorde setningen og tilnærmingen. Så langt tilbake som 1899 snakket Lewis om å "få øye med leseren til å informere ham om å gjøre en kunde av ham." I 1909, som hadde utviklet seg flere ganger, ble "å tiltrekke seg oppmerksomhet, vekke interessen, overtale og overbevise." Det er ikke langt fra AIDA-modellen som nå brukes over hele verden.

Oppmerksomhet

"A" er for oppmerksomhet, men noen ganger er ordet bevissthet erstattet. Det betyr bare at man må sees for å være effektiv.

For å tiltrekke seg forbrukerens oppmerksomhet, kalles den beste tilnærmingen. Forbrukeren er bokstavelig talt skremt til å betale oppmerksomhet. Det kan gjøres på mange måter, inkludert:

• Plassering: Plassering av annonsering i en uventet plassering eller situasjon. Dette kalles ofte gerilla eller omgivende medier.
• Støtfaktor: Legge til noe provoserende å få tak i oppmerksomheten. Dette kan gjøres på mange måter, den vanligste er seksuelt provoserende bilder.
• Tilpasning: Målrette forbrukeren individuelt. Nyheten av personlig direktemelding har lenge blitt slitt av. Men tenk å lese en avisannonse og se navnet ditt i overskriften. Det kan hente deg.

Renter

Når du har fått forbrukerens oppmerksomhet, må du beholde den. Dette er faktisk vanskeligere enn det første trinnet hvis ditt produkt eller din tjeneste ikke er iboende fascinerende. Tenk på forsikrings- eller bankprodukter.

De beste annonseproffene får et tørt emne på tvers av å levere informasjonen på en måte som er underholdende, minneverdig eller morsom. Forsikringsselskapet Geico har det bra med sine Geico Gecko og Cavemen-annonser.

Å holde forbrukerens interesse er en spesiell utfordring i en direkte postkampanje. Det verste valget er å bore leseren med sider med tung tekst. Hold det lett, lett å lese og bryte opp informasjonen med livlige underhoder og attraktive illustrasjoner.

Ønske

La oss anta at annonsøren har fanget forbrukerens oppmerksomhet og holdt den. Nå må annonsen skape ønske. Historien må bli relevant for å gjøre produktet uimotståelig.

Infomercials gjør det veldig bra, ved å vise produkter i dusinvis av situasjoner. "Det er sikkert en fin stekepanne, men visste du at det også kan tilberede en hel stekt kylling og gjøre sider samtidig? Og det kan også lage dessert! Og det er lett å rengjøre og tar ikke opp plass i telleren."

En stor infomercial holder layering på fakta før seere kan bare bli overrasket over at de har vært i stand til å leve uten produktet så lenge.

Husk at denne delen av AIDA-modellen noen ganger er kjent som beslutning. Når ønsket er opprettet, er beslutningen nesten gjort.

Handling

Hvis forbrukeren fortsatt er med deg på dette punktet, er det bare ett skritt, og det er selvfølgelig "å lukke salget."

Igjen, infomercials gjør dette bra, selv om det er uheldig å si det mildt. Det er "kall til handling" eller, som de sier i infomercials, "et fantastisk tilbud." De vil starte med en høy pris, hogge den ned igjen og igjen til den er en tredjedel av den opprinnelige prisen, og deretter gi deg en to-til-en-avtale og gratis frakt. Hvem kan motstå?

Markedsføring trenger ikke å være så åpenbar. Det må bare få forbrukerne ut av stolene sine. Handlingen kan være å ringe eller besøke et nettsted. Det kan gå til et showroom for en prøvekjøring.

Ingen kampanje, men utmerket, kommer til å få en 100 prosent responsrate på handlingen. Men forbrukerne som ikke handler, bør i det minste være igjen med et varig og positivt inntrykk av produktet ditt. Handlingen kan komme nedover veien, når de ser produktet på hyllene og husker meldingen.

Noen gode eksempler

Den beste måten å lære AIDA-modellen på er å se på noen av de beste eksemplene på det i aksjon.

Nesten alle filmplakater som noen gang er laget, samsvarer med AIDA. De må. Filmen plakaten eksisterer for å fange oppmerksomheten, få din interesse, gi deg et ønske om å se filmen, og deretter gå og kjøp en billett.

Skapere av direct mail-kampanjer har også en tendens til å være store fortaler for AIDA. Direktepostpakken må gå leseren gjennom alle fire trinnene, og raskt, eller det vil komme opp i søppelet.

E-postkampanjer har de samme utfordringene, og AIDA er løsningen. Emnelinjen må gripe oppmerksomheten. Innholdet må øke interessen og oppmuntre lysten. Og den endelige handlingen bør være et enkelt klikk.

Hvis du vil se et eksempel på AIDA som vil bli hos deg lenge etter å ha lest denne artikkelen, for bedre eller verre, prøv scenen fra filmen Glengarry Glen Ross i hvilken Alec Baldwin viser en mesterlig kommando av modellen på bare noen få minutter.