De beste måtene å forbedre salgspresentasjoner

Du har brukt timer på å plassere kalde anrop, og har klart å skrape sammen noen avtaler for å gjøre salgskonkurransen din. På dette tidspunktet vil hvordan du oppfører deg under salgspresentasjonen, avgjøre om du vil lukke et annet salg eller gå bort i nederlag.

Stå opp for salgspresentasjonen din

Gi alltid presentasjonen din oppreist i stedet for å sitte. Når du står mens du snakker, snakker du fra en styrkeposisjon. En stående person føler seg mer energisk enn en sittende person, og det vil komme gjennom i presentasjonen din. Det er også lettere å snakke høyt og tydelig når du står, fordi du setter press på din membran. Endelig lar stående deg bruke kroppsspråket i sin helhet - pacing, bevegelser, skriving på whiteboard, etc. Og kroppsspråk er en stor del av utseendet ditt og holdningen du projiserer.

Få øyekontakt

Øyekontakt er også en viktig del av kroppsspråket. Regelmessig å gjøre øyekontakt med publikum opprettholder en forbindelse med den personen. Hvis du gir en presentasjon for mer enn én person, se på hver av dem igjen. Ikke bare fokus på den "viktigste" personen der, eller du vil få resten av dine lyttere til å føle seg utelukket. Vanligvis vil du opprettholde øyekontakt i fem til ti sekunder av gangen før du bytter til en ny person.

Gjør det hyggelig

Prøv å ha det gøy med presentasjonen din. Hvis du ikke liker din egen presentasjon, hvem vil? Hvis du har det bra, vil den energien komme over i presentasjonen din og vil hjelpe publikum til å ha det bra også. Injiser litt moro i presentasjonen din - hva som helst som vil hjelpe deg å trives. Det kan være en morsom lysbilde, et godt tilbud, eller vits eller to kastet inn.

Bare vær sikker på å holde fast i forretningsmessig humor. Deretter, før presentasjonen din begynner, tenk på hvor flott det vil være hvis prospektet ditt bestemmer deg for å sette inn en stor ordre rett på stedet. Visualiser deg selv i den situasjonen, og ta den mentale energien inn i rommet med deg.

Planlegge og praktisere, men hold deg ikke fast i ditt script

Når som helst du gir en presentasjon, bør du vite på forhånd nøyaktig hva du skal si. Gjør noe å øve, og hold deg til skriptet nøyaktig. Men når du går inn i selve presentasjonen, vær forberedt på å gjøre litt veering fra skriptet ditt.

En presentasjon går nesten aldri akkurat som planlagt. Din lytter kan ha et spørsmål du ikke forventer, eller han kan være veldig interessert i noe du nevner i forbifarten, og inspirerer deg til å dedikere flere minutter til det aktuelle emnet. Men i slike situasjoner, ikke tenk at du har kastet bort tiden din ved å forberede på forhånd. Skriptet gir deg et hoppepunkt. Uten et sted å starte, vil presentasjonen din være mye svakere.

Bryt Standard Mold av en salgspresentasjon

Og når man snakker om skript, er den tradisjonelle salgspresentasjonen, der en selger snakker om sitt produkt og prospektet lytter, ikke den beste måten å selge. En hvilken som helst gammel stil presentasjon vil bli designet for å fungere godt med et bredt spekter av potensielle kunder. Som et resultat vil det ikke være en perfekt passform for noe spesielt prospekt.

Det første trinnet som flest selgere bør gjøre for å forbedre sine salgsavtaler er å dike standardhøyde. En typisk salgskonkurranse starter med selgeren som beskriver sitt firma og legger ut sin rolle i bransjen, inkludert eventuelle priser eller sertifiseringer det kan ha.

Årsaken til at selgere begynner på denne måten er ganske logisk: de ønsker å vise utsiktene for at deres selskap er en legitim og respektabel leverandør, og etablerer sine bona fides fra begynnelsen. Dessverre, hva prospektet hører, er: "Nå skal jeg snakke om meg selv og mitt firma for en stund. Se, jeg har lysbilder. "De første minuttene av presentasjonen er når prospektet lytter tettest, men hvis du ikke klarer å si noe som interesserer ham, begynner han å stille deg ut.

Finn ut interessen til din potensielle klient

Under den første avtalen vil de fleste av dine prospekter ikke føle et stort behov for endring. De kan være mildt interessert i å vite hvilke alternativer de har - det er derfor de var enige om å bli utnevnt i første omgang - men hvis du ikke piker interessen ganske fort, vil ditt vindu av muligheter lukkes.

Og hvis prospektet ikke seriøst vurderer å gjøre endringer, vil han neppe være interessert i å høre om hvordan bedriften din stabler opp i forhold til Company X. Så i stedet for å bryte ut ditt standard PowerPoint-kort, prøv å komme opp med en ny agenda som vil dreie seg om utsiktene dine i stedet for deg selv. Denne dagsordenen bør være sentrert rundt ett eller flere problemer som er viktige for prospektet. Disse problemene kan enten være problemer som han står overfor eller muligheter som han ønsker å gripe til; Ideelt sett vil du inkludere noen av hver.

