Alt om priser - Hvor mye skal du betale?

La oss starte med noen svært grunnleggende forutsetninger. For det første har mange salgspersonell fleksibilitet når det gjelder prising de foreslår for sine prospekter. Denne fleksibiliteten varierer fra MSRP eller publisert produsentens anbefalte utsalgspris, og hva koster det for deg eller din bedrift å kjøpe varen / elementene. Denne kostnaden er vanligvis referert til som varekostnader, eller COG for kort. Mellom disse to tallene er brutto fortjeneste.

Du, som salgsprosessør, må bestemme hvor langs denne prisskalaen for å fastsette den foreslåtte kostnaden du vil presentere til kunden din. Sett det for lavt, og du legger heller penger på bordet, eller du lager inntrykk i kundens sinn om at du er en "lavpris" leverandør. Uansett, mister du.

Hvis du priser den foreslåtte avtalen for høyt, og du risikerer å miste avtalen til en mer aggressiv konkurrent eller prissette deg ut av kundens komfortsone.

Oppfattet verdi

Innstilling av prisen er en komplisert oppgave, en som tar enten god forretningsgjennomgang og erfaring eller et skudd i mørket. Hvis du mangler erfaring, er det veldig viktig at du stole på salgssjef eller tenured lagkamerater for å hjelpe deg. Hvis du jobber alene, må du tenke lenge og hardt før du kaster ut en pris til kunden din.

Din kunde vil avgjøre om prisen er for høy eller for lav basert på hvor mye verdi de ser i deg, din bedrift og, viktigst, det produkt eller den tjenesten du foreslår. I løpet av hele salgssyklusen skal din jobb vise så mye verdi som mulig. Vis kunden hvor mange av problemene løsningen din vil løse. Demonstrere hvor mange andre kunder av deg som opplever flotte resultater som følge av å ta en kjøpsbeslutning. Påminn kunden om deres smerter og hvorfor de begynte å lete etter en løsning i utgangspunktet.

Hvis du bygger nok verdi, vil nivået der du setter prisene, nesten ikke være et problem.

Markedsverdi og gjennomsnittlige kostnader

Med mindre du har gjort en så god jobbverdi i kundens øyne, må du være strategisk i prismodellen. Hvis du mangler erfaring som kan foreslå riktig pris, må du finne andre kilder til forskning. Og ingenting slår Internett for denne typen forskning.

Mer enn sannsynlig er det flere steder som selger det samme eller svært liknende produktet du selger. Sjekk konkurrentens nettsteder for å se hva de selger produktet til. Pass på at du sammenligner epler med epler og legg merke til eventuelle tilleggsverdier som du bygger inn i forslaget.

Hvis du finner ut at gjennomsnittlig markedspris gir deg nok brutto fortjeneste, bruk deretter markedsgjenomsnittet. Hvis imidlertid markedsgjenomsnittet er på eller under varekostnaden, har du mer arbeid å gjøre.

Jobber for ingenting

Hvis du tjener en provisjon fra salget, vet du allerede at salg til kostnaden gjør lite for bankkontoen din. Selge til kost kan hjelpe deg å pensjonere inntektskvoten og avhengig av kompensasjonsplanen din, kan du tjene penger på plasseringsavgifter eller bare ved å trykke på kvoten din. Men hvis du er betalt av brutto fortjeneste, selger det til koster ingenting for deg.

Du jobber ikke gratis, og kunden din bør ikke forvente deg.

Hvis den gjennomsnittlige markedsprisen gir deg null fortjeneste, gå til kunden din, og la dem få vite hva de vil få når de kjøper fra deg. Jo, prisen kan være høyere enn andre steder, men hvis du har gjort en god jobb og har etablert tillit og rapport, kan kunden være villig til å betale litt mer for å holde deg som sin representant.