Hvordan etablere salgskvoter for ditt lag

Et kvote- eller salgsmål er et bestemt antall salg eller en samlet verdi av salg som en selger forventes å møte over en gitt tidsperiode. Nesten alle selskaper setter kvoter for sine selgere fordi praksis begge sikrer at en selger vet hva som forventes av ham, og fordi det er en enkel måte å avgjøre hvilke provisjoner som skyldes den selgeren.

Kvoter kan variere stort fra selskap til selskap

Selv om kvoter er utbredt i salgsbransjen, tar de ulike former og kan variere ganske mye fra bedrift til selskap.

En liten bedrift med bare en håndfull selgere og en eller to produkter vil ofte sette et veldig enkelt kvotesystem. Målet kan være for hver selger å selge 100 000 dollar av produkter per kalenderkvartal.

Et stort selskap med tusenvis av selgere og mange forskjellige produkter eller tjenester kan tilby en svært komplisert kvote bestående av forskjellige mål for ulike produkter. En selger kan forventes å flytte 100 enheter av produkt A, 50 tjenestene B, og $ 1000 til tilleggstjenester som garantier.

Mål kan skje basert på oppfattet potensial

I tilfelle av et stort selskap med kontorer spredt over et bredt geografisk område, vil målene for hvert kontor eller sted sannsynligvis variere basert på det oppfattede potensialet. Med andre ord, et kontor som tradisjonelt gjør mye salg og har mye markedspotensial, vil ha høyere mål for sine selgere enn ett i et område med færre potensielle kunder.

Tidsperioder kan variere

Kvoter kan settes for tidsperioder som spenner fra en uke til et år, men kvartalsvise kvoter er de vanligste. En kvartalsperiode gir selgerne god tid til å justere sine salgsstrategier til sine mål og sette en salgsplan i bevegelse.

Kvartals kvoter kan også tillate selskaper å ta hensyn til produktsesong. Hvis et bestemt produkt selger mye bedre i sommermånedene enn om vinteren, kan selskapet ha en høyere kvote i 3. kvartal enn i 4. kvartal og øke inntektene uten å legge for mye på salgsteamet.

Kvoter kan settes basert på historiske data

Salgsledere vil vanligvis sette kvoter basert på historiske data kombinert med prognoser for hva de forventer at bransjen vil gjøre i nær fremtid. Dessverre kan selv de beste prognosemodellene vise seg å være langt unna virkeligheten, spesielt når markedet gjennomgår plutselige og uventede endringer.

For eksempel kan en bestemt industri bli skygget av en skandale, eller ny teknologi kan gjøre et eksisterende produkt utdatert. I begge tilfeller ville selgerne ikke ha mye sjanse til å møte sine kvoter fordi de ble satt uten å ta hensyn til disse faktorene.

Salgsledere vil kanskje tilpasse sine provisjonsutbetalinger for å avlaste noen av salgsteamets smerte, og antar alltid at de tydeligvis har best mulig innsats og mislyktes på grunn av omstendigheter utenfor deres kontroll.

Provisjoner er vanligvis knyttet til kvoter

Provisjoner er vanligvis knyttet til kvoter på noen måte. Noen ganger er det en enkel korrelasjon, for eksempel 5 prosent for hver enhet som selges under kvote og 10 prosent etter at kvoten er overgått. I andre tilfeller kan selskaper sette opp provisjoner basert på kompliserte matematiske beregninger som faktor i selgerens ytelse ved å selge mange forskjellige produkter.

Generelt er det en god måte å kompensere ham for å knytte salgskvoter til mengden av inntekter som en selger inntar, mens han holder denne kompensasjonen i tråd med hvor mye penger selskapet har gjort fra sin innsats.

Hvordan sette en kvote

Gratis kalkulatorer florerer på Internett, men hvis du helst vil lage et mer personlig kvotesystem eller justere det du har brukt, begynn med målene dine og eksisterende ytelse.

Som en generell tommelfingerregel sier mange salgseksperter at kvoten er rettferdig dersom ca 80 prosent av selgerne kan møte det i de fleste kvoteperioder. Hvis mindre enn 80 prosent av salgsteamet møter kvoten mesteparten av tiden, indikerer dette at det kanskje ikke er realistisk og tallene skal justeres nedover.

Men hvis hele laget alltid møter eller overgår kvoten, kan de ikke bli utfordret nok, og du vil kanskje vurdere å øke tallene oppover. Bare vær oppmerksom på at det å gjøre det uten advarsel eller forklaring kan være demoraliserende for salgsstyrken din og kanskje ikke oppnå det resultatet du leter etter, spesielt hvis endringen er signifikant.

Vurder å møte med salgspersonalet. Hva er deres mål?

Timing kan være kritisk

Vurder sesongmessige lulls det er ikke relatert til salg når du setter inn tidsrammer. Du kan ta hensyn til andre ting hvis bedriften din er på den lille siden. Tar de fleste av dine ansatte ferie i sommermånedene på grunn av været, ikke nødvendigvis fordi virksomheten din opplever en vrang på den tiden?

Du vil kanskje justere kvoten din nedad på disse tider, i stedet for at selgerne dine angir tidsperioden som allerede vet - eller i hvert fall tror - at de ikke muligens kan møte en kvote. Det handler om psykologi. Hvor sannsynlig er de å legge fram sitt beste arbeid hvis de går inn i å føle seg allerede dømt?

Husk at kvotesystemet ditt ikke trenger å være nøyaktig det samme hvert kvartal eller hver måned. Du kan øke målene eller senke dem fra kvoteperioden til den neste - bare sørg for at du kunngjør den midlertidige forandringen høyt og klart og forklar hvorfor du gjør det slik at ingen blir overrasket av en skimpier-enn-forventet lønnssjekk. Det vil ikke hjelpe god vilje.

En annen ide er å sette bestemte ytelsesmål med belønninger som samsvarer med prestasjonen en eller to ganger i året når du vet at ansatte er sannsynligvis scrambling for penger, for eksempel i høytiden.

Nå lene deg tilbake og følg resultatene dine, gjør justeringer etter behov.