Lær hvordan du legger til verdi for salget

Verdiskapende salg har blitt en av de mest populære salgstilgangene i disse dager, som en slags uunngåelig utvikling av konsulentsalg. I verdiskapende salg selger selgeren produktet eller tjenesten, men kaster også inn noe unikt for å gjøre produktet mer verdifullt for prospekter. Verdiskapende salg hjelper deg ikke bare å skille ditt produkt fra konkurransen, det motiverer også kjøpere til å komme til deg i stedet for å kjøpe sine varer over Internett.

Den typen verdi du legger til salgsstedet ditt, kan og vil variere avhengig av hvilken type produkt du selger. Et verdielement må være unikt (eller i det minste uvanlig) og ha høy relativ verdi til kunden for å motivere dem til å kjøpe. Noen verdielementer vil bli sett på som svært nyttige for kjøpere på en markedsplass, men vil virke verdiløs for kjøpere i en annen, så det er viktig å se fordelene dine og deres preferanser er en viktig del av verdiskapende salg.

Kanskje, den vanskeligste typen produkt å selge er en vare. Varene er produkter eller tjenester som kjøperen mener er nøyaktig det samme, uansett hvem som selger det. Disse er vanligvis billige produkter som har vært på markedet i svært lang tid. For eksempel er bensin en vare, så noen som ønsker å fylle opp sin bils tank, vil normalt gå til bensinstasjonen med lavest pris.

Hvis du selger en vare, er det beste alternativet å tilby verdielementer som relaterer seg til lavere kostnader og / eller spare tid. Noen av disse verdien elementer inkluderer rask levering, rask og enkel utskiftbarhet, reduserte avgifter, og så videre. Du kan også prøve å gruppere råvareprodukter for å lage en tilpasset pakke som passer perfekt til dine prospektbehov. Selvfølgelig, hvis du kan komme opp med en måte å skille mellom ditt produkt, er det den beste tilnærmingen til alle.

Billigere produkter som er nye på markedet, er vanligvis lettere å selge fordi de ikke har nådd statusen til en vare ennå. Fordi produktet er ganske billig, vil prospekter ikke føle det er en stor risiko for å kjøpe disse produktene. Verdien tilleggsverktøy for nye, billige produkter er ofte sent på konseptet med å være trendy og en tidlig adopter. Du kan også tilby verdielementer knyttet til enkel oppsett og installasjon - for eksempel en profesjonell installasjon og seks måneders teknisk support uten ekstra kostnad.

Dyrt, etablerte produkter blir vanligvis ikke varer fordi de er så stor investering at selskapene som selger dem, gjør en spesiell innsats for å skille disse produktene. Men fordi de er ganske dyre, kan du stole på høyt konkurransepress og en lang salgssyklus som kjøpere søker ut den beste avtalen.

Biler er et godt eksempel på denne typen produkt. Verdielementer er ekstremt viktige for slike produkter, og vil ofte dreie seg om å tilpasse produkt- og / eller senkingskostnadene. For eksempel kan du tilby dusinvis av alternativer slik at kjøpere kan få akkurat de funksjonene de vil ha. Andre verdielementer kan omfatte egendefinert design av et produkt for å møte kundens spesifikasjoner, og tilbyr gratis tjenester som vedlikehold og reservedeler, og rask og praktisk levering.

Produkter som er både nye og dyre er de mest risikable for alle fra kjøperens synspunkt. Men de tilbyr også kundene den største muligheten, så hvis du kan overvinne prospektets naturlige og uunngåelige frykt for endring, kan du få stor suksess med slike produkter. Value add-ons for slike produkter stresser spenningsteknologien, prestisje ved å eie slike produkter, eller (best av alt) bidrar til å redusere risikoen for å kjøpe for prospektet.

Eksempler kan omfatte garantier for et visst forbedringsnivå til eksisterende systemer (f.eks. "Denne nye klassen av widget vil øke produksjonen med minst 30 prosent"), gratis trening på produktbruk, modulære systemer som kan utvides eller reduseres som kundenes behov og så videre.