Slik håndterer du noen vanlige innkallingsbeslutninger

Når du foretar kalde salgsanrop, blir du snart kjent med opplevelsen av prospekter som vil gjøre alt for å få deg av telefonen. Utsikter kan få rett og slett kreative å komme opp med måter å bli kvitt deg som ikke krever at de bare sier nei og legger seg. Selvfølgelig går du også inn i mange mennesker som ikke har noe problem med å gjøre sistnevnte, men i alle fall vet du at utsikten ikke er absolutt interessert.

På den annen side, prospekter som fortsetter å komme med innvendinger, men aldri komme rett ut og si at de ikke er interessert, kan holde deg dangling i dager eller uker uten å ha en sjanse til å selge. Her er noen vanlige innvendinger du kan høre mens kaldt ringer og noen ideer for å håndtere dem.

Send informasjon

Dette er en av de vanligste få-meg-off-the-phone innvendinger du vil høre mens kaldt ringer. Hvis du bare sier OK og sender informasjonen som ønsket, er sjansene for å gjøre et salg ekstremt lavt.

I stedet, prøv å si noe som "OK, når du har lest gjennom det, hvor lenge skal du ta en beslutning?" Og når prospektet gir deg en tidsramme, si, "Flott, så gir jeg deg en samtale i uansett hvilken tidsramme det var." På den måten har du fått tillatelse til å nå frem til prospektet på en bestemt dato og endelig få salget i bevegelse. Et enda sterkere svar på informasjonen er: "Jeg vil ikke kaste bort tiden din, så før jeg sender deg den pakken, trenger jeg bare å stille et par raske spørsmål." Fortsett deretter med dine vanlige kvalifiserende spørsmål.

Trenger å snakke med beslutningstaker først

Det er ikke uvanlig for potensielle kunder å bruke denne innvendingen til å i hovedsak passere pengene ved å avvise deg. Det kan imidlertid også indikere at personen du snakker med er en gatekeeper og egentlig ikke er autorisert til å ta en avgjørelse.

Du er bedre å ta potensielle kunder på deres ord og antar at den andre muligheten er sann. Du kan si noe i tråd med "Takk, men bare for å være sikker på at jeg ikke spilder tiden hans, vil jeg gjerne stille ham noen få raske spørsmål. Kan du koble meg nå?" Hvis portvakten teller ved å si at beslutningstaker ikke er tilgjengelig akkurat nå, be om direkte telefonnummer eller forlengelse eller i det minste få gatekeeper til å koble deg til talepost. Du får en mye bedre sjanse til å faktisk komme til å snakke med beslutningstakeren hvis du kan adressere dem i dine egne ord, heller enn avhengig av gatekeeperens tolkning.

Sett det sitatet i skriving

Det er lett å se dette som kjøpesignal, men det er mye mer vanlig en børste-off. Det er svært lite sannsynlig at prospekter vil bli så fascinert av en to minutters kaldt anrop som de vurderer kjøpet. I stedet prøver prospektet sannsynligvis å gi inntrykk av interesse, så du vil gjerne slappe av. Bare at de ba om en pris så tidlig i forholdet er et rødt flagg.

Prøv å si noe som, "Jeg vil gjerne sende deg et tilbud. Er du sikker på at dette passer inn i budsjettet ditt?" Det oppmuntrer utsiktene til å være litt mer kommende. En annen tilnærming er å si, "Sikkert, og du vil være klar til å fortsette med kjøpet når du har et formelt tilbud?" Det legger noe press på utsiktene til å enten avvise deg foran, i så fall vil du spare tid eller vurdere kjøpet på alvor.