Den bakovergående sluttteknikk

Tenk deg om du startet en salgssyklus i omvendt rekkefølge. I stedet for prospektering og kvalifisering, ba du om henvisninger og oppdaget ekstra salgsmuligheter. Selv om dette kan virke sint, er Backwards Closing-teknikken, når den utføres riktig, ikke bare et effektivt salgsverktøy, men er vanligvis en av de mest stressfrie lukkene du og kundene dine vil oppleve.

Hvor det hele begynner

For å tjene som en rask anmeldelse, starter en typisk salgssyklus med prospektering og slutter ved å be om henvisninger. De fleste selgere jobber veldig hardt for å flytte fra trinn 1 til siste trinn og mister ofte et salg fordi de enten ikke gjør en god jobb i ett trinn eller kunden mister interessen under et trinn. Mens tap av salg er en del av salget, hva om du ansatt en tilbaketrukket tilnærming til salgssyklusen din? Med andre ord, hva om du begynte en salgssyklus ved å be om henvisninger?

Det kan høres litt gal for de som har vært i salg i lang tid, men det er en bevist bit av psykologi bak denne tilnærmingen. "Et grunnleggende menneskelig behov er å være konsistent med vårt selvbilde." Med andre ord, hvis du sier noe til noen om deg selv, vil du bli drevet for å demonstrere bevis på at ditt uttalelse er korrekt og reflekterer hvem du er. Få et prospekt for å gi deg en liste over henvisninger av personer som hun vet hvem som kan ha nytte av produktet eller tjenesten, gir dem muligheten til å støtte deres anbefaling ved å lære mer, og til slutt bruke produktet.

Få henvisninger

Å gå inn i noen kontorer og be om henvisninger vil sannsynligvis få deg sparket ut av kontoret raskt. Hvis du skulle presentere deg selv og ditt produkt eller din tjeneste profesjonelt, må du vurdere interessenivået til personen du presenterer, så be om noen andre fagfolk som de tror kan være interessert i det du representerer, dine sjanser øker dramatisk.

Hva de fleste "backward closing" -teknikkbrukere opplever, er at de føler at kunden umiddelbart legges til rette når de innser at du ikke prøver å selge dem noe. Denne fjernelsen av spenning fører til at kunden slapper av litt og å slippe vakt. Hvis du skal få en henvisning, vil det mest sannsynlig komme sekunder etter at kunden faller vakt og før de har mulighet til å gi dypere tanke på forespørselen din.

Spør en avsluttende spørsmål

Hvis du lykkes med å få et navn eller to, må oppfølgingen være å spørre kundens tillatelse til å bruke navnet sitt når du nærmer deg personen de henviste deg til. I de fleste tilfeller vil kunden stryke når du blir spurt om dette spørsmålet, og forhåpentligvis vil du lære mer om ditt produkt, slik at de enten kan være mer komfortable om å ha gitt deg en henvisning eller å oppdage om produktet ditt vil være til nytte for dem på en eller annen måte. Uansett, vet at hvis du når dette punktet, er du i en sterk posisjon.

Husker at folk ønsker å leve opp til sitt selvbilde og hvordan de presenterer seg, mange kunder som gir en henvisning, ender opp med å kjøpe produktet. De har allerede gitt sine venner eller forretningsforbindelser en anbefaling ved å gi navn til deg, og vet at de er drevet for å forbli konsistente med deres handlinger.

En viktig del av denne salgsstilen er å være sterkt oppmerksom på kjøp av signaler. Spørsmål som ofte kommer etter henvendelsen om henvisninger må ses som muligheter til å demonstrere, eller i det minste diskutere verdiene til produktet ditt. Siden de fleste kunder er ganske dygtige til å møte med salgspersonell, vil det ved å bruke den bakoverstile, i mange tilfeller skape noe nysgjerrighet i kundens sinn. Med nysgjerrighet kommer spørsmål. Spørsmål er å kjøpe signaler i forklædning.

Denne "Backwards Closing Technique" er ikke for alle, og mest sannsynlig vil det resultere i flere benektninger enn faktiske henvisninger. Mulighetene som nærmer seg, opphører vanligvis med ytterligere salg når du nærmer deg henvisninger. Den endelige fordelen med denne stilen er at du alltid husker en av de gyldne salgsreglene: Be om henvisninger!