Lær elementene til en effektiv salgsplan

En salgsplan er et viktig verktøy for alle selgere. Din bedrift kan ha en salgsplan på plass, og i så fall bør du definitivt gjøre et poeng med å lære og følge det. Men uten en individuell salgsplan, mangler du en mulighet til å øke salget til neste nivå.

De to viktigste komponentene i en god salgsplan

En god salgsplan har to hovedkomponenter: salgsstrategier og salgstaktikk. Strategier og taktikk er militære begreper som brukes til å beskrive en krigsplan. Strategien handler om selve krigen: hva lederne vil oppnå, og hvilke slag de velger å kjempe. Taktikk bestemmer hvordan en individuell kamp kjempes. Så i forretningsmessige forhold kan det være en strategi å la folkene i samfunnet vite om firmaet ditt, mens den tilhørende taktikken kan omfatte å delta i handelskammermøter, legge inn en annonse i det lokale papiret, sette opp en hendelse på ditt forretningssted, går dør til dør, etc.

Salgsplaner bryter videre inn i nye strategier og taktikker for virksomhetsvekst og eksisterende strategier og taktikker for næringsvekst (for eksempel salg av flere produkter til personer som allerede er kunder). Disse fire komponentene gir et rammeverk for salgsplanen, og det er viktig å inkludere dem alle. Det er imidlertid opp til deg å prioritere disse komponentene på en måte som er fornuftig for deg. Hvis du allerede har slått opp dine eksisterende kunder nylig, vil du sannsynligvis fokusere på å skaffe nye.

Hvis du nettopp har lansert et nytt produkt som dovetails med et eksisterende produkt, bør salgsplanen ta hensyn til dette og fokusere på å selge det til nåværende kunder.

Bli kjent med salgskvoter, territorium og produkter og tjenester

Før du oppretter salgsplanen din, må du være godt kjent med tre viktige detaljer: salgskvoten, salgsområdet og produktlinjen din. Å forstå salgskvoten hjelper deg med å bygge en plan som vil gjøre lederen din lykkelig, og vil også gjøre det mulig for deg å utforme en plan som vil maksimere provisjonene dine - noe som gjør deg glad. Å kjenne ditt territorium hindrer deg i å trappe på medmenneskerens tær. Og å vite dine produkter og tjenester hjelper deg med å definere dine prospektkrav, noe som igjen gir deg en realistisk visning av hvordan og hvor mye du kan selge.

Endre salgsplanen din

Selv den beste salgsplanen trenger regelmessig revidering. Endringer i kvoten din, produktlinjen din, din eksisterende kundebase, din bransje - selv økonomiske oppturer og nedturer kan nødvendiggjøre en justering av salgsplanen din. I det minste bør du gjennomgå planen kvartalsvis og avgjøre om du må gjøre noen endringer. Vurder salgsplanen et levende dokument, ikke noe som er satt i stein.

Hvis du har problemer med å bestemme salgsstrategier og taktikk, er salgsansvarlig din en fantastisk ressurs. De vil vanligvis ha en bedre forståelse av bedriftens brede salgsmål og vil kunne hjelpe deg med å skreddersy salgsplanen din for å møte disse målene, samtidig som du får mest mulig ut av dine unike muligheter. Andre medlemmer av salgsteamet kan også hjelpe. Spør dine stjernesalgere hva de inkluderer i deres salgsplaner, og bruk disse strategiene som et hopp-off-punkt for å utvikle din egen.

For å komme i gang, her er noen eksempler på nyttige salgsstrategier og deres taktikk.

• Slå kvoten min med 25 prosent: Lag 50 kalde anrop i uken, gjør tjue ansikt til ansiktskontakter med potensielle prospekter, sett fire avtaler per uke, send 40 e-posthilsener til potensielle prospekter per uke.
• Selg mine eksisterende kunder i gjennomsnitt på ett nytt produkt stykke: Send ut femti bokstaver per uke og foreslå en kontoevaluering, ring fem kunder om dagen for å spørre om statusen deres, ta kontakt med hver ny kunde innen to uker etter kjøpet for å svare på eventuelle spørsmål eller bekymringer.
• Øk min base av lokale kunder: Delta i 12 nettverksarrangementer, frivillig for tre lokale ideelle organisasjoner, delta i alle handelskammermøter.