Hvordan og når du skal fortælle salgshistorier

Storytelling er en av de beste måtene å formidle informasjon fordi det er minneverdig. Hvis du kan jobbe med informasjonen du prøver å formidle i form av en historie, er lytteren mye mer sannsynlig at begge skal være oppmerksom og beholde informasjonen senere. Og historier selger godt fordi de også spiller på lytterens følelser.

Salgshistorier fungerer best når de er skreddersydd for hvert enkelt prospekt. Selv om det ville være fint å skrive opp en eller to historier og deretter bruke dem i hver presentasjon, vil generelle historier rett og slett ikke være like effektive for å målrette prospektets behov som en tilpasset historie ville være. Heldigvis kan salgshistoriene dine utformes rundt et enkelt format som gjør det enkelt å komme opp med nye historier med noen få minutter arbeid.

Kjenn kunden din

Jo mer du vet om prospektet ditt, desto bedre blir historien din fordi du kan bruke det du vet for å gjøre historien resonans. Hvis du for eksempel selger investeringsprodukter til et prospekt som skjer med to barn på college og en annen i videregående skole, kan du skrive en rask historie som viser de høye kostnadene ved høyskolen og hvor vanskelig det kan være å få lån og stipend. Nå har du en historie som vil være sikker på å interessere ditt potensial.

Spesifisitetsregler

Jo mer spesifikk historien din er, desto større innvirkning vil det ha på lytteren din. Hvis du begynner med å si at "Over 70% av foreldrene sliter med å bli med på collegeopplæring," vil du ha mye mindre innflytelse enn om du sier noe som, "Belinda kunne ikke tro det. Brevet hun nettopp hadde fått fra sønns høyskole, annonserte at undervisningskostnadene ville bli $ 3000 høyere neste år. Hun hadde allerede penger i feriefondet for å betale for det siste årets undervisning … hvordan skulle hun klare seg?"

Ikke improvisere

Ikke prøv å lage en salgshistorie på fly. Få mennesker har muligheten til å improvisere en virkelig overbevisende historie. I stedet ta deg tid til å utarbeide historien din godt før avtalen. Skriv det ut, og les det deretter høyt fra skriptet ditt. Dette vil hjelpe deg med å identifisere områder der historien din legger eller hopper over noe viktig. Bedre enn, venn en venn eller en annen selger som publikum for de første par historiene dine. Når du har fått tak i å skrive dem, bør du kunne bedømme selv om en historie fungerer bra eller ikke.

Du kan forberede deg til selve historien ved å komponere en liste over de viktigste komponentene. Først avkryss det faktum eller fakta du har avdekket om utsiktene til at du har tenkt å jobbe inn i historien. Deretter skriver du ned de produktfordeler som best gjelder for dette prospektets situasjon. Tenk på følelsene som karakteren din vil ha i løpet av historien og skriv ned dem også. Disse elementene er den grunnleggende strukturen for historien din.

Bruk bilder

Imagery er nyttig for å få og holde lytterens interesse. Ta med noen handling og dialog også. I eksemplet ovenfor kan du fortsette historien ved å ha Belinda diskutere opplæringsproblemet med ektemannen og / eller hennes sønn. En salgshistorie bør ikke ta mer enn fem minutter å lese høyt.

Gi en ansvarsfraskrivelse

Vær sikker på å merke seg et sted at historien er basert på imaginære forhold, eller potensielle kunder kan anta at det er en kundeanmeldelse. Hvis du bruker slike historier i skriftlig reklamemateriell eller på nettstedet ditt, kan du legge til en ansvarsfraskrivelse nederst og si noe som, "Ovenstående historie er et generelt eksempel og ikke basert på en bestemt person eller personer." Hvis du forteller et salg historien høyt på en avtale, kan du følge opp med, "Nå var det bare en ferdig historie, men det høres nok godt kjent for deg …" og fortsetter derfra.