Administrere salgsrørledningen

Nesten hver selger holdes ansvarlig for et sett med kvoter. Provisjoner er vanligvis knyttet til den målstrukturen, noe som betyr at selgere er svært motiverte til å møte og overgå disse kvotene. Fangsten er at man prøver å møte disse kvotene uten at en rørledningshåndteringsplan er svært risikabelt.

En selger trenger å være oppmerksom på hvor mange salg hun har gjort så langt, hvor mange hun kan forvente å få fra sitt salg i gang, og hvor mange flere hun trenger å bygge fra bunnen av. Forsiktig planlegging kommer med en ekstra bonus - det fører til en jevn strøm av salg, i stedet for feast eller hungersnøkkelen som følger med dårlig rørledningshåndtering.

Pass på at du snakker til beslutningstaker

Styring av rørledningen starter med den aller første kontakten med en ny ledelse. Etter at du har åpnet samtalen og pektet lederens interesse, men før du begynner å planlegge avtalen, bekreft at du snakker med noen som har fullmakt til å kjøpe fra deg. Dette kan høres ut som sunn fornuft, men et utrolig antall selgere vil tilbringe enorme mengder tid og energi som dirigerer en ledelse for å finne ut at de har snakket med feil person.

Når du har bestemt deg for at du har den faktiske beslutningstaker på telefonen, spør noen undersøkende spørsmål for å finne ut størrelsen på det potensielle salg. Ideelt sett vil du finne ut (1) hvor mye penger prospektet har til hensikt å bruke og (2) hvor lang tid det tar dem å ta en avgjørelse og lukke salget. I praksis kan du nesten ikke komme rett ut og spørre disse følsomme spørsmålene så tidlig i forholdet, så du må hint rundt kantene. Du kan ofte få en følelse av budsjettet ved å spørre om lignende gjenstander de har kjøpt tidligere, og du kan kanskje få en følelse av tidsrammen ved å utforske prospektets hastighetsnivå.

Følg gjennom

Etter at du har gjort den første kontakten, er gjennomføring en viktig faktor i å fremskynde et salg langs en god konklusjon. Planlegg dine avtaler med potensielle kunder så tidlig som mulig, og svar raskt på eventuelle forespørsler om informasjon. Og ikke glem å ringe og e-post dagen før en avtale med en rask påminnelse om ditt besøk. Ja, dette gir prospektet en sjanse til å avbryte på deg, men det er bedre enn å vise seg og kaste bort en time på et ikke-håpsalg. Og når avtalen avsluttes, bør gjennomføringen fortsette.

Gratis prøveversjoner og demoer

Når et prospekt er tregt for å gjøre tankene sine, prøv å dangle en gulrot eller to. Gratis prøveversjoner og demoer er ideelle for dette formålet siden en gang prospektet faktisk har brukt produktet eller tjenesten, er de mye mer sannsynlig å holde fast ved det og foreta kjøpet. Freemiums - små, ikke-forpliktende gaver til et prospekt - kan også sparke salget ut av nøytralt utstyr.

Spor dine forventninger

Til slutt holde oversikt over hvor mange prospekter du har i hvert trinn av prosessen. Hvis du har mye salg som er nær lukning men ingen avtaler planlagt, må du gjøre mye kaldt ringer. Hvis du er i motsatt situasjon, kutte ned på de kalde samtalene og fokusere på forskning og presentasjon. Ikke glem å notere det forventede budsjettet for hvert prospekt også, siden et virkelig stort salg kan være verdt to eller tre små.

Å holde øye med dine beregninger kan også hjelpe deg med å bli oppmerksom på eventuelle svakheter i salgsstrategiene dine. For eksempel, hvis du planlegger tonnevis av avtaler, men bare noen få av dem konverterer til faktisk salg, er det på tide å pusse opp dine avsluttende ferdigheter. Spotting og fikser problemer med teknikken din tidlig - før de påvirker sluttnummeret ditt - holder deg ut av de vanskelige diskusjonene med salgsansvarlig!