Bryter inn i et nytt salgsområde

Når du endrer salgsarbeid eller ditt firma bestemmer deg for å utvide, vil du sannsynligvis finne deg selv på et helt nytt territorium, med nye ledere å finne og søke. Et nytt territorium betyr at du starter pipelinen fra grunnen av. Du har ikke muligheten til å komme tilbake til sakte beslutningstakere eller slå opp kunder som har kjøpt fra deg før; alle i ditt nye område er en kald ledning.

Kjenn dine forventninger

Det første trinnet i å takle det nye territoriet er å bli kjent med dine potensielle kunder. De fleste territorier er arrangert langs geografiske linjer; Avhengig av bedriftens størrelse og arten av produktene, kan ditt territorium være noen få kvadratkilometer rundt kontoret, eller det kan omfatte hele land. Uansett må du forstå hva som gjør innbyggerne tikk. På en måte er det som å bli kjent med et nytt produkt - når du vet hva som er viktig for prospekter i ditt område, kan du bruke de riktige fordelene for å vinne dem over.

Forhåpentligvis kom det nye territoriet med en hovedliste eller to for å komme i gang. Hvis ikke, må du gjøre litt rask forskning og identifisere minst noen få ledere som kan være kvalifisert til å kjøpe fra deg eller betale for en hovedliste ut av din egen lomme. Den gode nyheten om å bryte inn i et nytt område er at det gir deg en perfekt begrunnelse for å rydde opp disse lederne. Du kan fortelle dem at du er ny på dette området, du ønsket å introdusere deg selv og bli kjent med "naboene" og om mulig kan du skyve i et spesialtilbud eller rabatt som en slags introduksjonsgave.

Ikke stopp kaldt anrop for tidlig

Et nytt territorium betyr at du skal gjøre mye kaldt anrop. Når fruktene av arbeidet ditt begynner å rulle inn, er det fristende å kutte seg langt på kaldt ringer og fokusere på alle de nye avtalene du har satt opp. Men hvis du gir inntrykk av denne impulsen, vil du om noen dager eller uker finne deg en tom rørledning igjen, noe som betyr at du vil bli sittende fast med enda mer hektiske timer med kalde anrop. Dette oppførselsmønsteret er vanlig i salget og fører til den kjente "fest eller hungersnød" syklusen, hvor du enten har tonnevis av salg eller ikke salg.

En bedre tilnærming, når du har begynt å bestille avtaler, er å skifte noe av fokuset ditt til andre aktiviteter, men å fortsette å bruke betydelig tid til kaldt anrop. Dette kan bety at du enten bruker en time hver dag til å ringe, eller kanskje dedikere en morgen i uken til kalde fører. Så lenge du fortsetter å nå ut til nye kundeemner på ditt territorium, vil rørledningen fortsette å strømme med salg.

Hold orden

Den tøffeste delen av å bryte inn i et nytt territorium, spesielt en stor, blir ikke overveldet. Holde organisert vil hjelpe deg å holde deg på toppen av handlingen, og vil også hjelpe deg med å spore fremdriften din. Sett opp en "territoriumplan" som angir hvilken del av det nye territoriet du skal takle hver uke og holde CRM oppdatert med fremdriften din. Hver ledelse du samler inn og går inn i databasen din, er en fremtidig mulighet, selv om du ikke kan lukke ledelsen for øyeblikket.

Et territorium som sprer seg over et bredt geografisk område, kan føre til at du sparer mye tid på å kjøre fra en avtale til en annen. Trikset for å minimere transittiden er å planlegge avtaler i samme område for samme dag. Hvis du legger til bestemte dager hver uke for ulike deler av ditt territorium, kan du holde kjøret rundt (eller verre, fly rundt) til et minimum og ha mer tid til å forfølge andre salgsaktiviteter. Hvis du finner deg selv med en time eller to i mellom avtaler, kan du alltid banke på noen nærliggende dører og samle flere ledere.