For eksempel kan du starte med å si noe sånt som: "Mitt mål for dette møtet er å hjelpe deg med å redusere produksjonskostnadene med minst 20 prosent." Nå har du utsiktene til opplevelsen. Deretter kan du spørre prospektspørsmålene om hans nåværende produksjonsoppsett og hva han vil endre (og hold det samme). På dette tidspunktet er det endelig tid til å snakke om produktet ditt, men når det gjelder hva prospektet trenger.

For eksempel, hvis prospektet oppgir færre produksjonslinjebrudd som hans mest presserende behov, kan du fokusere på det aspektet av produktet ditt. Du forteller prospektet nøyaktig hva han vil og trenger å høre, og viser samtidig du lyttet og svarer på svarene hans.

Hvordan finner du ut hvilke problemer som interesserer ditt potensial? Du kan hente noe på prospektet under kaldt anrop. Googling utsiktene kan også generere noen flere ideer; hvis prospektet gir deg en ny lov, har bare et rekordkvart kvartal (for godt eller dårlig), er i ferd med å åpne et nytt kontor i utlandet, eller står overfor andre store endringer, kan du sannsynligvis grave opp den nødvendige informasjonen på nett.

Et tredje alternativ er å snakke med noen av dine eksisterende kunder som ligner på utsiktene dine i størrelse, bransje eller virksomhetstype. Hvis flere kunder som alle ligner prospektet ditt nevner det samme problemet, er det en ganske sterk sannsynlighet for at prospektet ditt også vil være bekymret for det problemet.

Gjør det til en samtale

Når du designer presentasjonen din, husk at samhandling er nøkkelen til å bygge en presentasjon som vil appellere til det konkrete prospektet foran deg. Hvis du i stedet for å gjøre alt du snakker, tar med utsiktene ved å stille spørsmål og svare på riktig måte, kan du takle dette prospektets målspørsmål uten å bruke mye tid på emner som ikke interesserer ham. Og jo mer snakker prospektet, desto mer sannsynlig er han å selge seg selv på produktet ditt, noe som gjør det enklere å lukke avtalen.

Ved å bruke en samtale presentasjonsstruktur betyr ikke at du bør være ad-libbing. Tvert imot er det viktig at du blir organisert og gjør mye forskning og forberedelse på forhånd. Jo mer du vet om prospektet før avtale, desto bedre.

Hvis du allerede har en ide om hva prospektets mest presserende behov kan være i forhold til produktet ditt, kan du ta med kundeanmeldelser, forskningsdata, selvsagt nyhetshistorier om hvordan produktet ditt vil fylle disse behovene. I det minste bør du ha en liste med 20 til 30 spørsmål utarbeidet på forhånd. Du vil nesten ikke ha tid til å spørre om mange spørsmål, men det er langt bedre å avslutte avtalen uten å bruke alt ditt materiale enn det er å gå tom for ting å si.

Hvis du bruker lysbilder i presentasjonen din, kan du holde prospektet ditt involvert ved å stille et spørsmål til hvert lysbilde eller to - selv om det er så enkelt som "Har du noen spørsmål om dette? til materialet ditt. Hvis prospektets svar på et av spørsmålene dine tar deg av på en tangent, må du gå med det … det er bedre å bruke tid på å snakke om emner som interesserer prospektet i stedet for å si «La oss snakke om det senere» og gå videre til neste lysbilde.

Skriv den perfekte åpningen

Når du har bestemt emnet eller emnene for avtalen din, begynner du med å lage noen setninger som du vil bruke for å åpne avtalen ved å spørre prospektets tillatelse til å diskutere det aktuelle emnet. For eksempel kan du si, "Mr. Prospect, mange av kundene mine arbeider hardt akkurat nå for å gjøre opp for den kommende lovgivningen.

Heldigvis har jeg vært i stand til å hjelpe dem med å redusere mengden tid og penger de trenger å bruke for å kvalifisere seg for de nye reglene. Med din tillatelse vil jeg gjerne fortelle deg mer om dette, slik at vi kan se om jeg kan være like nyttig for deg. "Hvis din forskning har vært vellykket, vil prospektet være entusiastisk enig.

Probe for mer informasjon

Nå som du har fått prospektets interesse, kan du begynne å søke etter mer informasjon. Å stille spørsmål er en viktig del av avtalen av to grunner: Først hjelper det deg med å kvalifisere utsiktene; og for det andre hjelper det deg med å fullt ut identifisere prospektets behov, informasjon du kan bruke til å finjustere tilnærmingen. Det bidrar også til å holde potensialene dine involvert ved å gjøre avtalen mer av en samtale og mindre presentasjon.

De neste skritt mot avslutning

På dette tidspunktet har du kanskje imponert utsiktene nok til at du nå kan lukke salget. I mer komplekse salgsprosesser kan det neste trinnet være et annet møte, eller du må kanskje utarbeide et formelt forslag. I begge tilfeller, hvis du ikke avslutter salget på stedet, må du planlegge dine neste aktiviteter før du forlater avtalen. Med andre ord, du og prospektet bør være enige om spesifikk dato og klokkeslett når du snakker igjen. Dette bidrar til å holde salgsprosessen på rette spor og beveger seg videre til slutten.